第4章 谈判（续）

    樊西开把协议中的相关时间改好，看看手表，竟然已经过了大半个小时，不由得笑道：“没想到就这一两条我们讨论了这么长时间。这样也好，提前说好，我们以后才能减少没必要的争论。”

    钱会忠跟着笑了两声，只是，看起来有些勉强。

    樊西开便不再多说，转头看向笔记本屏幕，继续讲道：“与此同时，山昊公司要做好专利申请工作，同时申请发明和实用新型专利，在八月底以前，专利要走完申请的流程。也就是说，至少应该进入受理阶段。专利的申请人是牛思德公司。”

    钱会忠皱起眉头：“樊总，我跟你说，这破专利申请没什么用处，还浪费钱。它能保护你吗？它……”

    还没说完，樊西开伸出手掌向下虚压两下，示意对方别急：“钱总，我知道您对专利有意见，我对这个不予置评啊。但是，我们现在是做项目，有专利和没有专利的差别很大，而且专利可以在一定程度上保护我们，哪怕只是表面上的保护。这一点希望你能理解。”

    钱会忠嘴里嘟嘟囔囔几句，最后无奈地点了点头。

    樊西开轻笑一声，继续说道：“您觉得麻烦可以找专利代理公司，费用这块也全部算在这一百万里。”

    钱会忠没再说什么，只是紧紧盯着投影屏幕。

    樊西开转过头对着陶云勇点了点头：“接下来是我们牛思德公司要完成的几件事情。主要由陶总负责。”

    陶云勇赶忙在本子上写下大大的“1”。当然，樊西开早已向他大体讲过这些内容，但这种场合下，还是需要做好记录的。

    “第一，要与相关专家进一步确定安全的问题，要取得正式的证明文件或者报告。这个之所以排在第一位，因为现在油田对安全越来越重视，我们也不能马虎。虽然这个东西对方可能不一定要，也可能没什么用，但咱们一定要未雨绸缪，提前做好准备。

    “第二，要和张南采油厂的地质所、工艺所做好技术对接，并选择合适的井组。这次试验我们选择在张南采油厂，主要就是因为方便，各项工作都方便做。对了，技术交流和选择井组时，陶总请和钱总多做沟通，如果有必要，可以请钱总再过来，毕竟钱总是最懂嘛。

    “第三，组建施工队伍。这个由钱总提要求，需要什么样的人，需要多少，还有车辆，板房，工具等。如果钱总有合适的人也可以推荐过来，只要认真干，待遇这边好说。如果没有，那陶总你就按钱总的要求做好准备。

    “第四，做好队伍进入油田市场的各项工作。最重要的是油田市场准入证，因为我们牛思德公司还没有相关业绩，办理起来有些难度。这个就由我负责。

    “以上四个方面的工作，截止日期也是8月31日。如果没完成，必须做出合理的解释，否则便要进行考核。具体的考核细则，后面有，在这我就不详细说明了。

    “对了，钱总，您那边也是同样按这个标准。”

    樊西开这一番话讲完，陶云勇没觉得什么，钱会忠却不由得额头上又冒出两滴汗。

    对于陶云勇来说，这种带有明确时间节点的工作任务实在是再正常不过，尤其他现在还对工作的难度还没有定量的判断，自然是不会觉得有什么难度。

    但不知道为什么，对于钱会忠来说，这似乎却有些麻烦，明显有些发虚。虽然已经被樊西开打过预防针，陶云勇看对方的表现，仍有些担心。

    只能站起来，默默地给钱会忠的保温杯里再添上水。

    樊西开小抿一口保温杯，缓了口气，才又继续说道：“以上是协议中关于我们双方的短期目标的内容。不过，还有一个补充说明。

    “原来定的是九月底，现在呢，咱们仍然顺延一个月，也就是到十月底，作为这一阶段的deadline，也就是最后期限。

    “什么意思呢？分两个方面。我们牛思德这边，如果在十月底最后期限之前，仍然不能确定现场试验，说明我们没有能力推动项目落地，那该项目就此终止，所有我们牛思德公司付出的资金不需要山昊公司退还。

