第64章 生意不好做
网店基本上搭好了，杨辉每天按照苏霄霄说的，在搜索引擎里输入产品名称加上importer，distributor，wholesaler，retailer，buyer这类关键词，按照搜出来的客户顺藤摸瓜找到人家的邮件，写信过去毛遂自荐工厂的产品，他发现商务部和进出口协会都会按照区域划分列出一份当地的主要进口商，也一一写信去询问。
除此以外，根据上一世的经验，苏霄霄让杨辉批量堆积产品关键词，隔三岔五就发布个产品积累数量，她记得王红霞的公司就是这么做的，在这个时候会得到很不错的流量。
果然随着网店商品目录的逐步完善和详尽，流量越来越大，杨辉从每天无人问津到可以收到好几个询盘，比线下的收获要大的多，惹得公司其他人都过来看。
“你别说，高科技就是好啊。”业务员小张羡慕地看着杨辉忙着给询盘回邮件，摸着下巴说，“我们累死累活打多少个电话，热脸贴冷屁股，腿也要跑断，最后也成不了几单，你这样动动手指头的功夫，舒舒服服的，询盘还这么多。”
“谁不说呢，赶明儿我们也用发邮件来联系客户吧。”业务员小付提议道。
“你想得美呢，”余姐瞪了他一眼，“很多老客户不用邮件，还是用电话，你写过去了谁搭理你。”
面对众人的议论，杨辉只是腼腆的笑笑，起初他也觉得这个方法好，但逐渐的，他开始越来越怀疑，网络是不是只有虚假的热闹，实打实的业绩还是得靠线下。
来询盘的人不少，可是他回信以后大部分都石沉大海，偶尔有几个继续下去的，一部分问完价格就不回复了，一部分嫌贵，还有一部分是骗子，没聊几封邮件就开始自吹是某地的大销售商，对他的产品很感兴趣，但是需要先寄一些货过去给他们先卖，等卖了钱，扣除成本会分百分之六十给他，还会给他一个大单子。
杨辉英语一般般，有些复杂的词还得挨个查词典，第一次读完骗子的信，他很振奋，看对方说的信誓旦旦，以为自己真的要成大单了，结果激动地告诉余姐之后，余姐哈哈大笑，跟他说这是经典的骗术，就想着空手套白狼的，等他把货发过去对方就会人间蒸发。
没多久厂里其他人也听说了这个“大单”，纷纷打趣杨辉，让他做成这笔以后请客，杨辉一律傻笑应对过去。
不过，光有询盘没有下单的事，时间久了也瞒不住，业务员们从最开始的羡慕嫉妒，到现在开始同情起杨辉来。
“我就说嘛，外贸哪有那么好做，”小张一边往嘴里扒饭一边说，“又轻松还又能赚钱，天底下好处都给你占尽了，那其他人怎么活。”
“小杨也是倒霉，以为真是来做业务的，哪晓得大老板是专门招个人陪女儿玩，”小付同情之余又有一点幸灾乐祸，“一个高中生，懂什么外贸？之前又是找摄影师又是搭网站，我还以为能做出花来呢，现在看看，花是花，花架子啵！”
“算了，没法说……”余姐摇摇头，她不愿意说苏家的是非，但心里不以为然，“再看看吧，要是再过一个月小杨还是做不成单子，就让他跟着你们，去嘉兴、宁波跑跑，比闷在厂里好。”
小付赶紧放下筷子：“余姐，我丑话放在前头哦——我这边单子已经够少的了，谁爱带谁带，我反正不带他！”
小张也不情愿，附和道：“就是啊余姐，最近厂里情况你又不是不知道，巧妇难为无米之炊，我要单子多，你不开口我也会带小杨，不讲二话，可现在我手头也没单子。”
“那怎么办？”余姐越想越烦，草草划两口饭就不想吃了，“算了算了，人是大老板招的，让他想办法吧，我真是吃饱了撑的，操这个闲心！”
