第26章 第一次累的说不出话

    这个时候一个虽然职位不高，但是却严重改变我职业路线的一个同事出现了，她叫zh，负责中南大区分销渠道管理，个子虽然不高，但是很专业，身材有些胖胖的，但是非常可爱，眼睛虽然不大，但是很卡哇伊，人虽然是个女孩子，但是脾气相当的直率和火爆。有天zts总找我说：渠道有些项目需要支持，你找zh。我说：谁是zh啊，我以前没有见过。突然旁边有个声音：我就是zh，专门找你支持几个项目。我扭头一看：在一秒内我就给出了以上关于外貌和性格的一些判断。我说：谢谢这么给面子，找我去支持项目啊。zh乐呵呵的说：你是个大销售大顾问，能支持我们分销伙伴，也是求之不得啊。zts总说：你们聊聊，把项目沟通下，能安排就安排时间去看看。我说：没问题，伙伴也是客户，有些伙伴的客户关系做的比我们直销还好，对他们无条件支持。

    接下来我和zh在一起沟通项目，但是我想起武侠小说里面的一些片段：行走江湖，有三类人是不能惹的，女人、和尚、乞丐，因为这些人本来想出头就需要付出比常人更多的努力，所以能出头就一定有过人之处。我暗暗的笑着，但是表面还是很客气的沟通着。zh介绍说：主要是北方的一个伙伴，当地有很多集团级的大客户，其中一部分也是老客户，但他的业绩每年打款业绩也就是20多万，发展太慢，我们有时间可以去帮着打打单子，拜访下老客户。但是正好赶到国庆节，客户那边不怎么休息，问问我能不能去支持。当时的我对放假根本没有什么概念，一口答应起来，不就是七天假期嘛，过不过都行。zh高兴的说：那我就去给伙伴沟通了，如果没有问题我们就一起飞过去了。

    回家后，我给女侠汇报了这个事情，女侠有些担忧的说：那个城市的生意人都太精明，这个又是代理商，你去了要注意，小心点，否则就要吃苦头。我大大咧咧的说：没问题，没啥担心的，渠道经理也一起去，她能搞定。

    很快我们就定了行程，我和zh一起飞到，当地伙伴老总去机场接的，姓f，年龄三十五六，未婚，身材就是蝙蝠侠里面的企鹅人形象，鹰钩鼻，大眉毛，一看就是精明凶悍的人。见面以后，我听zh和f总一起沟通，才听明白个大概，原来当地u公司又扶持了一个代理商，这个代理商新成立，但是老总非常进取，短短时间内就做的不错，f总特别担心以后被新的伙伴替代，找u公司大区来支持项目，到客户那里证明下，我还是u公司认可的大伙伴，找我做项目能得到u公司的大力支持。那个时候我还不是特别觉得这种事情对代理商原来这么重要。了解以后，原来有些地方直销跨区经营，本地伙伴二三家，很多客户同时会接待直销人员和数个代理商，你们之间相互杀价，谁便宜买谁。伙伴之间也会抢老客户资源，争着给老客户签服务合同，也能方便以后增加模块增加软件使用站点或升级版本，也就是业界俗称的加模加站升级。这些都是收入，特别对代理商来说，能挣一万是一万，能抢就抢。f总说过，是个苍蝇就是肉。可见伙伴之间的争斗是多么的激烈。原厂商虽然有相关制度规定，但是在现实的利益面前，很难执行下去，况且伙伴之间的冲突也是厂商用来平衡的手段，伙伴再怎么争斗也是为u公司创造市场，也能起到相互竞争促进发展的作用。除非闹得非常的激烈，影响到原厂商的利益，大领导才会出面评判。所以，这种情况下，原厂商人员跟随哪家伙伴去客户地方拜访一下，对代理商的作用就很大，类似现在crm注册一样，厂商都去了，客户信任感会更强，其他伙伴再去就说服力不大了。

    zh还是很有原则和聪明的，那个时候，为了对代理商更有控制力和增强市场竞争力，渠道管理让代理商定期报项目，下面的代理商都担心报完以后，泄露商机，别人都知道了，所以很多真正做的项目都不报，报的都是遥遥无期的项目或者已经做死的项目。zh说你们谁报了，类似注册了，即便你去过的次数少，别人经营这家客户时间长，但是我们也从政策上和资源上支持你去做。只有这样才能理顺管理。但是伙伴之间的商机我们绝对不会相互泄露，最大化保护你的地盘。

    那个时候我出场一天支持项目，大区向伙伴都是要收费，从一千到三千不等，所以f总为了最大的充分利用，连续四五天，每天上午讲一场，中午陪吃饭一场，下午再去另一家一场，晚上陪一场，最后我感觉我把xc的综合解决方案100多页的ppt，我都能倒背如流了。第六天，我从一个爱说话的人，变成了说一个字都累的人，这个时候我才明白，原来说话也是废力气的。zh到了客户现场也会比较给面子的说f总是u公司的的金牌等级伙伴，如果什么问题伙伴解决不了，我们厂商也会派遣资源支持。f总那几天脸都笑成一朵花了，确实，那个时候xc很多分公司都还不知何物，我们能连续几天帮他见了无数客户，已经算是很大的支持，况且渠道经理又在客户面前这么给面子。不过，f总的这些客户都是当地的大型集团型客户，应用的都是初级的c/s财务产品，升级的潜力确实很大，况且我们每到一个客户，他们都是总会计师或副总经理，组织几十人来听介绍，这样的机会确实也很难得，对我也是一个锻炼机会。那几天，每一次讲完根据现场的反应，我就再修改再总结，自我感觉一次比一次更成熟。

    zh虽然是南方人，但是性格像北方人，非常直率，而我又是一个有棱角，不善于藏事的外乡人，所以我们关系也无话不谈，u公司就是一个大家庭，可以认识来自全国各地不同的人，可以从不同的人学到不同的各种优点，这也是公司的魅力之一吧。度过了魔鬼训练般的几天后，我和zh就飞回广州，一起接受一个培训，一个更魔鬼般的培训，正是这个培训，从此让我从一个凭经验凭感觉凭实践的erp从业人员转变为更系统更规范更理论更开阔更正向的erp职业人，这个培训我在十来年的职业生涯中完整的只讲过三次，它已经深深融入我的血液和灵魂，本小说我会让这个培训的内容从开始到最后完整在现，并且我把这个培训的每一条理论都加入亲身经历的完整实践，每一条理论能有一个成功的案例支撑它。

    当然，现在还不是讲这个的时候，哈哈，接下来揭开我参加的第一个魔鬼训练营内幕。