第6章 第六章 课程营销

    第一次听到一个中产阶级女性如此关切地询问自己的处境，关心自己的未来，竟然说出了“改变命运”之类的话。她在家乡时，看到人们脸朝黄土背朝天地一年辛苦下来也没有什么收获，于是来到大城市，省吃俭用好容易积攒了几千元钱。这几千元对她来说是一笔巨大的数额，但是她也知道，这几千元还不能买到深圳一平方米的住房，要想早日脱困，就得找到更好的出路。“可我只上过小学，没有什么文化。没有文化什么事情也做不成。”

    小保姆这句话说明她清醒认识到了自己的处境，但是另一个声音却提醒她：“要挣脱目前的状况，需要大胆地投入更多的精力。”

    余小姐诚恳的启发激发小保姆认识到了“知识改变命运”这句话的真理，从根本上认识到了穷人之所以成为穷人的根源。“舍不得孩子套不到狼。参加培训是最有价值的投资。”

    于是她咬了咬牙，从箱子底层拿出银行卡到公司报了名，几乎倾其所有。一个弱小的深圳草根在余小姐的循循善诱下做出了一生最大胆的赌注。“我不能犹豫，如果犹豫我很可能就舍不得拿出幸苦三年积攒下来的钱参加培训。所以我听了余小姐的话后咬了咬牙拿着银行卡到公司刷卡报了名。”

    余小姐说起这件事，就有一种巨大的成就感：“当小保姆交钱报名的时候，我也感到有些不过意，”看来，人类与生俱来的歉意感在他的身上还没有消失。不过理智告诉她，为了公司促进公司的资本积累，必须具菩萨心肠行霹雳手段。“其实呢，我转念一想，这是为她的前途着想，点燃她思维的火花。只要一心想着的是真诚地帮助客户，客户才会认同你。”

    小保姆有改变命运的希望没有错，倾其所有也没有错，寻求关心也没有错。就知识方面来说，小保姆好像一个极度饥饿的人，需要的是补充基本的蛋白质、氨基酸、脂肪，将钱用在刀刃上。可是我们的老板娘用迷人的微笑蛊惑了可怜的小保姆：喝喝减肥茶说不定就好了。如果小保姆遇到的是一家基础文化培训班，那就是找对路了，可是现在，兴奋的小保姆居然在改变命运的冲动下，交出了辛苦几年积攒下的几千元钱来学一个花把式，妄图一飞冲天。余小姐对于财富追求的胜利感淹没了灵魂深处对于弱小者的同情。而每当她将这个故事作为一个典型案例来讲时，apple就撅起嘴，不满地斜视其他方向。这个细微动作老板娘不会发现不了：“apple呀，你有时就是不太听话。”

    apple又把嘴一撇，轻蔑地冷笑一下。即使是她轻蔑的笑也显得那么的单纯，纯净得像一块奶酪，纯净得像一片阳光，像三月的阳光照在盛开的花朵上面，温馨得让野兽也忘记自己残忍的本性。可是apple毕竟不是春天的太阳，而余小姐也不是野兽；apple比春天的太阳更明媚，而余小姐比野兽更加残忍。apple素面朝天，自有一种女生的妩媚，相形之下，余小姐那雅致的铂金项链和硕大的钻戒并没有给她平添魅力，反而使她苍白的皮肤显出一股邪气。根据同性相斥的原理，一个强悍的女老板手下决然不能存在这么一个漂亮如花儿般的女孩抢了自己的风头，但是apple却成活得很好，而且敢表露出自己对余小姐的轻蔑。但是公司需要apple这样的人，因为她那双会说话的眼睛就是一个活广告。apple给客户讲课的时候，闪动着那双无邪的眼睛，绽放着灿烂的笑容，就像春日早晨公园里纯净的阳光，温暖、干净，没有一丝杂质，任何本能的防范心理只要一经apple的微笑都会自行土崩瓦解。在商业广告狂轰滥炸的城市里，这种毫不做作的非职业微笑杀伤力胜过巧舌如簧的保险推销者，也胜过任何狂轰滥炸的广告。因此，apple锁定的客户很多，每个月轻松收入5000以上，月入10000元也是常事。但尹珂始终不来状态，第一，普通话讲得不好，第二，见了客户心惊胆战。李先生几次对我说：“我知道，你很善良。你脑袋里条条框框太多了。我但愿你是一张白纸。你以前的这方面的工作经验越少越好。但你这张白纸上怎么画不上我需要的图画呢？”

    看来，聪明的找老板没料到我是一张只读光盘。他这几天苦口婆心的授课几乎没有给我留下任何映像。培训那几天我经常看到衣着一丝不苟的李先生背着手在教室里来回踱着步子若有所思。这天中午休息的时候，李先生走到尹珂面前问：“你对深圳印象最深的是什么？”

    尹珂说：“深圳的多元文化。”

