第21章 抢项目

    二十一、抢回来的大项目1

    同时，我也赶紧给yh大哥打电话，虽然从o伙伴公司离开了，但是朋友可以是长久的，并且我一直没有把yh大哥仅仅当做同事，我开心的说：yh大哥，我到u公司了。

    yh大哥微笑说：u不错，在国内公司综合市场占有率第一，在中小企业客户群很庞大，现金流不错，你去了应该会有不错的前景。

    我哈哈笑着：差不错吧，我来了快一个月了，先接受了1个礼拜xc产品培训，这个产品采用java平台，面向集团管控，有点类似国外erp的定位，不单独关注在mrp。

    yh大哥说:国内公司发展的很快，产品刚刚起步，很多地方不是很成熟，不过前景不错。

    我接着卖关子说：我已经开单啦，我们原来的单子太长时间了，唉，不同的环境就是不一样。

    yh大哥一点不意外的说：u公司几千几万的项目很多，应该很快能出单，不过你要注意不能只做小的，把自己定型了就不好了。

    我接着贱贱的嬉笑说：不是几千几万的，是中山的al集团公司，我们下面代理商报的项目，本来快被k公司二十多万签约了，然后代理商找到中南大区了，公司本着死马当活马医的原则，分给我了，然后我就如此这般，这般如此的用yh大哥教的方法，扳回项目，顺利在今天签约了，总体几百万，第一期大几十万，80首付款。

    yh大哥明显兴奋点了：靠，我就说你行，以前就是太稚嫩，入行太短，缺乏的就是历练和经验，现在的结果我也不惊讶，不过你要保持这种劲头，不要骄傲，肯定能做的更好。我把后面的事情处理好，也会找一家国内公司试试。

    我赶紧说：你来u公司吧，公司环境不错，产品有前景，我们又可以在一起了。

    yh大哥笑笑说：我处理公司关闭后的一些项目的事情，估计要过一段时间，以后有机会再聚一起吧。

    我惋惜的说：你不在身边，以后只放电了，充电慢了，以后怎么发展啊。

    yh大哥安慰说：没关系，高手多得是，这个不用担心。不过更重要的是需要自己领悟，如果自己不愿意学习，碰到什么人都没有用，你有个特点不错，把自己放的非常空，看到什么都想学学。

    我谦虚的说：这不是自己放的空，而是我刚入行，没有啥经验，是真的空，所以更要多请教。

    yh大哥笑笑说：空才能汇集各家之长，这个行业的高手都很叼，每个人认为自己都是高手，不少人的这种满影响了以后的发展，你一定要保持这种状态，以后形成自己的风格。

    我认真地边思考边说：好的，放心吧，一定要对的起你的照顾和帮助。

    打完电话后，回家给小飞侠分享今天的成果，她说：少说废话，发多少提成？什么时候发？赶紧给我！

    我:………

    第二天到公司，和zy一起开心的聊几句后，正在看xc的各种资料的时候，zts总把我叫到办公室，表情凝重的说：xw，河南公司有个项目，快被竞争对手k公司签约了，目前河南公司进不去，向大区申请资源，你先和客户联系一下，看看能不能切入进去，客户目前不愿意在接触其他厂商了。

    我笑笑说：哈哈，又碰到k公司了，我们怎么老碰到他们。当时我说这句话的时候根本没有意识到，基本上后面2年大多数的项目都会碰到k公司，而再后面在k公司的九年多中，基本上又会都碰到u公司，命运和职场就是这样，让你东家转转，西家走走。

    这一任务开始了我连续出差奋战两个礼拜，开创我的xc第二单的艰辛历程。

    我先从其他同事那里要到南阳lk公司信息部门l经理的电话，我当时就一个电话打过去。

    l经理说：你们是u公司中南大区的，你们河南公司都来过好几次了，你们在广州啊？这么远，还负责南阳的区域啊，真是厉害，不过，你们来晚了，我们差不多都定了，选择k公司的x3产品差不多就够用了。

