第32章 把总经理堵厕所

    erp帮企业做哪些实质性工作呢？厂长和经理开调度会议时，可以准确的说出来，a产品最好先生产10个，另外90个以后再生产，b产品分两次生产，c产品没问题，d产品应该可以怎样怎样。有了这样的决策，固化资金就会变小。优化为零是不可能的，只要不成规模，不影响企业的生存就可以。

    企业真正运作的时候，不是一单一单来运作的，通常企业是从市场上得到合同，向生产部门下订单。当制定好计划后，企业需要有个最佳储备，最好是动态的，当最佳储备形成后，这个a,b,c,d，100，200，300，400订单来了以后，企业实际上应当调整的是最佳储备，还缺哪些原材料。把它填平补齐，最佳储备是最好的缓冲。

    erp应当考虑面对市场订单，透过产品型图，透过产品设计，透过库存和在途，一直看到供应商的能力，这个体系要帮助客户来把握这个合同该不该订，帮助企业不进沼泽地。例如质量问题，供应商的质量能力对流动资金的牵制问题。如果总是有15％的不合格品，就等于投放100台产品的生产，最终会出来85个，如果永远这样，永远就不会赚钱。那15个要再排产，再排产上线下线很麻烦，都是一笔消耗。这就是erp要考虑的许多问题之一。做erp的时候，要认真思考，到底带来什么，很多公司都在谈erp是为了维护企业数据的完整性和实效性，其实更应该是一个企业经济效益的解决方案。

    企业无法控制成本，就无法控制价格。无法控制供应链的时候，就不能控制产品的质量。既不能把握质量又不能控制价格，市场会出现问题，而市场是企业存在的理由。没有市场，企业就会消亡，这是一个很清晰的逻辑。很多高层之所以对erp情有独钟，就是想借助电脑来帮助脱离经营的苦海，提高产品和服务的质量，加大客户的满意度，提升企业的综合竞争能力，而erp是使他们这一美梦成真的最新希望。

    讲完以后，lm化工研究院的管理层基本上都明白了erp的价值所在，lg老总：”我是u的第一业务副总裁，如果你们今天能定，我可以给你们一个特别的折扣，如果我走了，就没有这个机会了。”lg老总这个做法在北方其他客户挺有效，不过lm化工研究院的高层大多数都是高级知识分子出生，还是比较理性的。我当时一观察现场客户比较犹豫，就打圆场：“不能打折，您这一打折，我们就亏了，没有利润也影响实施顾问团队的组建，派不出专业的顾问，特别影响项目实施的质量，我们回去还是多测算下吧。”制造部门老总：“确实感谢你们的讲解，毕竟是一个大的系统工程，我们还是需要在研究下。”

    我们一行回去以后一起讨论，lg老总很担心，说一般都是现场促单，如果成不了，以后随着竞争对手的加入，会拖得遥遥无期。代理商老总也有点忧心忡忡的，觉得这次交流的这么好都没有得到明确答复，如果以后消息传出去，就怕节外生枝。我反而觉得今天的效果已经达到了，正面的价值已经体现出来了，只是没有针对客户的需求详细调研及产品演示，但是这个过程也是动态的，如果调研和产品演示，时间可能会拖得更长，不过这是老客户，客户高层对公司的品牌是有认可度的，不一定必须要走这样的路子。下面我认为需要单独拜访总经理，当面听取他的想法。

    lg老总给我们下了死命令，必须拿下要不然以后不来支持了，然后他就回北京了。我让代理商老总赶紧约总经理见面，通过财务经理传过来的消息是总经理太忙了，没有时间见，这是个不好的消息。通常客户说忙不见面有两个因素：1、对你不感兴趣，托辞而已。2、对项目不感兴趣或者觉得不是那么急迫，不是企业面临又重要又优先级最高的事情。这两个因素都挺要命。通过其他渠道了解这位总经理是刚被任命的。我就思考一个刚被任命成高管的人会有什么心态？一定还是想要做出不一样的事情，想干出业绩吧所以没有时间见我们不是不感兴趣，而是认为erp不是紧急的事情。既然这样，更应该见面，来推动项目。但是我给代理商老总说，我们不提前约了，直接去企业里面，总经理没有时间，我们就等，等不到再说。

