第5章 第五章 群星广场
第六天，华强北群星广场一家培训公司来电让尹珂下午两点去面试，这是他生平第一次自己选择职业，感到十分新鲜，觉得面前犹如打开了一扇通向梦想的大门。从白石洲搭乘52路汽车四十多分钟就到达华强北群星广场。那是华强北最豪华的一栋建筑。套用一下地产广告的习惯用语，在华强北这个寸土寸金的地段，楼前开阔的空地显示了大楼的尊贵气度。大楼的门厅不算宽敞，六部数字化电梯分楼层不停运转。那家培训公司在八楼。宽阔的走廊，洁净如镜面般的地板。这里驻着多家公司，透过玻璃门，只看到里面的忙忙碌碌的身影。面试官是个脸蛋圆圆的女孩，名叫apple。她轻轻起身，像一朵棉花一般飘到饮水机那边，端来一杯水放在尹珂面前，忽闪着大而黑的眼眸问：“尹先生，你怎么想到要来深圳呢？”
深圳是一个移民城市，商务交往时人们最常用的称谓就是“先生”、“小姐”。“小姐”一词的涵义在内地已经异化，但是在深圳，包容性很大的人们在商务场合通常不会将这个词与负面的意义挂钩。尹珂刚开始听到人们称呼自己为“先生”的时候，感到十分兴奋，仿佛觉得自己成为港台片里那些洋派的人物。尹珂这样的小人物内心世界，往往装着一个现代阿q梦。来到深圳，也是试图寻找一种梦想。尹珂喜欢看apple那双大大的眼睛，喜欢看她用水汪汪的眼睛天真无邪地看着自己。面对她提出的这个常规问题，尹珂想回答得有特色一点，可是脑袋里也没有装什么雷词，于是快速地想了一句没有半点新意的话来：“我觉得深圳是个年轻的城市，充满了朝气，所以就来到这里了。”
“你以前从事教师这个行业吧，为什么辞职不干了呢？”
apple满脸的稚气，这个问题显然是多余，但是人际交往中很多时候就是由这些废话填充的。“我，我们学校教师富余，现在很多大学生都往学校里挤，所以我辞职并不影响学校的教学秩序。”
“还有其他原因吧？是不是你的女朋友在深圳，所以你的来到深圳了？”
那双大大的眼睛看得尹珂有些不好意思。“女朋友？还没有呢。”
尹珂说话时显得有些底气不足，脑海里飞快地掠过吴珊珊的影子。吴珊珊虽然对他好，但是不等于就是他的女朋友。在没有发展为爱情之前，二者之间还只是纯真的友谊。apple笑了笑，像一朵灿烂的鲜花。她又问了几个并不专业的问题，说：“我们主要也是从事教育培训，这应该很适合你的以前职业。”
她起身到余小姐的房间里拿来一篇关于教育的英文稿子，让我翻译出来。办公室里很安静，阳光照在写字桌上，散着淡淡的暖意。很奇怪，刚见到apple不到半个小时尹珂就全然忘记了外面的世界。虽然他的英语成绩并不优秀，但是却十分喜欢翻译，曾经想报考翻译方向的研究生，只是由于日语学得太糟糕只好作罢。再说，他最偏爱的还是中文，也许喜欢翻译正是因为翻译和中文搭上了界。大约用了半个小时，翻译完毕。她笑了笑，说道：“跟我到这边来，老板娘问你做加盟还是做全职，你就说做全职。”
话里似乎隐藏着什么。于是他来到老板娘余小姐的办公室，老板娘也不啰嗦，单刀直入地问：“你打算加盟呢还是做全职？”
尹珂问：“什么是加盟？什么是全职？有什么区别吗？”
加盟这个词使我觉得很奇怪，按理说，全职对应的该是兼职，这里却对应了加盟二字。这样旧瓶装新酒，鸟枪当炮的用词例子在后来还遇到过很多。余小姐马上说道：“加盟呢，就是你缴纳5000元加盟费，当你联系上客户并锁定客户以后，可以有30~50的分红；全职呢，每个月有1000元低薪，另外，谈好一个客户给你10的提成。”