    尹珂在考研准备期间看了一些文化学方面的书籍，觉得文化这个看似的很普通的词原来在学者的眼里居然包含着这么的深刻的含义。从大的方面来说，它几乎是精神原子弹，可以引领国家繁荣昌盛，也能导致文明冲突，酿成人间惨剧；从小的方面来说，可以增加一个城市的凝聚力，提升公司的经营业绩，也能提升人们的精神面貌。加之那段时间他每天看《深圳特区报》，上面经常在谈论要文化立市，所以就毫不犹豫地回答了这个问题。尹珂傻傻地看着老板，满以为老板会夸奖我有见识。不料他侧转过身，轻轻叹了一口气：“咱们不谈那些云里雾里的东西。”

    这些抽象的概念在公司的日常经营中并不能发挥任何作用，务虚总不如务实能够为公司带来实际利润。继而他又转过身来，启发道：“想象一下，你在深圳买了房子，你的房子是什么样的？位置在什么地方？在第几层，窗户是什么样的？”

    “我的房子？我买不起房子。”

    这个问题令尹珂猝不及防，他憨厚地答道，“深圳房价是我们家乡的好几倍，我真的买不起呢。”

    “尹先生，你连想都不敢想吗？”

    老板弯下腰，直视着他的眼睛。似乎有些失望又有些愠怒。按照常人的逻辑，到深圳打工都是为了淘金，脑子里肯定装着金灿灿的梦想。可是我竟然全然没有这样的概念，当时也不明白老板为什么询问我这个问题。尹珂觉得老板这个问题很奇怪，兴许他在测验我的想象力吧，于是回答道：“我的楼房在深南大道旁边，面北朝南，处于第5层（据说楼房高了上上下下不方便，我本想说在顶楼，但是没有说，担心老板骂我太贪心），窗户很大，外面的大道上是奔跑的汽车。”

    “很好，”老板看到他的循循善诱终于有了一点起色，于是接着启发道：“你的楼房价值几十万？”

    老板说话的语调轻描淡写，就像是在谈论一棵白菜的价钱。“几十万？我，我没想过要买房。租房子很划算……”尹珂嗫嚅着，不安地看着地面，地面很干净，一尘不染，露出淡雅的纹理。从小生长在农村的尹珂对于几十万根本没有什么概念，父母也从未在我面前数过上万的钞票，更甭提几十万了。他暗自思忖，几十万那该有好多好多的钱堆在一起啊。要知道，父母不兴存款，因为每次都是刚左手挣到几个钱，很快就右手又花出去了。虽然工作几年，也继承了父母不积蓄的优良传统，对钱没有任何概念。尹珂就是这样一个对钱不敏感的人。后来在香梅路农业银行看到一个人用麻袋装取来的钱，一捆一捆的百元钞票装了两麻袋。尹珂吃了一惊，吃惊并不是觉得这些钱有多大的诱惑力，只是惊讶：钱多了原来就跟家里用麻袋装大米米糠一样，再也不能贴身揣上了。金钱很少的时候，几乎可以同生命等同起来，而金钱用麻袋来量化的时候，是一种什么样的概念呢？他说不清楚，只是觉得那样的很沉重，背着那么多金钱也很不安全吧。正如一个人处于森林里会感到神清气爽，但是如果为了贪恋氧气，将氧气罐背在身上，那还会爽吗？如果这一麻袋一麻袋的钱堆在床底下被虫蛀了却不心疼，而面对街头行乞的流浪汉却视若无物，那就没有意思了。几十万！这个数字将尹珂打懵了，半天没有反应。“尹珂先生，”老板蓦地提高嗓门，“你在想什么？”

    这突然增大的声音吓了他一跳，继而毕恭毕敬地听老板讲道：“我来深圳十年，现在已经实现了五子登科。房子、车子、票子、妻子、儿子。我觉得，人一辈子图些什么呢？实现这些愿望就是一种成功。但是，我们公司目前还很小，以后我们要发展成为全国连锁教学机构，最后成为上市公司。”

    一家资金不过百万的小公司，居然声称将来要上市。上市，多么宏大的理想啊。那时尹珂不懂什么叫上市，但是从他的语气中还是隐约感到一种气魄，心想上市可能就是变成很大的国际化公司吧。小小的一家公司居然有这么远大的愿景，令他对老板那矮小的个头肃然起敬。“上市公司意味着什么呢？那是大把大把的钞票收集器。像这么小的一家公司，一个月的收入已经相当于公务员一辈子的工资。那么上市公司呢？就相当于一家造币工厂了。”

    老板有些得意地说道。造币厂？尹珂眼前浮现出电视里见过工业生产线，似乎看到一张张钞票从机器里奔跑出来，切割，打包……老板为什么要赚这么多的钱呢？这么多的钱对他有什么好处？到深圳之后，金钱这个字眼经常主动出现在尹珂的日常生活中，报纸上，电视中，脑海里，都不得不面对它。可是尹珂当时并不是抱着赚钱的理想去深圳的，这显然让他感到有些困惑。老板看出，他的激励与暗示没有让尹珂动心，颇为失望：“懵懵懂懂的，哎……关键是要转变观念。”

