第23章 拿下项目

    抢回来的大项目3

    当天结束后怎么回去的不是很记得，只知道在宾馆浑身燥热，第二天早上起来，发现衣服碰的满房间到处都是，被子也被蹬的到处都是，我光着横着睡在床上，另一张床上躺着正在打呼噜的大顾问，唉，酒真害人，少喝点给客户多聊聊天多好，这自己咋回来都不知道，多可惜的时机。抄起来电话给l经理打过去：不好意思啊，昨天多了，照顾不周啊，刚起来。l经理哈哈讲：没事，已经很好了，你都抗到最后了，大家聊的都很投机，你们又专业，人也不错，我们领导说今天给分管的厂长汇报下你们的情况，有消息我给你联系，先休息吧。我赶忙说：好的，我先不走，有啥事您随时给我说。撂下电话，晃晃头疼的脑袋，吹着欢快的真的爱你，到浴室冲凉。过去的我太不低碳了，在大大的水龙头下对着脑袋一动不动水疗二十分钟，清醒了很多，然后美滋滋的倒杯水，边喝边叫大顾问起床。

    一天也没有联系我们，不过我也没有太催，我想，等一天总是会的，男人嘛，要耐得住寂寞，明天不联系我就催催。果然，第三天，l经理打电话过来说：我们已经给分管的厂长汇报了，他也很感兴趣，你们准备下，回头简明扼要的给领导汇报一次，如果效果好，我们就接着谈。我兴奋的说：好的，太感谢了，今天我们在宾馆准备一下，明天上午去好吧。l经理说：应该问题不大，我去问问。很快客户就反馈没问题，转天上午九点见面。我和zy大顾问沟通，见大领导时间很短，着重汇报什么内容？他有什么样的需求？他会有什么样的需求呢？我们应该阐述什么呢？

    因为一直没有见过，所以也不是很清楚大领导的诉求。但是我琢磨着企业管理者能够提出来上erp应该考虑的因素比较多。通过前期的了解，他们企业面临转型、改革和与别人合资合作的各种情况。在这个时候提出来上erp系统，应该从业务流程重组中期望重新的利益分配原因肯定有，所以见大领导不能只讲abc，多讲讲管理者主导变革的注意事项应该没有不会跑题吧，顺便在刺探下大领导的想法。打定主意后，就上网搜索公司的背景和有什么新闻消息。

    第二天一早起来，我和zy顾问吃完早饭，气定神闲的充满力量到l公司，在会议室等了一会，l经理叫我过去带我们去大领导的办公室，进门一看，一个中等身高的比较发福的50多岁的人，感觉还是比较和蔼的，挺个较大的肚子笑眯眯的。旁边是w处长，w处长还是很精神的，四十多岁的人还保持这么瘦的身材，长的也帅。大领导说：w处长给我汇报了目前信息化选型的进度，之前，你们来的都是本地公司的同事，由于你们刚推出来的高端解决方案，他们没有介这个，现在你们是大区的人来了，所以展示了更高的方案，而且价格很高，你们和我们准备定的k公司有什么不同呢？讲讲重点不一样的就行，一样的就不用讲了。

    我心想这个问题简直就是为我量身打造的，那个时候的我浑身上下充满了斗志和进攻性，虽然外表表现的挺谦虚，骨子里面却释放者非我是谁的气势，而这个气势会随着环境的状态，客户的状态，我自己心情的状态随时爆发，不管会收到什么样的效果，先自己说完爽了再说，所以我其实属于不稳定选手，像个定时炸弹，碰到配合的客户，我会更配合，碰到存心捣蛋的客户，我会更捣蛋。很多年以后我觉得其实那样不好，不过我不后悔，我跟随了我的心，心怎么想，就怎么做，主要出发点是善的，没啥值得去后悔的。

    我看着大领导的眼睛，憨厚的笑笑说：领导您好，您问的问题太好了，其实我最喜欢回答这样的问题了，因为我最喜欢谈公司的优略势，我也不完全和k公司比，因为他们目前在高端erp市场上没有产品，和我们不是竞争对手。一定要比的话我简单说三点吧：

