第27章 20万一次的魔鬼训练营1
回到广州后第二天刚到公司，zts老总着急的对我说xw赶紧去参加北京总部在中南大区安排的一个名字叫狼之旅的培训课程。我笑笑：有那么着急么。zts总严肃的讲，这次培训的对象定的必须是区域总经理及分公司总经理，培训的费用需要几十万，培训的老师要求人数必须限制在20人左右，而且hjh总裁全程参加。在我和wj老总的强烈要求下，才让一些平时做的不错的部门经理加入此次培训，以后会有专门给部门经理级别的狼之旅培训。我相当惊讶的反应，什么培训啊？几天就要几十万，蒙人的吧，还专门给总经理们讲，太牛了！讲什么东西啊？zts老总说讲顾问式营销和方案式营销。我那个时候确实处于一个春风得意正尽欢的时刻，用现在的话讲，自持对销售有一些经验，虽然表面还是十分谦虚，还有点天不怕地不怕谁也不服的心态，所以对于靠讲讲课就收几十万的理论家不会认为有多高深。我连忙答应下来，多谢zts总关心和给机会，我马上去报名参加。
培训地点在市区的一个酒店，被要求连续三天封闭在酒店内不准回家，30来人需要分成五个小组，每个小组的成员都要填写一份类似个人履历般的文件，据说是老师对每个人都要了解，根据每个人不同的经历来动态的调整课程，这个时候虽然还没有看到老师，但感觉做事还是一板一眼的，有些专业。准备这些工作以后，jm老师就隆重登场了，台湾人，六十来岁，中等身高，一头浓密的白发，标准西裤长袖黄色衬衣，精神相当矍铄，双眼炯炯有神，一口浑厚的男中低音，一开口就滔滔不绝，幻灯片没有打开就说半小时，而且句句到位。例如：不懂市场的销售人员会累死，销售人员不知道谁是真的客户，花费大量的时间在非主要目标客户身上，效率低下。不懂销售的市场人员会饿死，没有一线直面客户的经验，不懂得客户的痛点和困惑点在哪里，盲目低效的客户市场活动收效甚微，耗费资源。很难约到客户，即便约到客户也不知道怎么沟通，没有进行有效的调研就匆忙草率的就开始演示产品，接着就递交千篇一律的所谓解决方案，而这些解决方案换个客户名字就完全可以给另一家客户使用，对客户价值体现不出来。害怕见客户高层，见到也不懂得交流。对于客户的购买时间购买预算购买决策流程都是模糊概念，无法影响客户的选型标准或者不了解客户的选型标准。不了解客户的行业，对于客户的表述听不懂，要么怪自己的产品差，要么就漫天做承诺，把所有需求大包大揽全部交给实施及开发人员，导致最后成为烂项目。项目中客户方中没有内线或者教练，没有人给有效的信息，对竞争对手进度不了解，或者不了解竞争对手的优势及弱点在哪里，我们的差异化价值在哪里，对于对手的攻击我们不知掉如何防范或者不懂得如何合理的比较竞争对手，等等。我现场听了开头就感觉这个老师真不简单，他说这些弊端，通过这些年，确实深有感触，特别是做erp的销售和卖财务软件的销售有很大的不同，面对客户角色的层面不同，产品不同，客户方应用范围不同，项目金额也有极大的不同，销售的周期不同，所以对于项目的组织者，也就是销售人员的素质要求有很大的差别，难得jm老师把这个行业销售人员经常犯的错误整理的如此系统。台湾老师一般培训的方法和做客户一样，因为本来erp公司就是销售培训公司的客户，所以老师会先把客户批评的一无是处，先不要觉得自己有多屌，让所有人先放空自己，最后再开始讲方法。我一下就听兴奋了，毕竟找到有共同语言的人都会双眼发光。当然也有人听了会不舒服和反感，毕竟uf公司做到全国财务老大不是从天上掉下来的，是一家家客户辛苦打拼下来的，现在公司开始从财务软件服务商向erp服务商转型，突然被猛烈批评认为用过去的打法来做新的市场行不通了，即便做成了两单也是运气，不是因为能力，内心肯定是不认可的。