第29章 魔鬼训练营

    那个时候，整个行业重视实施的不多，都是产品解决方案，所以我重点提到项目重在实现，如果实现不了就是几块钱的光盘几张，实现是整个信息化工作的核心重点，而科学的实施方法论是实现的指引，经验丰富的实施团队是实现的核心基础，我晚上花了大量的功夫也是做了实施方法论的步骤和每步的具体内容，参与实施人员的个人经历描述，每个人都曾经做过什么项目，项目中的角色，擅长的工作内容，在本项目中的职责等等，再加上一个照片，图文并茂，比相亲广告看来更专业。这些介绍也是与竞争对手差异化更大的地方，毕竟同一首歌不同人唱，效果是不一样的嘛，所以我还是把这个内容做重点介绍。现场的观众们还是比较关注的。

    接下来讲解一个我最喜欢的环节，就是方案的差异化价值，你和别的供应商有什么不同，你的不可替代性是什么？很多供应商会忽略这个，没有意识去讲，或者讲不出来和别人有什么不同，这是个特别容易得分和出丑的地方，评委最喜欢问的问题，也是我最喜欢回答的问题。当时我总结u优势是从多方面的。第一，国内管理软件90以上的公司是10人以下的。而我们是全国几十家分公司及数千家合作伙伴，上万人，营业收入国内第一，这些对客户意味着什么呢？意味着客户跨地域也可以得到本地化及时的服务。公司相对持久存在，不会消失，客户的投资得到保护。第二，全国数十万客户应用各式各样的模块，产品稳定性好，客户不希望看到系统经常崩溃吧。第三，顾问团队实力强大，zy是项目经理主导过众多制造业项目，学费在别的客户那里交完了，在这里是发挥不是学习，我们是实现，而不是实施。第四，建立大客户绿色通道，有重大问题直接向总裁投诉，保证服务质量。第五，我们前期已经做了很多调研工作，我们更懂您的需求，这些都会让我们的实施工作更有效率和更容易达到效果。第六，我们价格高，便宜没好货，好货不便宜是真理。整个演讲用了25分钟讲述了100多页，从上去到下来嘴巴像打机关枪一样，从头到尾的亢奋。

    大家都讲完以后，jm老师和管理层做整体培训的总结及优秀评选，我们组有两个地方做的不好，第一，给高层做简报ppt做好就10-20页，时间过长注意力容易丧失，高层不会给你更多的时间，这就是为什么限定15分钟。第二，大部分内容由一个人讲，失去培训的目的，应该每个人都亮相，不管好不好都可以训练自己。

    我总结一些常见的状况供大家参考：1、讲解的时候照本宣科，ppt写啥就念啥，国语死板，像个复读机。2、脑袋对着荧幕屏，从头到尾都不回头，这个太腼腆了，相亲都不给看脸，丈母娘能答应么。3、讲不出来客户为什么要用erp？找不到客户的痛点。4、不懂客户的行业，只是一味的谈技术，鸡同鸭讲。5、来的是一个团队，只有一个人讲，这就是说我的，汗。。。6、讲的太多，不简练，超时，给客户答疑的时间太多，这也是说我的，汗。。。7、报价要么太低了，一看就是赔钱，要么太高了，一看就是讹人的天价。8、将不出来最后给客户到底带来什么价值，这个价值也没有量化，客户会迷惑这个是费用，不是投资，无法收回。9、不考虑评委各个角色的感受，不关注决策人，也就是董事长的情绪变化，感兴趣的和不关心的，一味的推销自己的方案，对于董事长提出的问题没有正面回答，反而东扯西拉。