小付重新拿起筷子吃饭，小声嘀咕：“我看也是你想多了，没有单子，光靠那么点基本工资怎么过，说不定不到一个月，人家自己就走了……”
……
下班后没多久人都走光了，杨辉还坐在电脑前，一遍遍刷新后台。
他想不通到底是哪里做错了，和其他员工不同，他年轻懂技术，对因特网的影响力毫不怀疑，知道电子商贸相比传统商业具有巨大的优势和潜力，这个领域未来将会是一片蓝海。
网站流量带来的询盘是线下的数十倍，也证明了这一点。
他明明也抓住每一个机会，积极回复询盘，也努力开发客户了。
可是……
夜幕降临，荧幕幽幽蓝光照映出杨辉年轻迷茫的脸庞。
周末，苏霄霄抱着笔记本到了工厂。
开学以后她只有周日一整天没有课，苏爸爸没跟她说网店至今一单没下的事，但她和杨辉经常企鹅联系，对于现状心知肚明。
她花了一周时间，仔仔细细回想了上一世，王红霞随口跟她聊过的关于做外贸的经验，一条条记下来，周日约了杨辉一起在工厂见面。
“从后台数据和询盘数量来看，我们的流量应该是可以的。”杨辉登录后台数据，指给苏霄霄看，“我查了查其他做服装外贸的网店，绝大部分只是注册了个商铺，既没我们花的精力多，也没在产品目录上放心思，流量排名比我们靠后。有一部分做得好的，销量大，排名靠前，我感觉有一些细节是做的很好，比如页面导航清晰，产品细节更全面……可是，我们的也不差。”
苏霄霄点点头，她有空也会关注网店数据，觉得疯狂堆积关键词和大量积累产品的策略还是有效果的，如果问题不在这里，那……
“我能不能看看你的邮箱记录？”她询问道，“没有别的意思，就是想知道是不是沟通方面出了问题。”
“行行，当然可以，我也想跟你讨论这个。”杨辉赶紧打开邮箱页面，“这是我私人邮箱，但是我把工作相关都放在这个文件夹里了……你看。”
苏霄霄暗暗点头，杨辉的邮箱打理的很清爽，看不到垃圾邮件，每个邮件都有清晰的备注，一目了然。
“我一直在联系客户，新客户只要有回复的我都马上跟进，感觉他们都快烦死我了，被我三天两头的轰炸，最后都不搭理我。”杨辉苦着脸说，“我都怀疑自己是不是上了人家的黑名单，被对方拒收信息了。”
苏霄霄随便挑了个客户，把杨辉和对方往来的邮件记录都看了一遍。
她就这样一个客户一个客户地看下来，全部看完已经是一个小时之后。
“我大概知道问题在哪里了。”苏霄霄沉吟片刻，说，“但我也没什么把握，改了以后就能做成单子，咱们只能试试。”
“行，你说！”杨辉打开一本笔记本，拿起笔准备做笔记。
“其实我觉得你做的没什么问题，”苏霄霄说，“大部分询盘就是这样，问问价格，然后业务员把价格发过去，然后等客户回复。客户几天没消息，于是业务员跟进。要是客户还是不回复，业务员再继续……额，轰炸。”
“可是我们想想，就知道，外面那么多经销商，真的跟我们产品对口的，其实是很小一部分。”她在纸上画了一个大圆，分成好几格，“这一部分是不怎么对口的，这一部分是已经有vendor的只是顺口问一下的，这一部分是根本不知道市场，漫无目的要低价的……只有这些人，”她指着一个小格，“才是最有可能跟我们做成生意的人。”
