第36章 趁热打铁

    刘仁在大脑里复盘了一遍带看的过程，他觉得自己每一步做得都没有什么问题，也暂时没有发现新的问题。而且客户并没有一口回绝，代表这个客户还没有结束，就在心里暂且把自己的纠结放下。

    他现在需要思考的，是如何约客户复看。但客户400万的总价预算放在古北这边确实是非常难受的存在，属于高不成低不就的水平。

    王小姐年轻，时髦，看嘉年华庭小复式房的时候非常兴奋，说明她喜欢新奇特的东西，所以一定接受不了那些降档严重的老公房或者老小区；看玛瑙园的时候反应一般，可以充分解释王小姐对于品相一般没有亮点的产品很难提起足够的兴趣。

    刘仁暂时没有什么新的想法，就把嘉年华庭在售的小复式产品翻出来，每一套都联系了一遍房东，更新了房屋的状态，了解了最新的价格动向。现在整个小区在售的90平小复式一共就五套，其中有一套是小区中心位置的，房东挂牌价420万不肯还价，其余四套质素都差不多，挂牌价在380万到400万之间不等，那天看的那套已经是四套里面相对较好的一套了。

    刘仁想，小复式已经看过一套，只有一套位置更好算是有一点新的卖点，但这一点就足以再约出来看吗？不能提供更多的新鲜感，客户会同意出来吗？客户这次不能满意，会不会就此断绝了跟自己的服务关系？刘仁越想越多，也就越发急躁。

    林阳去找小雪拿东西，转身过来看到刘仁抓耳挠腮的样子，心里暗笑，就坐到刘仁旁边，问他怎么回事。

    刘仁把刚才自己的想法简单跟她说了一遍。

    林阳会意，沉吟了片刻，说，你想的这些都有道理，但是就你现在这个阶段而言，想得太多了。一方面，我们为了提供更好的服务，得到客户认可，能够最终成交，做充足的准备是对的，但在准备阶段，没有必要过度解读客户的喜好，你才接触了客户一次，远远没有达到了解客户的程度，所以这时候你想得多，最容易的结果就是错得多；另一方面，主动是好事情，但一定要避免主观，什么是主观呢，就是你把自己的想法过于轻易地代入到客户的身上，客户的想法在客户脑子里，你需要做和可以做的就是通过一些假设性的问题，去跟客户形成沟通，得到客户的真实反馈，以此了解客户的真实需求。

    刘仁说，师父，你说了这么多，听起来很有道理，但我还是没有太明白接下来应该怎么做。

    林阳笑了笑，说，我现在也没有能够达到言简意赅的程度，有很多事情解释起来比做起来费劲。这方面我最佩服的是黄店，他总是能够用非常简单的几句话解释一些我们看起来很复杂的问题。后面你看到他闲着，就可以去逮住他问问你的问题，对你绝对可以有非常大的帮助。

    刘仁点点头表示赞同。

    林阳继续说，你根据第一次带看的结果，先准备几套备看的房源，找个你觉得合适的时间段，给王小姐做个回访，顺便约看，一来表示你很关注她，在意她看房这件事情，二来看看她的反应，三来如果你准备的房源她不感兴趣，也可以重新挖掘一下她的需求。

    刘仁问，但是400万的预算在古北这边找三居的房子并不是很好找啊。

    林阳说，客户虽然告诉你她的预算是400万，但并不意味着她真的只能买得起400万的东西，说到这一点，我有个概念要跟你讲讲的，买东西这件事儿，无论是男的还是女的，大部分都是冲动消费，买房子其实也一样，你别看房子动不动就几百万，很大件，大多数人一辈子可能就买一次房，但其实买房子的过程，跟买其他的一些贵重物品做决定的时候并没有本质的区别。客户告诉你她预算是400万，只是基于她现在的认知，但如果有一个房子，给她的认知价值超过了400万，她的预算并不是就不能提高的。她现在告诉你400万，你当然主要围绕这个区间给她找房子，但是同时也可以找几套500万的备选，让客户做个对比，在这个过程中，客户自己说不定也会改变想法。

    孙帆看林阳和刘仁在聊案子，站在旁边听了会儿，看林阳说完，补充道，林阳学姐说得对，一句话来说就是不要设限，你当然要根据客户需求去做事情，但又不能只是听客户的，因为客户自己也不是每件事情都想明白了来做的，他们的想法也会随时发生变化，所以不要设限。另外对比永远是最厉害的销售手段，再好的东西，没有比较，永远体现不出价值。

    林阳一双眼睛盯着孙帆，看得帆哥脸一红，连忙逃走了。

    刘仁看着林阳，心想，我师父真是又美又聪明，我什么时候能够这么厉害就好了。于是又在500万这一档里找了两套还不错的房源。

    刘仁寻思，王小姐没有固定工作，所以不太能确定她的时间分配到底会是怎么样的，转念一想，晚饭总是要吃的吧，晚饭前打电话总是要接的吧？于是在下午五点半左右，给王小姐打了过去。

    等了十几秒，那头接通了电话。

    “喂……”像是刚睡着被吵醒了一样。

    刘仁内心一紧，给自己捏了一把汗，心想，怎么这个点儿还在睡觉呢，但电话已经接通了，只能硬着头皮上了。

    “王小姐您好啊，我是之前带您在古北看房子的小刘，上次您看小复式比较感兴趣，所以我就特别帮您留意着，刚出来一套位置更好的，所以就第一时间来通知您的……”

    “哦，是你呀，有什么事儿吗？”刚睡醒的人，脑子果然慢一拍。

    “嘉年华庭这边新出了一套位置更好的复式单位，王小姐您看哪天有空啊，我带您再去看看。”

    “这两天没时间呢，过几天再说吧。”说完就把电话给挂了。

    刘仁准备了一个小时通话的素材，结果还没说几句呢，就挂电话了，心里瞬间形成了十万公尺的落差。

    刘仁心想，我这么为你考虑，帮你找房子，你怎么这么不懂得欣赏呢？

    晚例会的时候，刘仁复盘这个客户，黄店问林阳，这个客户应该怎么办？

    林阳说，小姑娘嘛，这种通话风格挺常见，没有必要往心里去，还是正常跟进就可以了。

    黄店点点头，对刘仁说，客户虐你千百遍，你待客户如初恋，就对了。

    孙帆点点头，说，是的，客户让你吃屎，你也要赞一句，真香。

    龚娜娜皱着眉头，笑着说，你挺干净一小伙子，怎么说话这么糙。

    刘仁咽了一口口水，点点头。