    我赶紧说：l经理，情况是这样的，我也是刚刚从大区副总经理zts总那里知道，他们非常重视您公司，我们之前并不知道，现在河南公司把您的项目刚报上来，虽然我们都是同属u公司，但是我们的团队资源完全不一样的，而且我们主要是xc产品在高端市场的推广，目前这个平台是国内erp系统的最高水平之一，您公司在行业里面也是赫赫有名，数一数二，并且您是信息部门负责人，java平台的产品即将成为主流，c/s架构的产品已经不适合集团型企业发展的需求。

    l经理有些惊讶的说：你们有java平台的erp产品？

    我连忙接着说：当然，而且我们在广州刚刚签约一家集团型公司，正准备开始实施，我觉得您直接选择k公司的产品风险远远大于多花费些时间了解下我们的解决方案和服务。毕竟一家企业不是年年都会更换erp系统，而且每次更换的财务投资也大，精力投资更大。

    l经理说：有没有详细点的资料介绍？

    我接着说：有很多，我们可以给您送过去看看。

    l经理说：广州到我们这里太远了，让你们跑一趟太不合适了，先给些资料吧。

    我说：这样吧，我先给您发个传真，你先看看，然后我们再通个电话，您的传真号码给我说一下。

    l经理接下来就把传真号码给我了。

    那个年代，我一般都会把公司简介、产品功能特色、产品技术平台特色、成功案例大致描述、重点顾问团队成员介绍、我们的swot分析等都浓缩成几页，随时把这些内容根据每个客户的不同情况快速修改，然后发传真给客户。基本上客户看了以后就能大致清楚我们的卖点和优势。正对lk公司，我在文件的后面又加上了u公司对他们非常重视，所以出动中南大区的资源来服务，erp的行业是一个特殊的行业，同一首歌不同人唱，效果不一样，之前的u公司河南机构并没有重点推广xc产品，所以目前他们对u公司的了解是片面的，不代表公司的真正的实力，最后选不选我们不重要，重要的是充分了解备选厂商后再做抉择，才是公平的，也是客户对自己负责任的表现，所以我们希望近期可以充分沟通一次。

    传过去之后，我感觉l经理可能有一定的倾向性，单独靠这一条线沟通会比较危险，又向以前跟踪的同事要了l经理的直接上级w处长的电话，然后直接打电话过去把以上的内容完全描述了一遍，同样说给w处长传真一份资料。w处长明显更中立些，非常完整的听了我的诉求，然后说看看资料后我们在联系下。

    过了半天，l经理就直接找我了，说看了资料以后非常感兴趣，并且也把资料给分管的领导w处长看了，他也挺感兴趣，然后l经理问我最快啥时候能来看看，w处长也会参加。

    我心想，上午我想去你还比较犹豫，现在这么迫切，看来小call high还是有起到点小效果，这会我可就不能表现的太积极了，沉一下反而会让他觉得我们很慎重，所以我就说：没问题，但是我想不止是我过去，我会和xc产品的资深顾问一起去，这样我们的沟通效率会更高些，也不会浪费您太多的时间，所以我给大区的领导沟通下，然后根据顾问的时间我们尽快确定，有消息我会很快通知您。

    l经理急切的说：你们可要尽快来，我们领导已经说了，要亲自参加沟通，听听你们的最新解决方案的综合介绍。

    我笑笑说：放心吧，会给您尽快回复的。

    然后我就给zts总汇报了前后的情况，zts总高兴的指派zy顾问和我一起开始南阳lk公司erp征途。

    回家后，我给小飞侠说，我要杀回河南了，她说：啊，回河南干啥？我神秘的笑笑：去南阳啊，有个lk公司要上erp系统，我们从小都是用lk公司的产品，能有机会去这样的企业看看，很期待和蛮有成就感的。女侠说：啥情况啊？是不是又快被别人签约了，让你去捣腾捣腾啊。我装作委屈的说：是呀，我是看明白了，如果下属公司或者代理商能够搞定的话，肯定不会上报项目商机，碰到商机这些下属公司或代理商都先自己去做，等到竞争对手快签约了，才想起来赶紧上报大区，寻求帮助。没有什么商机是良性运作的时候就上报的，他们不愿意付大区的顾问支持费用或担心大区去抢业绩，另外也担心自己做的太烂被大区发现，影响大区领导对他们的看法。这个心理很普遍也能理解，但是如果这个症结理顺不了，后期会出现有商机的人缺乏运作能力，有能力的人缺乏商机。所以我觉得自己有一块地直接去经营；或者大区单独给奖励，支持人员不与下面争业绩争提成，让下面公司和代理商放心。这样上下形成合力，局面会更好，当然，如果我们直接去分公司做销售或销售管理，这样掌控力度也会更强些。

    女侠说：这比较难了，这都是体制的事情，不是很容易就能改变的。走一步看一步吧。

    我当时说这些话的时候都没有意识到，这个问题在未来很多年一直在u公司、k公司存在问题，从组织架构、集团的考核、费用机制、分成机制，一直没有成套的匹配起来，导致很多市场机会不是毁在竞争对手那里，而是内部流逝了，所以有句话是真的，erp项目赢不赢不是拼我们做的多对，而是对手犯的错误更多。