“所以我们要从客户画像下手，对特别符合我们需求的客户重点打击，跟进也要有的放矢，让他一看我们的邮件就会心动。”苏霄霄摸着下巴说。“比如说这个商家carpers，它是专做儿童服装的，面向的用户是中下层消费者，对质量要求不是特别高，但也不是一味追求低价，喜欢用亚洲的加工厂，他家buyer比较积极……你看，它是最早给我们询盘的人。”
“我查了一下，他家睡衣系列跟其他生产线比较起来算是弱的，我们可以在跟进时着重推荐做过的睡衣。”
“再比如像沃玛这种大产量的卖场，它家卖点就是便宜，所以会一味压低生产成本，虽然它家单子多，但接了以后我们几乎赚不到钱……”
“那为什么还会有人愿意跟它家合作？”杨辉听得入迷，不禁问道。
苏霄霄随口说：“因为沃玛的现金充足，所以一些需要维持现金流的厂家，会愿意亏本或是微利接受它家的低价订单。”有一次王红霞跟她抱怨沃玛的抠门，让她印象十分深刻。
“我写了个回邮，类似这样的，”苏霄霄把她字字句句推敲出来的跟进邮件发给杨辉，“你看看，明天用这个跟carpers联系，行不行。”
“至于其他客户，我们先看官网，如果有ebey店铺的话就更好了……看看他家的经营模式和理念，然后从海关数据研究一下他们的实际购买产品，采购量和采购信息（注），我们在跟进时提问就能更有目的性，骚到对方的痒处。”
“笑笑，你太厉害了！”杨辉对她佩服的五体投地，激动地说，“你说的这些，我连听都没听过，我之前请教过张哥和付哥，他们都不知道这些。”
“行！给你这么一说，我信心又回来了，明天就开始搜索客户信息！”
因为我有大佬加持，大佬就是大佬，指缝里漏出来的都够我用了，苏霄霄把心里琢磨很久的计划提出来：“对了，杨哥，国庆节你能不能陪我去省南的山里走一趟？我想找个人。”
注：外贸内容全部来源于知乎，百度，公众号mike外贸说，作者自己想象。。。
晚上九点，商业街上夜生活刚刚开始。
宋桥从一家迪厅里出来，匆匆往老城区的方向走。
回到店里，他简单梳洗完毕，躺在床上，只觉得满身疲惫，比疲惫更甚的，是迷惘。
不多时楼下响起敲门声，宋桥躺着没动。
敲门声十分执着，断断续续，夹杂着王雨涵的声音：“宋哥，你给我开开门宋哥……我错了……”
宋桥吐出口气，支起身子，长街住户休息的早，她这么敲下去，别人还不知道会怎么想。
打开门，带进来一股热风，王雨涵站在门口，一副泫然若泣的模样。
宋桥堵在门口不让她进来：“你走吧，太晚了，别影响邻居睡觉。”
“我错了宋哥！我真的错了，”王雨涵扑上来，一把揪住宋桥的衣服，惊恐地睁大眼，“你别不理我！以后我再也不敢了……”
宋桥站在那，看着面前的女孩哭得眼影糊成一片，觉得十分陌生。
一直以来，他以为王雨涵只是个走错了路的小姑娘，她从小家庭破裂，爸爸在外面沾花惹草，气死了她妈，不到一个月就把怀孕的小三扶正。王雨涵因为这个恨死了她爸和后妈，整天在家摔摔打打，她爸不管家里的事，给钱就算尽责任了，后妈假模假样对继女儿好两天也不耐烦，再加上自己生了儿子，地位稳固，干脆随她去，对王雨涵在外头鬼混不闻不问。
宋桥知道王雨涵可怜，哭起来的样子就像他妈妈，只是他没想到王雨涵会跟人一起吃药。
“是周大头非要给我的！他说就是让人更high，蹦迪的人都会吃，我听了他的鬼话才吃的……真的宋哥，不是我！！”王雨涵喊着，“你不许走，你走了，我就会被他们欺负死的！”
她喘着气，半响，阴狠地说：“宋哥，你丢下我，我只好去死了。”