    1、对项目的看法不同：erp项目不是一个简单的软件工程，本质是管理工程，柳传志曾经对erp这样定义，上erp是找死，不上erp是等死。充分说明了erp对企业经营的重要性。企业经营到一定的程度，面临市场的变化，必须要创新、要改变，唯一不变的就是变化。现在的商业竞争已经不是大鱼吃小鱼了，而是快鱼吃慢鱼的年代，您看国内外多少个巨无霸都突然轰然倒下，而很多的小企业却异军突起，这个就是创新和变化的力量。erp项目必须根据企业管理者的变革方案，对业务流程进行优化，对相关部门、岗位、人员的责权利重新分配和定义，只有这样才能使项目真正本质的实现。而大多数厂商仅仅认为装完系统就完事，而忽略或者没有能力去做管理优化的服务。

    2、软件平台不一样：虽然您目前需要的是供应链系统，但是未来将对人、财、物、产、供、销全方位的管理，而u公司目前的解决方案全覆盖这个需求，是现成的，而不是等您未来需要的时候再去研发。你出差或者在家的时候也可以通过互联网随时进入系统，了解资金情况、销售情况，这个信息都是实时的。并且贵公司的变革是持续的，需要一套弹性柔性的erp系统，而不是僵硬一成不变的系统，我们的平台可以根据管理需求随时做改变，当然，嘿嘿，前提是您持续付实施费。而国内其他公司这方面都只能实现一部分。

    3、公司实力不一样：我们目前在国内排名第一，现金流很好，不敢说永远能存在，起码相对永久的存在。国内软件公司90以上的都是10人以内的公司，很多经常今年有，明年没有的，所以您选择我们，可以相对保护您的投资，我们通过不断地升级不断地服务来回报您的投资。

    大领导听得一直双眼发光，不停的点头和回应，我刚说完三点，大领导就笑呵呵说：xwj总说的很透彻，表述的很到位，你们公司怎么培养人和招聘人的，给我们介绍介绍，我们也要多找些像你们这样的人。

    我暗想这么多板砖终于一块扔对了，我谦虚的说：这可不敢当，我在公司是个新人，刚来一个多月，比我经验丰富的人多的是，整个集团好几千人，人才比比皆是，今天来的zy大顾问对项目实施和管理都非常有心得。

    大领导笑着说：不得了啊不得了，早听说u公司不错，看来真的比较有实力，你们方案价格据说很高。我当时就想看来大领导比较认可了，直接想砍价了，可我不能低了，一方面已经很低了，一方面人家w处长l经理刚砍过价格，我见大领导就低了，说明他们的工作不到位啊，基于这两个方面更不能低了。

    所以我坚定地笑着说：领导啊，w处长他们太厉害了，把我砍得已经体无完肤了，我得保证服务质量，太低了，公司就不会重视，来服务的资源就差些，保证不了实施效果，对您是不负责任，更砸我们自己的牌子，实施失败一个项目，以后全国都受影响，谁还敢买我们的产品和服务啊。

    大领导说：我只是问问，今天先这样，具体你们再沟通下，谢谢你们支持工作。我赶紧站起来紧握领导双手：感谢领导抽空接见我们，如果有机会服务，一定全力以赴，不负众望。w处长和l经理在旁边笑着说：哈哈，别着急啊，等我们领导具体指示后再谈。

    然后我们就回宾馆等消息了。下午的时候就收到消息，l经理说大领导很高兴，高度认可了u公司，可以和我们接触商务谈判了，l经理让我做一份详细的商务报价方案和合同，他们来讨论。虽然我觉得也应该是这个结果，但是毕竟是正式通知，所以还是比较兴奋，我赶紧和客户讨论具体的模块、具体的用户数和实施工作估算，然后给大区zts总和wj总汇报进度，请示价格折扣，最后圈定了一个范围，通过商务谈判，圈定了一个不大不小的一个几十万的范围，然后提交了合同样本，客户内部做交流和沟通。期间，一直都是l公司请我们吃饭，经过向大区申请，我主动请了w处长和l经理一次，感谢他们从开始给大区机会参与，并且一直这么支持工作。这一顿喝的昏天地暗，第二天照样光着从到处是衣服和被子的床上爬着起来，同时发誓，再也不喝酒了，太害人了，头疼胃疼面容憔悴，太难受了。