    “如果在十月底最后期限之前，是钱总您这边完不成技术改进和设备的制作，那实在不好意思，我们只能认为要么是技术还有问题，要么是山昊公司不具备相应的能力，那么我们只能撤资。山昊公司要全部退还牛思德公司的投资，可以用技术和设备抵扣，但价格需要双方协商。

    “钱总，您觉得怎么样？”

    钱会忠接连喝了几口茶水，才说道：“樊总，陶总，不好意思啊，我我先去个洗手间。”

    陶云勇看着钱会忠走出会议室，转头问：“我怎么觉得他有点发虚？心里没底似的。”

    樊西开嘴角微微上扬，解释道：“这很正常，云勇。你想想，假如是你，已经七十多，退休十几年，虽然一直在做点研究或者别的什么事，但你的心情、状态和方式，都是与之前工作时不一样了。对不对？”

    陶云勇仔细想了想，确实，这种情况很好理解。现在社会上的工作节奏非常快，石油行业可能没有那么紧张，但正常来说，也是一直有任务、目标和压力存在的。一直处于这种情况下可能不觉得，但如果休息一段时间，彻底放松下来，等到再次工作时会有很不适应的感觉。

    钱会忠的情况尤甚。估计在退休前几年就已经不怎么负责具体事务了，到现在十几年的时间，整个人从身体到精神都是非常放松的状态。突然告诉他要在某一个具体的时间段完成具体的任务，还不止一项，心里不打鼓才怪呢。

    不过，陶云勇说出自己的疑惑：“还是反应有些大，感觉你设置的期限对他来说，有点够呛。”

    “对他们来说肯定不轻松，不说废寝忘食吧，也得提起精神，紧张起来。但做项目嘛，没有压力，也就没有动力，总不能再给他们半年一年的时间。”

    “万一，到时候他们完不成呢？”

    樊西开摇摇头：“肯定能完成，这个你不用担心。实际上他们剩下的工作量不会很大，毕竟之前已经做出过设备，现在只是改进。实在不行，到时候看进度情况，我们可以提前派人去进行监督。”

    陶云勇皱眉：“也就是说，你很看好这个项目？”

    “必须看好。如果这个项目失败，我们以后充其量也就是小打小闹。只有成功了，我们才能做大做强。云勇，我后续的计划非常大，你都不敢想象……”

    樊西开的这种未来畅想，陶云勇反正已经听麻了，没什么波澜。他只是点点头，岔开话题：“钱总咋回事，怎么去这么久？”

    樊西开不以为然：“年纪大了嘛，正常。嗯，要不就是给其他人打电话沟通一下，毕竟他们公司不止牵涉到他一个人。”

    提起山昊公司，陶云勇奇怪道：“他们公司到底什么情况？”这么一个没几个人的小公司，到底是怎么做出这种在中国乃至世界都没有的产品？

    樊西开嘻嘻一笑，朝他使个眼色，神秘地说道：“没什么复杂的，以后你一接触就知道了。”

    话音未落，会议室的门被推开，钱会忠走进来，脸上轻松不少，步伐也变得轻快。看起来，刚才是喝热茶喝多了。

    “樊总，您刚才说的，我没啥意见，都同意！但我得加两条。”还没坐下，钱会忠便开口说道。

    “没问题，钱总，您说。”

    钱会忠坐稳，把双手放到桌上交叉：“第一个呢，我年纪大了，电脑、手机啥的不太会玩，你们要是打款，一定得告诉我，我好去确认，省得你们打了，我还不知道。”

    “没问题。”这等小事，樊西开连眼都不眨。

    “第二个呢，咱们的打款可不可以走服务？就相当于我们山昊公司给牛思德公司提供技术服务，而不是卖产品。”

    陶云勇不明所以，樊西开却是点点头：“行，这都不是什么大事。但，钱总，有一点，按照前面的分工和分红，技术和设备都是属于我们牛思德公司。当然，名义上是技术服务还是购销，都没关系。”