    培训总结完以后开始颁奖，团队整体最佳表现大奖颁发给zts老总在的小组，他统筹规划能力发挥的淋漓尽致。最佳个人简报表现奖励给我了， jm老师及管理层说虽然我超时，但能够在这么短时间内把100多页ppt讲完而且不是照本宣科，很难得了。z总也很给力的，上去发言的时候讲，我们部门的xw其实表现也是很不错，能做到三十分钟内讲了100多页ppt的能力也是不容易的。我当时想，我们老大真是不错，自己获奖还不忘一个战壕的战友。哈哈，工作上我是他招聘并是直接下属，表现的越优秀，领导当然会更高兴和有面子。现在想想我太陷入角色了，把其他小组都当成竞争对手了。不过这次培训让我更深一个层次明白presentations的含义，以后我会在一个职业生涯的片段内专门论述如何完美展示简报。

    连续几天的魔鬼式培训结束了，虽然身体是疲惫的，但是精神却异常的兴奋，这几天培训的内容有逻辑，有体系，从理论上总结了行业的本质、策略、步骤等方法论。犹如在杰克在一望无际的大海中看到灯塔，宇航员在浩瀚的星空看到蓝色的星球，唐僧跋山涉水不远万里取到的经书，革命中的同志们找到马克思列宁主义毛泽东思想。。。。。。对于已经摸爬滚打几年有些实践的我来说正是走向继续提升修炼的正道宝典。接下来的一段时间，我就根据不同的项目，反复的演练这些理论，对于这些方法论，不断地思考和琢磨，不敢说倒背如流，正背如流是完全可以做到的。每天晚上睡觉的时候做梦都是在演讲，讲到精彩的地方都能把自己震醒，关键是醒了以后对讲过的内容还可以记忆犹新，场景历历在目，然后怕忘记，自己马上在反复回忆下。听说过疯狂英语李阳通过喊叫来训练肌肉记忆，没有听说过通过内心演练也可以训练心念记忆，看来当时我真应该创业做全新的记忆之路。

    中南地区负责广东、广西、湖南、湖北、河南、海南六个省份。培训完以后，又开始了每天东北西走，不是在天上飞就是在地上跑的日子。

    在大区工作和分公司不一样，有个特点，能报给你需要支持的项目不是已经被对手签约了，就是即将被对手签约，或者客户方根本就没有任何上信息化管理计划的所谓项目。为什么呢？原因很简单，已经经过了十几年的发展，全国到处都是分公司和代理商，每块底盘都有人做。大区的资源支持在成单前就需要申请方承担差旅费、住宿费、顾问支持人天费用，如果成单了，还会有业绩划分或者利润分成。毕竟大区也是刚成立，所以人的费用都是大本营广州公司承担的，大区老总既是广分总经理也是大区总经理，所以既有广州的业绩考核，也有整个大区的业绩考核，但是广州的考核权重是最高的，北京总部也没有单独的拨款给大区，所以大区对外的支持不是免费的。另外，人性注定人都是好面子的，如果本地的分公司或代理商可以搞定的项目，是不会申请大区或者总部资源的。相对更愿意申请的是产品顾问，因为大多数销售人员或者代理商老总都认为自己的销售能力是最牛逼的，只是缺乏专业的产品顾问，申请专业的产品顾问给客户演示完产品以后，他就能搞定项目了。在承担费用、业绩或利润分成及顾忌面子的三种情况下，还有担心项目被大区总部知道了，最后拿不下来，被处罚的心理，还不如藏起来。所以，一般情况下，大多数属地的经营者们先自己去经营商机，最后到了基本出局的情况，或者客户一点需求的没有的情况下，才会请大区或总部的资源出面挽救。

    这种综合复杂的现状耽误了无数的商机，最常见的后果要么大单小签，erp是管理软件，你用最初级的做法，只是演示产品，而忽略客户在管理上的需求，充足量你也就是个卖光盘的，只能把需求做小，这种打法你能签约，最应该谢天谢地谢运气了。还有个后果就是小单丢单，原因是拼产品拼价格，碰到更狠更敢打折的对手就只能拱手让出了。所以在财务软件向erp软件发展的历程中，重要的是营销方法的转变，这个转变需要高层、售前顾问、产品顾问、大项目经理等多重角色的团队作业，靠上来就演示产品的传统做法已经奥特曼了。

    不过正是因为这种现状，确实更锻炼人，每天都在打仗，困难越大，越能激发斗志。