第25章 初遇500万年薪的总裁

    过了不久，未来在中国erp行业内无人不知的人物h总登场了，台湾人，五十来岁，中等身高，胖胖的，大热天穿西装衬衣加背带，大背头，满面春光，很精神，给人感觉非常商务和职业化。他面带微笑的给大家打招呼，说听说wj总把中南大区做的非常好，所以第一站先到广州，给诸位战士见面，做一个培训和交流。差不多需要2个小时的时间。h总的表情非常丰富，刚来时面带微笑，一旦谈到工作，马上非常严肃，说话也非常简练和直接，这样显的非常职业化，确实很难得。

    h总开始说：u公司是做财务软件起家，现在进军erp领域，所以首先是要做思维的转变，不能用做财务软件的思想来做erp，否则会s的很难看，而我们的竞争对手会更强悍，更专业。这个领域不是用价格战就能搞定的。我刚到公司最忙的事情不是定战略和规划，居然是批特价，不停地给各地公司或者代理商批特价，erp当萝卜白菜卖！每次理由都是雷同的，说有个什么蝴蝶公司的竞争对手，他们价格低，我们如果不审批特价他们就会签约。

    现场马上一群大笑。我心想：哈哈，这个人攻击性也蛮强的，这么形容对手公司。h总继续说：以后谁找我审批特价，我就要问问他，为什么要特价？对手降价，你要降价，对手做什么你就做什么！你能做哪些对手没有做或者做不到的事情？你有没有想过？如果你说降价就能搞定，好，你能保证以后我审批了的特价项目100都能够签约吗？谁可以保证？现场鸦雀无声。。。h总接着说：我们都要明白，今天我们的对手已经不是什么蝴蝶公司了，而是更凶狠和更专业的国际对手，那些都是狼，不会可怜和放过你的任何一个错误。客户将不再只用价格来衡量买不买。现场大家都带着疑问，erp有什么不一样呢？h总说：erp销售有一个很重要的二个能力必须有，你们谁知道？大家有的人说找商机？h总说：那个是必须要的，跟这个无关。有的人说会谈商务？h总说：又想特价审批是不是？有的人说让公司老总出面谈。h总指着wj总说：就一个老总，你们想累死他吗？要你们何用啊。有的人说产品演示。h总说：那好，把销售都砍掉，只要顾问到处演示产品就ok了？有的人说请客吃饭送礼。h总说：这个谁都会啊，竞争对手不会吗？我举手发言说：销售需要具备call high的能力！h总点点头但是否定的说：你说的是后期运作了，我说的是前期！至此，现场没有人说话了。 h总严厉的说：第一，发现或创造项目的选型标准。如果你都不知道你的客户想买什么？你就急冲冲的去卖，你能卖的出去吗？你怎么知道你想卖的就是客户要的？第二，切入进去，发现标准以后，就根据需求进入，展现你的实力。

    我心想：台湾人的总结能力确实不错，这些我以前就是这么干的，但是人家总结出来就是头头是道啊，好好学习下人家的表达能力。h总又说：以前有些记者问他，他最大的资产是什么？他认为，他最大的资产不是钱不是房子不是工作，而是始终正面思考的逻辑，这个需要修炼，需要不断的思考和总结，碰到任何项目都不要慌张，不要因为对手多么的强大而乱了阵脚，不要因为对手快签约了而放弃，不要因为对手高层拜访了，我们手足无措。冷静分析，客户想要的是什么？客户想要的我们怎么匹配，我们怎么去展示，你手中有一张张的牌，你需要怎么打出去，什么顺序打，如果你一口气全打出去了，后面怎么办？接着再来一遍？不可能吧，一定会完蛋。所以你们要理顺正面思考的逻辑。

    这个我感觉眼前亮亮，对啊，单凭感觉做事，有时候抓对灵感，有时候灵感没有，把对的事情完全总结起来，每个项目都按照对的逻辑去做，成功率当然会更高啊，如此简单的事情却需要人提醒，惭愧。h总这个时候接着说：我给大家分享四句话，这个来自国外，我把它翻译了下：1、当你没有梦想的时候，你就不会有动力！你想成为什么样的人？你真的想吗？你有清晰的人生规划吗？你需要找到你的动力源泉。2、当你没有策略的时候，你就一事无成！即便做一个出租司机，怎么样可以拉更多的客人，都需要策略，做任何事情，都需要策略来实现。当然审批特价也是一个策略，即便有时候不奏效，哈哈。否则你会一败涂地！3、当你不会衡量，你就不会进步！现场这么多人，你看看你的前后，你的左右，你比他们强在哪里？他们比你强在哪里？你知道吗？如果你不会衡量，你就不知道标准，比如hr，你想招聘一个大sales，你都不知道标准？他从你的面前走过，你都不知道。更别提你怎么进步了。4、当你没有信仰的时候，你就不会坚强！

    我在总部天天听到营销线的人抱怨产品多么多么的烂，产品设计人员抱怨销售线的人一点都不懂，都不会卖。实施顾问抱怨销售人员给挖个大坑，根本无法交付。销售人员抱怨售前顾问太不专业，客户的问题都搞不定。大家都在抱怨，可是如果我们自己都如此没有信心，我们怎么出去给别人打仗啊。

    我给大家讲一个我在国外oracle公司的时候，有个手下，叫戴维，他一辈子就服务一家客户，一个大客户，他每天的工作就是去客户公司上班，每到q末或者财年末需要业绩的时候，我就给戴维打电话，说：戴维，我需要业绩。他就会给我说：老板，你要多少？我说：500万。戴维说：ok，尽快搞定。

    过了几天500万的订单就搞定了。这说明什么？说明这个就是顶级的客户，客户公司的总裁碰到重大决策也会问戴维，戴维比他们公司的人员还专业，还懂这个行业，你们签约的客户，你们比他们更懂他们的行业吗？如果没有的话，你就只会丢单，即便签约，那也只是运气好，因为你的对手犯了更多的错误。你如果不懂你的客户，你就不要想从客户手中拿到订单或更高的订单。戴维的客户，他们公司人员的评估，戴维都有话语权，他说谁不行，客户就把这个人干掉。戴维就是地下组织部长，你想，如果你都做到客户地下组织部长的角色，你能没有订单吗？你还担心需要特价审批吗？

    我当时听了也在深思，确实，如果我把客户的行业搞懂了，我就有机会把项目造的更大，以前都是靠管理共性来打动客户，讲公司治理，公司组织，公司流程等，较少讲客户行业，客户发展，客户产品方向等，如果把这些都融合起来，就太牛叉了。两个小时的是时间很快过去了，这是我职业中又一次接触国外erp人士，并且如此高端，抓住机遇，快速提高，学成更牛叉的专业人士是我渴望的梦想！

    虽然刚到u公司中南大区不到三个月，但这个时候算是初步站稳脚了，接下来的日子就是不停的出差，广东省内的与外地各省的，不停的出门讲方案，那个时候萝卜快了不洗泥，没有太讲究，基本上到了集团级的客户讲xc集团管控方案就可以了，如果客户有意向，接下来再深入推进。