    钱会忠笑了两声没说话。

    陶云勇若有所悟。

    樊西开继续讲下去：“那我们就继续谈中期目标和远期目标。相对而言呢，这两个目标比较虚，毕竟太过长远，有各种各样的影响因素，没法制定的太过具体。

    “就等于务虚吧，我们畅想一下未来，顺便把框架确定下来。

    “中期目标呢，就是在张南采油厂的试验顺利完成，并拿到第一个合同。

    “按钱总的预计，试验选择一个井组，施工时间约15到20天。我们就按一个月算吧，前后还有准备、收尾和其他情况。然后采油厂会用两到三个月的时间做跟踪评价。如果从九月开始，这就已经到年底了。而我们还有总结汇报，和甲方协调发标等工作也要同期完成。

    “我们的试验是完全免费的，包工包料，甲方只负责配合我们。这个试验很重要，没有效果，我们就没法往下进行。所以，选井时一定要选择最有把握的，争取一炮而红。当然，如果效果不太好，我们还可以再做一次，这点面子我还是有的。

    “转过年去，我们预计在二到三月发标，因为无人竞争，两次流标后独家谈判，这样就能在五月前后开始正式施工，至少两个井组，如果能力允许，可以做到五、六个井组。结算肯定是在年尾。如果一切顺利，明年就可以有可观的产值和利润。

    “中期目标大概是从今年九月到明年年底。做得好的话，远期目标自然不在话下，不过是更多设备，更多工作量罢了。但同时，我们也要看到，中期目标需要我们付出更多的努力，必须做到最好。这需要我们双方一同努力，相信经过这半年的磨合，我们彼此会配合的更好。”

    井组，是油田开发上一个常见的名词。在注水开发中，井组是最小的开发单元，由一个注水井和受它影响的几口油井组成。一般来说，井组都是以注水井为中心，注入的水可以保持油藏压力（油井要从油藏中采出原油和地下水，时间长了压力下降，不利于继续开采原油），也可以驱动油藏深部的原油向油井方向移动，就是所谓的“水驱油”。井组有大有小，小的可能一口注水井，两三口油井，大的一口注水井，六到八口油井。

    钱会忠哎了一声：“樊总，张南采油厂的增油费用是多少？”

    “八百元左右吧，可以谈，但希望不大。”

    钱会忠撇撇嘴：“太低了吧，去年还是前年，我在陕省的油田谈的是一千五。”

    樊西开笑而不语，钱会忠有些讪讪，便住口不说。

    所谓增油费用，指的是通过特殊的手段、措施，增加油井产量，每增加一吨原油，甲方（油田）付给乙方（提供技术服务的公司）的费用。比如原来这口油井一天产两吨原油，某公司施工后增加到四吨，那按一吨八百元计算，甲方一天要给该公司一千六百元，十天就是一万六，一百天就是十六万。当然，实际不会每天算账，而是到类似年底这样的一个节点计算一共增加了多少吨，甲方便付给乙方相应的劳务费。

    这是一种风险合同，如果不增油或者增油不多，乙方就赚不到钱。而甲方一开始基本不投入什么，无效也没什么损失，有效甲方只能赚的更多，因为现在一吨原油向外卖的价格至少两三千元。

    陶云勇插了一句：“樊总，油井的前值很重要，一定要选好。”

    樊西开笑着说：“没错，你对这个很熟悉，当然由你全权负责，需要我出面协调的话我就出面。”

    所谓前值，就是刚才例子中的油井的产量，两吨。有前有后，才能算出增加的产量。但是，油井的生产是不稳定的，并不是说每天就一定是产出两吨原油，可能多，也可能少。

    比如一个有厌食症的人，每天饭量很少，有医生说有可以治这个病，就按治疗后每天增加的饭量收取费用。这个人以前可能有时候吃一两，有时候吃二两，有时候心情好点也能吃到三两。治疗后每天能吃五两甚至六两。如果前值按一两计算，那效果非常好，医生会大赚一笔；按二两计算，也可以，赚的不多也不少；但按三两的话，医生可能基本没赚。

    所以，项目成功和赚不赚钱之间，并不完全相等。

    远期目标更简单，只是几句话确定方向而已。

    等全部谈完，天色已经明显暗下来，街上华灯初上，赫然是六点多了。