    他叹了一口气，说道：“apple，把资料分发给新来的员工。大家带回去好好学习学习。我说明一下，这些资料都是我们花费巨资从国外引进的内部资料。不能外传，请妥善保存，离职的时候大家都将其返还到公司。”

    才到公司不久就听到“离职”这样的字眼，心理感到有些不适，尽管我知道除了日本那样的民族，其他国家很少有人愿意在同一家公司干一辈子。在家乡教书的时候，遇到的教师几乎都是一辈子献身教育，因为教育事业跟企业不同，前者必须维持教师队伍的稳定才能保证学生几年时间有规律地学习，而在公司，直接目的就是追求利润的最大化，当你不再能够为公司带来应有的利润或者你想另谋高就的时候，就是离职的时候到了。所以，“离职”一词竟然从老板的那里随口说出，没有半点遗憾，没有半点伤感。尹珂突然感到，自己仅仅是漂泊在深圳的一叶浮萍，没有归属，也没有方向。临到下班的时候，尹珂拿上厚厚的一叠课程营销秘笈，打算回去好好看看。这时李先生叫住尹珂说道：“你有教师从业经验，回去以后好好学习我们复印的资料，不要让我失望。”

    “好的，谢谢关心。”

    尹珂离开了公司。在家一直是个乖孩子的尹珂骨子里却十分叛逆，从不向金钱屈服，也从不向扭曲的事物报以真诚的笑脸。老板的培训是洗脑，让其说服客户也是洗脑。这样做了二十来天还是没有成效，因为他的潜意识里抵触这家公司很有欺骗性的课程营销。尹珂看到过好几次这样的情况：客户听完课程以后，稀里糊涂交了报名费，走出公司没有几步，如梦初醒似地折回身来，若有所失地走回公司门口。公司那些漂亮的教学顾问就主动走上前去笑盈盈地轻声问道：“先生，您还需要什么帮助吗？”

    “……哦，不，不需要什么……”那人犹豫了一下，似乎有什么话要说却又说不出来，转身又走了。那人刚走到电梯口，几个成功锁定客户的教学顾问就哈哈哈大笑起来。那人的窘迫神情是她们口才的亮分板，而自己即将到来的高额分成又促使她们内心升起一股巨大的喜悦之情，继而爆发出一阵阵欢笑。“嘘，小声一点，人家还没进电梯呢。”

    余小姐想起什么，立刻收敛了笑容。“万一人家反悔怎么办？”

    尹珂问道。看到他那副认真的样子，几个老员工不屑于顾。尹珂不明白，这些人为什么不紧张呢？听点培训就要交3000~4000元钱，那可不是一笔小数目啊。老板娘撇撇嘴：“没那么容易反悔。一般来说，我们锁定的客户都是有钱人。不是吗？能在听课随身就带来几千块钱的人不会因为听课交几千块钱就那么心疼，以他们的身份，不会随便反悔。再说，他自愿交的钱，即使反悔又能把我们怎样？我们可是正规的培训公司。”

    这家公司生意不错。虽然学费高，但只要说服能力强就会有丰厚收入。可是尹珂的潜意识反感这种诱导式的销售，而没有业绩是很难通过试用期的。他感到很担心，但又很坦然。心想通不过也罢，通过了反而要多受几个月心灵的煎熬。到了月末，老板娘说有一个客户是谁锁定的不明确。尹珂没有锁定任何客户，心想：“是谁这么粗心呢？”

    没有人回答，这时apple走过来蹭了蹭尹珂，可他却老实地答道：“不是我。”

    大家都沉默不语。娟芝看了看我，又看了看大家的神色，说道：“对了，我想起来了，是我锁定的。昨天我锁定了这个客户，但是有点急事先回去了就没有来得及记下来。”

    余小姐瞟了一眼apple，冷冷地说道：“娟芝，是你锁定的你怎么早不说？”

    娟芝脸红了，拉拉头发说道：“不，不是，一时没回忆起来。”

    apple恨了娟芝一眼，气冲冲地走开了。尹珂回家后才明白，也许是apple想把她的业绩让一个名额给他吧。如果他有了一个客户的业绩我就可以被正式录用，领到试用期一千元底薪，外加三百元提成，至少可以抹平这一个月以来的房租、伙食和车费。可是他没有领会apple的意思，因为他心里根本就没有那种准备。就这样，尹珂在这家公司呆了一个月就离开了，没有领一分钱。那些巧记速记的方法当时看起来很有用，但至今已全部遗忘。速记法没有让尹珂聪明起来，还是傻头傻脑的。世界上没有灵丹妙药，若是花费几千元钱就能让自己变得聪明起来，那么世界上的那些教育家只好全都喝西北风去了。