老板娘身着深色职业套装，面色冷峻，目光中全然没有apple的稚气，她的双眼很犀利，像是高度灵敏探测仪伸出的探头。在apple面前我很放松，全然没有戒心，而在老板娘面前尹珂却本能地打开了自己的防火墙。他的一言一行都处于她不动声色而又敏锐的观察之下，她显然得出一个结论：尹珂对该公司的价值只有那短短四年的教学经验。尹珂想起apple的话，于是就说：“我做全职。”
他没有5000元，即使有也不会加盟。尹珂不会轻易将自己绑在这家公司的战车上，因为没有资本可以参与资本庞大的资本家的冒险。老板娘平静地答道：“好，你先回去，等候通知吧。”
过了两天apple打电话让尹珂去复试，而这次复试并没有什么具体的内容，老板娘安排他做教学顾问。教学顾问一词听起来很别致很响亮，觉得自己真担待不起这么大的名头，后来才知道教学顾问无非就是做市场推广而已。后来尹珂遇到一些人，递上的名片上面动辄印的是“经理”头衔，不禁肃然起敬，再后来才发现自己很傻，只要是做销售的人都统统叫做“经理”，一个公司如果有10个人的话就会有9个市场部经理，剩下的一个是总经理。在市场丛林规则的统领下，一个新的游戏规则掏空了教科书的词汇的内核，然后注入一些最现实最可能带来直接利益的内涵，这就是词汇的借尸还魂术。这家公司的课程主要是教授速记法。至于上课教师，公司一般聘请海归，尹珂还远远不够格呢。美国人戴维思认为，学习是一个完整的过程，包括阅读、聆听、学习、思考、笔记、记忆和应用。公司的一系列培训就是围绕这几个点进行的。这个学习的方法也有一些作用，老板将将其成几何级夸大。后来他发现，如果没有钱参加培训的话，只消花费不到二十元就可以买一本戴维思的书书来看看。“几千元的培训费并不高。”
老板娘说道，“深圳遍地是黄金，有钱人很多，他们只要乐意，不会在乎那几点小钱。不要担心找不到客户，附近的中学、幼儿园都是我们的客户来源。附近这几个学校的家长都是中产阶级以上的，大家应该明白中产阶级的价值。当然我们不是蛮干，你们新招收来的几个人事先要经过培训才能上岗。由李先生给你上课。”
公司是个夫妻店。李先生是四川人，余小姐是湖北人。老板组织已有的员工对我们进行了两周培训，教了一些记忆技巧，还教了一些营销理念。老板的个头只有一米六左右，但是他每次出现都是穿着笔挺的西服，头发梳得一丝不苟，昂首挺胸，气宇轩昂地走进公司，这让尹珂感到有种莫名的压力。以前尹珂从事的教育是非功利的，可是到了这里，教育转变成了商业工具，失去道德控制的沦为赚钱机器。吸引客户是以钱为目的，训练记忆力也不择手段。一天，教授用图形关联记住人和刀的排列顺序时，老板说：“你就想象那把刀插在那个人的头上。”
尹珂觉得这太血腥了，因为参加培训的大多数是初中学生和小学生，这会对他们的潜意识形成一种暴力和血腥的影响，对他们的心智发育有害无益。“尹珂先生，现在的小孩都很喜欢血腥和暴力。你看看他们玩的游戏，整天就是打打杀杀，可是他们都很正常啊。”
老板纠正道：“用这个方法教强化孩子的记忆能力难道不好吗？你的头脑里条条框框真是太多了。”
尹珂一时无语，老板强势的质问不容他辩解。现在的影视和游戏中确实充斥着血腥和暴力，但是为了避免和老板交锋，他只好装作很诚恳地说：“我对小孩子的爱好懂得太少了。”
李先生上课念念有词，很程式化，但他那自信的表情告诉尹珂，这些台词都是大浪淘沙精选而出，屡试不爽。他说：“其实就这么简单，大家可以做适当的变通。我们公司会给你一个自由成长的舞台。只要你虚心好学，不久之后就会获得不错的收入。我们的教学方法源自美国著名教育学家，是一套系统的记忆训练方法，包括有效阅读、聆听、逻辑思考、笔记、复习、考试技巧以及记忆等学习能力的训练，通过游戏、练习、教学、比赛等将掌握的知识形象化，使复杂的推理、判断、分析、综合、类比、组合等变得直观、轻松，使学习愉快、高效，全面激发学生的自学能力和精神动力。”