    结果我们一早去了以后他还真是忙，一直等到11点多都没有看到人影，我就着急了，心想你没有见，总有时间上厕所吧，我就厕所等你，等你上厕所的时候给你谈。刚开始我就去厕所大门口等，过了十几分钟觉得有点不好，来来往往的人太多，有点影响不好，大家都挺奇怪难道厕所改革了，开始收费了吗？所以我就忍着味道在厕所里面等，我让代理商老总在楼道口监控者，一旦发现总经理出来上厕所，我就在里面马上装作偶遇。果不其然，又过了10几分钟，总经理从会场出来了，我赶紧装作洗洗手。

    向外面出，迎面刚好遇到，总经理有点歉意的讲：“x总不好意思啊，这一段太忙，项目我们回头再说吧。”

    我：老总您好，就先占用您5分钟时间，通过之前的交流，我们发现您这里其实很多地方都特别需要流程梳理和系统辅助，因为您是我们财务客户，财务的账套都不错，但目前财务环节和业务环节是脱离的，财务不能实时反馈成本、生产、研发、采购等业务的状况，您刚上任这么忙，我们特别理解，特别您的有些订单都是军方下的，产品质量和交货期都是死命令，如果有差错就不只是经济责任了，所以我就是想让您以后没有这么忙，在办公室就能洞悉各个环节的症状，方面您随时决策，我们已经把顾问团队准备好了，由于u8m是我们的最新产品，如果现在实施还能得到北京总部和广东大区的顾问支持，当地的伙伴是辅助实施工作。前几天lg老总走的时候我们还是让他把价格折扣审批了下来，正常需要百万，现在通过原来老产品的抵扣及现在的折扣已经很优惠了。就等您定事我们就是开干了。”

    总经理听得有些感触，上完厕所后出来给我说：“行，最近我争取开个会研究下，你就等我信吧”然后我们彼此用刚洗过有点湿的手紧握几下就分开了。

    和代理商老总回去焦急的等待一周以后，传来消息，可以签约了，因为代理商从来没有签约过这么大的项目，所以合同范本都是非常简单的，我协助当地梳理出相对严谨的产品合同、实施合同、服务合同，特别是关于实施工期、实施人员、实施交付标准的描述，这些都是防止双方有变化的重要依据。

    就这样，签约了大几十万，收了近70的首付款，完成了大区第一个u8m制造业项目，由于我在此项目的全面展示得到代理商老总的360度认可，所以他不放我回大区，提出当地有家做耐火材料全国行业第一的企业，对销售管理感兴趣。他一定要留我帮他去见见这个企业的销售副总，协助判断下怎么跟进这个项目，就这样在后面不到一个月的时候内，大区第一单crm系统也不可思议的创造出来了。

    签约了lm化工研究院以后回家给女侠念叨加显摆，然后给她讲这个代理商伙伴还挺不错，可以多帮帮他。女侠听完以后说代理商一般都是唯利是图，你对他有用，他就千方百计的用你，一旦用完就置之不理，所以不值得投入太大的合作，我当时觉得女侠有些杞人忧天，集团有完善的支持制度及业绩分配制度，伙伴还能和原厂商抗衡吗。女侠说反正我提醒过你了，不听到时候被坑了别怪我。我说后面还有个项目需要支持，有了结果以后在说。当时大区的zts总和wj老总也提醒过我，说这个代理商老总太狡猾，唯利是图，让我也要小心提放点。我也没有多想，结果后面这个代理商老总果然没有信用的撕毁了很多合作协议，这都是后话。不过吃亏也是占便宜，得到教训的后果就是吃一堑长一智，今后多避免失败，多听取有经验人的建议，特别是多听老婆话是对的，这是个生活中和管理中都必须做到，做一个倾听的人会受到认可、爱戴和拥护。