况且这次培训主题是顾问式及方案式营销，讲究科学层面方法，不提艺术性营销，对于有些人是绝对不能接受的，在中国干任何事情都需要关系，没有关系只谈方案纯属无稽之谈。其实在我看来都有一定道理，但是不能极端，西方人谈生意70科学30艺术，传统中国谈生意70艺术30科学，可面对新的环境新的竞争一切都会发生变革，只有关系但能力不行只会有两个结果，一个是签约了但能力不足最后把客户反而害了，一个是本来很的项目由于能力不足卖少了，最后交付成本太高赔钱了。如果只有专业没有关系也会有两个结果，一个是天天陪标没有项目，一个是拿了项目被处处刁难无法汇款和结项。我认为最好中西结合疗效好，50科学50艺术，专业的价值让客户不得不选你，良好的沟通让客户也喜欢选你，和谐社会就实现了。
jm老师讲完弊端以后就开始接着定义erp顾问式销售人员应具备的素质，这个方面我最欣赏和喜欢，因为以前都是靠自己摸索和听几个前辈沟通的零散信息。这个方面正好系统的全面的专业的概括出来了，告诉大家一个标准的合格的erp顾问销售最少做到什么。四个方面：第一，有效的销售技巧，如何取得高层的好感与信任，包括最基本的如何敲开客户的大门，这是非常痛苦的第一步。第二，周密详细的策划分析能力，如何发现客户冰山下的需求和创造需求，客户全貌，现状、障碍、后果及客户经营swot分析，项目销售竞争swot分析，如何把产品和服务与需求匹配起来等。第三，专业能力，懂客户行业，会说行话，懂得自己的产品价值在哪里，如何帮客户创造价值等。第四，有意识的自我管理，乐观积极主动热情，屡败屡战，士气高昂，带领项目团队有效协同。jm老师接下来又定义了erp工作的几个阶段，这个和hjh总裁讲过的漏斗管理大致相同，分为线索阶段、确认商机阶段、主导进程阶段、方案论证阶段、销售成交阶段。每个阶段都需要不同的方法和策略，都有不同的关键成功要素。最后就是给客户做简报陈述的整体要点，这个方面是我的最爱。整个课程据老师讲是国外公司花费上百万美金开发出来的，不管真的假的，确实从内到外改变了我。课程所有的细节在我以后十几年的战斗中不断的运用、体会、完善和升华，后续结合每一个亲身案例把这些全部展现出来。
jm老师的二个案例让我这么多年都一直难忘，jm老师年轻时候在hp公司做mrp销售，那个年代尚处于mrp的年代，供应商很少，有信息化意识的企业凤毛麟角，jm老师接到中国四川一个企业的电话，客户期望他们能去沟通生产制造排产管理。jm老师带着产品经理及咨询专家一行人，先飞机然后火车然后汽车然后摩托，经过城市穿过乡村翻山越岭历经千辛万苦终于到了。工厂的负责人都在等着，看到他们来非常高兴的迎接上去热情的握手。jm老师赶紧问我们赶紧到会议室给您介绍我们的排程方法。负责人感动的讲介绍啥介绍，就选你们了，我们打了好多电话就你们来了，太感谢了。jm老师惊呆了，哎呦妈呀，so easy。
这个故事说明以往的环境是多么宽松，可这样的好日子永不存在了。
第二个案例是在韩国的一个大型制造业集团，jm老师团队给客户管理层做方案简报，简报有几百页，客户老大相当高傲，一身黑社会老大打扮，从开始听第一页就爬在桌子上面呼呼大睡，ppt讲的越多，这老大呼噜声音越大以至于口水都顺着嘴巴流到桌面上，小瀑布晶莹剔透甚是引人注目，几百页ppt终于讲到最后某页，关于实施mrp以后给企业带来什么效益的部分，老大突然醒了，顾不得抹口水跳起来对其他高层一通叽里咕噜，jm老师以为出什么事了，内心相当忐忑不安，以为得罪老大了，随时准备跑路心态中。接着翻译人员讲老大对这个效益很感兴趣，希望详细听听怎么测算出来的。大家都才松一口气。这个故事告诉大家我们平时抓不住客户高层需求的重点，在宝贵的简报时间内讲了无数千篇一律的废话，几百页都没有以客户为中心讨论帮助客户节省了多少成本，可以开创多少效益