“我们的课时不多，但是大家要尽量让客户觉得我们课时比较多，物超所值。”
李先生继续说道，“当有客户问道你的课程有多少的时候，你应该告诉客户，我们的课程包括32个小时的体验式工作坊、六小时的补充班、半年的语文，数学，英文科目的具体指导，包括培训师辅导，教练辅导及一对一辅导多种形式，全方位提高学生的学习能力并提高成绩。”
尹珂被李老板滔滔不绝的讲话给弄糊涂了，思想正在开小差，他问尹珂：“如果客户问你，这个培训一共有多少课时。你该怎么回答？”
“我们的课时……”尹珂吞吞吐吐地说道，“这怎么回答呢？就是32节课吧。”
“尹先生，听课要专心。我发现你好像听课不太认真。32节课，对，我们的正课只有32节课，但是客户愿意为32节课交三四千元吗？你必须强调，我们还有6小时的补习班，当客户不懂学完32节课时，如果还不懂，可以再免费听6节课。记住，一定要强调是‘免费’。听完课以后的半年之内，如果自学遇到麻烦，可以来找老师辅导。一句话，必须增加我们课程的附加值，让客户觉得物超所值。”
这些精确的数字在此时变得那么模糊。“模糊数学”就是用来做市场推广的？将一颗芝麻包装成西瓜需要开动脑筋，这样才能锻炼自己的口才。“遇到成人的时候，大家可以这样问：先生，您最近在哪儿上班，有没有感到以往学习的知识不够，而现在学习的时间不够？而遇到家长的时候，可以这样问：先生，您的小孩在念几年级？学习压力很大吧？你的子女是否有以下情况：难于集中精神温习？当处理大量资料时感到吃力？温习过的功课很快便会忘记？学习成绩不够理想，需要补习老师辅导功课？应付学校考试感觉压力大而产生恐惧？”
李先生以缓慢而清晰的吐字重复着这些话，他指出：“这是基本功，这一关必须过，不然要想在培训这个行业呆下去怕是很困难的。”
李先生接着说：“一般来说，有需求的客户听到这样的话会感兴趣，这时大家要抓住这个稍纵即逝的机会。”
李先生这样说道：“你应该接着说，您先留下您的电话吧。有空余学位的时候我们会邀请您来听我们的免费讲座。大家尽量要让对方留下联系方式，说安排听课是要强调是免费的，”他把免费二字念得很重，“一定要强调是免费，还有让他们来听课要说是安排空余学位，即使学位多时大家也要这么讲。不要让潜在的客户觉得我们的课程随便就可以听，那岂不是不值钱了。”
原来，课程的营销之中竟有这么多的诀窍。之所以强调是免费的，这是因为很多人都爱贪图小便宜，所以要强调是免费试听，不过我只是觉得怎么这里出现了学位一词。学位这个词在老板的推销语系中让课程罩上了一圈迷人的光晕。“要是遇到几个人的时候怎么上前去推销我们的课程呢？”
有个老员工问道。“这个问题提得好。”
李先生说道，“但是注意，我们不是在推销我们的课程，而是销售。如果你遇到几个人同时出现在你面前，其中有人问：在我可以带朋友来吗？这时你应该说，对不起，先生，很不凑巧，本次讲座没有多余的学位了，如果您的朋友感兴趣，我们下次再邀请他好吗？”
李先生解释道，“即使我们的学位有很多空余，一般不要让听课的人带朋友来，因为这样很难锁定客户。从心理学上讲，一般人都更愿意相信朋友，朋友只要一个暗示，那么这个人可能会立刻打消报名的念头，可能让我们的努力功亏一篑。”
“要是遇到有人问，可不可以带朋友来的时候应该怎么回答呢？”
“这也是有讲究的，如何进一步邀请客户需要注意说话的技巧，通常我们是采用选择式的提问：先生，您是星期六上午来听课呢，还是下午来？我们好给你安排学位。大家想想，为什么要这么提问。”
