第14章 晚间培训

    店里就剩夏守江和周同还在，黄店已经在会议室里等了。

    刘仁和季茜刚坐下，就听到外面叽叽喳喳的说话声起，那仨人也回来了。

    黄店看人齐了，看了下表，六点五十九分。微微一笑，说，不错，大家很守时。

    黄店先让大家讲讲今天的感受。

    王伦举手，黄店示意他说。

    王伦说，今天扫街有两个方面的感受，一方面是简单的部分，逛大街，记录街边铺的信息，这些都比较简单；另一方面是难的部分，要做调研，但是真正接触下来，愿意说的人其实不多，导致实际获得的信息量很少。

    大家听了纷纷点头。

    黄店看其他四个人，问，还有谁要补充？

    李文接着说，今天才第一天，我们选定的区域还没有走完，不过我们也讨论了下地图怎么画的问题，一张a3纸就那么大，要把三四条街都画进来，而且还要标注清楚，是挺不容易的。

    季茜看李文没有再说下去的意思，就接口道，除了画地图，做市调报告也不容易，访谈记录的这些信息，已经把能记录下来的都包含进来了，还要再写成报告的话，感觉已经没有什么可以写的了。

    黄店点点头，看刘仁和陈军。

    刘仁看陈军没有说话的意思，就开口道，他们把问题都说差不多了，我就说说自己一天跑下来的感受吧。说实话，今天这种状态是我第一次经历，我之前一年可能都不会接触到这么多的陌生人，跟这么多陌生人说话。早上开始的时候，我心理抗性很大，一度不太愿意迈进店铺里，几次纠结之下，终于开了口，不过开口之后，心里慢慢放松了，也就逐渐进入状态了，我想说，克服心理关就很不容易。

    说完刘仁埋下头，似乎有一点害臊。

    季茜伸手拍了下他的肩。

    刘仁点点头回应季茜，看看其他人的脸色，都是若有所思的样子。

    刘仁继续说，今天遇到一个阿姨，说要卖铺子，她问我们铺子卖多少钱合适，当时我压根不知道怎么回答，非常尴尬，那时候就突然发现，自己好不专业。就说这么多吧。

    黄店点点头，看陈军。

    陈军沉默了几秒，开口道，我跟刘仁的感受有点相似，开始的几个铺子都没聊到什么内容，但是遇到一个愿意跟你聊的人呢，好像又没有多少内容可以聊，经常出现大脑空白的问题。

    黄店看大家都有点沉默，就没有再继续问，自己接回话题，说，挺好的，大家才亲身经历了一天，就收获了这么多感受，说明今天没有白跑。

    黄店从桌面上拿起一根白板笔，在背后的白板上写了三个词：格局、联想、行动，写完放下笔，继续说：

    “安排大家做三天的新手任务，主要有这样的出发点，大家可以看下白板上的三个词——”

    “首先讲格局。不知道大家有没有感到有点奇怪，我们卖房子的人，为什么要去扫街？”黄店顿了顿，继续说：“以后大家会慢慢感受到，卖一套房子，其实不仅仅只是卖房子这个动作而已。”

    黄店看大家眼神开始发愣，笑了笑，继续说：

    “客户在选择买哪一套房子之前，会看看区域，有的客户因为出生在这里，所以会有地缘情结，会先看附近的区域房子，但有些客户因为工作，小孩上学等各种原因，会考量学区、通勤时间等因素，所以我们看每一套要卖的房源，不能一下子就聚焦到这套房子本身，而是先要把这套房子放在它所在的区域这个大背景里去看，大家需要有大局观。你们去扫街，是先在地图上选择了一个小豆腐块，你们现在再回忆回忆，今天走过的几条街，一路上是不是有各种各样的配套？除了住宅小区外，应该都看到了沿街商业、学校、小公园、商场或是加油站这些？这些元素就构成了一个区域，你们看到了这些之后，下一步，就应该去思考，这个区域是怎么有机组合到一起的？是不是有个中心？各种配套是如何排列组合的？”

    大家的眼神又开始发亮。

    “第二个词是联想，不是指电脑哦。”黄店笑了笑，继续说：“联想的内涵分两个层次，第一个层次是承接格局这个词的内涵，你们不能单一看待任何事情，刚才说到要放在大背景里去，这是放大思考，与之对应的，就是缩小，或者说叫聚焦，聚焦每一个卖点，并且把这些卖点编辑起来，形成一套买卖逻辑，所以你们需要有联想的思维，去主动挖掘，因为这些点不是显而易见的，有时候卖点甚至都不存在，需要你们自己去重塑；第二个层次是，客户，房子和你们，三者是一体的，你们要琢磨三者之间如何构建关系，如何建立关系场，你们要入局，要把客户也请入局，才有可能发生后续的买卖，那你们更加需要有联想的思维，任何因素都可能成为你们联系的纽带。”

    大家的眼神又开始迷离。

    “第三个词是行动。今天你们就是行动的一天。你们说第一次做访谈有心理障碍，访谈了这么多人所得的信息很少，很多人排斥你们的访谈，这些都是正常的，我做新人的时候，第一次扫街，也是做了很多的心理建设，才能迈开腿走进店铺里。你们双手空空不带礼物，就这么进去问东问西，别人愿意跟你说，已经是运气很好了，不跟你们说才是正常现象。之所以让你们做新手任务，就是要让你们用行动破冰，过程中，把很多不自然的事情变得自然，把很多不愿意的事情变得愿意，你们今天都迈出了第一步，就算是取得突破了。但是，这只是万里长征的第一步，后面你们会遇到更难搞的人，会遇到更棘手的困难，你们需要保持这种行动的勇气和动力，持续行动，持续突破。”

    大家的眼神又开始清晰起来。

    黄店讲完，看着大家，问，大家有什么问题需要问的吗？

    又是王伦举手，黄店点头示意他说。

    “黄店，画地图有参考模板吗？”

    “这个不急，我接下来就要讲画地图和写市调报告的技巧。其他还有什么问题吗？”

    黄店看其他人都不说话，就继续讲画地图的技巧。他从自己的大笔记本里拿出一张折成小方块的纸，展开，给大家展示了一下，一张画的非常精细的地图展现在大家眼前。

    道路网清晰、模块划分细致，可以清楚看到每条街道两边的业态情况。黄店就着这张图讲了画图的关键点。讲完让大家都拍了照片做个参考。

    关于市调报告，黄店没有说太多，只说这是个开放式的议题，大家可以发挥想象。但是最后需要有至少一个明确的结论，而不能只是一个简单的流水账。

    讲完一看时间，已经七点十五分了。

    黄店双手一合，说，今天就到这里吧。