这表面上为潜在的客户提供了两种选择，实际上并没有提供选择。如果打不开思维的包围，就会轻易就范，答应参加自己也许不想参加的课程。如果提供给客户的是开放式的问题，那么很可能会节外生枝，客户的回答可能会是五花八门的，这样我们就难以锁定客户。李先生看到尹珂一脸迷惑的样子，问道：“尹先生，你来说说，学位是什么意思。”
“学位是受教育程度和学术水平达到规定标准的学术称号，分学士、硕士、博士三级。”
尹珂回答道。其实我知道公司没有权力授予学员学士学位证书，但是还是故意这么回答他。一阵哄堂大笑。李先生无可奈何地摇摇头，说道：“懵懵懂懂，这是请你回答我的问题，不是让你背教科书。我们公司有会颁发那些徒有虚名的东西吗？如果照你这么说来，我们就是在欺骗别人来听课，懂吗？先生，你动动自己的脑子，不要照搬书上的东西，好好想想行不行？下面请小芊来说说学位是什么意思。”
“我不知道我的想法对不对……就我来说说我的理解。”
一个女孩站起来说道，“这里的‘学位’仅仅是指免费听课的一个座位，简单说来，就是免费学习一节课的座位，跟学士、硕士或者博士都没有任何关系。”
“非常正确，请坐下。”
李先生背着手，在房间里走了一圈，“要动脑筋啊，做学习顾问是一门学问，并不是谁都可以做好的”。李先生采用了拿来主义，将学位一词的内涵和外延都得到了扩展。由于这种创造性的使用方法，使公司小教室里的那几张椅子的身份变得尊贵起来。在商业社会，类似这样的词语活用还有经理、总监等。在需要的时候，任何员工都可以冠以这种吓人的名头来做市场推广。在有的小公司，除了总经理，其余的员工都是经理。后来到了杂志社，我立刻摇身一变为高级编辑，而我们的编辑部负责人则冠之以文案总监的头衔。有时感觉自己像是一只包装过度的饼干。另外一个lead客户的例子是：“等到客户听完课之后，单独面谈到一定时间的时候应该这样问对方：先生，您刷卡呢还是付现金？”
李先生强调道，“一定要这样问。娟芝，你再来说说，为什么要这样问。”
娟芝站起来，用很流畅的语言说道：“这些看似平常的语言就是公司的销售技巧，或然性问题阻断了客户的退路，只留两个问题，实质是一个问题供大家选择，不明就里的人经常会自动把学费缴了。”
“正确，据我这几天的观察，娟芝是新来的几个员工中悟性最好的，”李先生很高兴地说道：“但是不要用‘不明就里’这个词语，典型用词不当。我们的客户都是越来越聪明的，我们怎么能够让他们不明就里呢？”
说完，李先生笑起来，新来的员工也笑起来。公司的免费课程有个看家本领就是数字速记。例行讲了半小时之后，教学人员便走进课堂，拿出一张10x10方格的表格，请听课的人在上面随机填上一些数字，然后说：“大家稍等15分钟，我花一点时间记忆。然后大家随便考我，第几排第几行是什么数字。”
一刻钟之后，听课的人一抽问，讲课的人总是能够随口回答正确。这个例子表明，人的记忆力真的很厉害。公司的教学人员也没有玩魔术，确实是记住了这些数字，学会形象思维就能办到这一点。但问题是，一下子记住这些枯燥的东西有实际用处吗？能记住这些枯燥的数字就能代表自己的记忆力提高了吗？如果能把一些无聊的东西记住就是学有所进的话，我们不如变成电脑好了。大多数人对这些魔术般的东西很感兴趣。听完课，很多留下来咨询。这时，十来个教学顾问就会跟一对一跟这些感兴趣的人交谈。四个周末的培训课程就要收费三千至四千元。正是收费高，所以要善于察言观色，挖空心思说服客户掏腰包缴学费。“公司的说服技巧就是要lead客户，你必须主动引导客户的思维，而不要让客户牵着你的鼻子走。”
李先生和余小姐都这样说，“这样你才能锁定客户。我们公司干得好的员工每个月收入五、六千元不在话下，上万的也屡见不鲜。我们的这个培训市场是巨大的，就看大家怎样去挖掘。”