第20章 XC系统全国第一单实况4

    很快我制定了一份邀请客户参观函，明确写明zts总、我、zy顾问，并且阐述各自的职务和项目经验、从业年限、产品功能沟通、明天早上九点开始，最后找zts总签字盖章，最后传给了al公司的信息副总裁。他很快在空白处补充了他们来访的人员名单，并且签字确认盖章传回了。这其实也是一个信号，如果客户不想选你，也不会费力的协调这么多人，并且要高层签字，找行政盖章了。搞定后，我就看zy顾问在部署xc产品，另外我找了xc产品的产品手册，每一个模块都有，还有xc产品的参数设置，大概有一两百页吧。客户不是担心我们没有产品吗？担心我们的功能太简单吗？我一狠心把它们都打印出来，大概有十来本小说那么高吧，然后我全部装订起来，心想，你想看，我就给你看，给你看最全面的，不给你看忽悠人的解决方案，给你看最真实的产品手册，里面有功能描述，流程图等，都是总部产品设计师编写的，没有比这个更踏实的资料了。这么一天就在我们一起边说说笑笑边干活中度过了。

    转天，al公司的信息副总裁带队信息中心和具体业务部门的人就来了，大概七八个人吧，信息副总裁非常的务实，来了之后我们简单寒暄几句就立刻进入主题了。zy顾问沉着的打开电脑，放起投影，慢条斯理的慢慢展示，从最基础的主数据管理娓娓道来，客户们也很投入，不停的对其中某一个点提出问题，双方还可能争论不休，并不是对客户问的每一个问题都是yesyesyes，很多地方你说no，然后给客户合理的解释和准确的解决方案，客户一定更会敬佩你的。如果你一路是是是是，客户会更怀疑你，其实完全也不用怀疑，如果你这样的，你就肯定有问题。

    时间很快到了中午，在公司附近的一个家常菜餐厅聚餐，zts总亲自作陪，虽然我年龄最小，但是大家年龄也都没有差10年以上，所以坐下之后，话匣子马上都打开了。感觉信息副总裁比我们还兴奋，说这次算了解了原来国内软件公司也可以做出这样的产品，java平台呢的erp在整个国内外行业里面都没有几家在做。所以挺看好u公司未来的发展。zts总说：提前透露下，我们不仅仅要做出平台领先的产品，我准备挖国际化erp公司的人来做ceo，带领公司更快速的发展。信息副总裁说：u公司近几年发展很快，都有这么大动作了，以前也没有听说中南大区，也是刚成立的吧？zts总笑笑说：是呀，以前我就是u公司的老人，后来自己想创业的冲动很足，就出去自己干了一段时间，但感觉不顺，还是适合在u公司继续发展，正好要组建中南大区，w董事长很照顾我， 又给了我第二次机会来发展。你看xw原来是做o产品的，在一家伙伴公司做，现在也来了，大家就是想一起做点事情。信息副总裁笑笑说：xw也刚来啊，把你们xc产品的特点如数家珍，对u公司的服务体系也讲的很透彻，人又帅，口才又好，我以为来了很久了，原来以前做o的，怪不得综合素质不错呢。

    我心想，我得赶紧解释下，要不然他以为我刚来，上次讲的都是忽悠他，必须注意每个细节和客户心理，随时洞察别人可能有的或者潜在没有凸显但未来可能有的，不利的一些项目。我笑笑说：是呀，原来做o的，后来有个机会接触了xc。说实话，我们这个行业的门槛很低，您猜为什么呢？原因有三：1、管理的经验没有专利，国外公司发明了mrp物料需求计划，你说国内公司就不能用了，在举个简单的例子，国外公司发明个绩效管理，你说国内的企业就不能抓绩效管理了？2、开发技术没有啥专利。你用java开发过erp，我就不能用了？这是不可能的事情。3、从业人员。某个人是安达信公司的，他到了毕马威公司一样可以根据客户的情况来提供解决方法。

    我顿顿后继续说：所以嘛，嘿嘿，我发现xc的集团管控方案思维及技术平台定位和o非常类似，而且价格会被更多的客户接受，就来u公司了，适应的也会更迅速点，给您讲的整体介绍也是我们xc的真实写照，上午您及团队不也都看产品了嘛，你看zy顾问这么老实的大顾问，该放心啦，呵呵。信息副总裁哈哈笑着道：你怎么啥都能圆上，我是东北人，你比东北人还东北人。我知道，这个时候可以开开玩笑了，老是一本正经的太单调了，所以我接着说：嗯，我碰到实在人就说实在话，碰到忽悠人我反而没话了，你们效率很高，确实很实在啊。zts总也接着说：xc也刚刚发布了新版本，期望能够和al公司结为战略合作伙伴，通过我们的服务让企业见到效益，争取打造成中南大区甚至全国的样板客户，对xc产品的推广也会非常好。信息副总裁说：这次来把产品仔细都看看，回去后给总裁汇报，如果顺利，我们接着会谈商务，希望zts总对价格能够大力支持。我怕zts总答应太快，赶紧抢话说：咱们还是先看产品吧，如果产品关过不去，我送您，您也不会要，是吧？如果您觉得产品不错，说明有价值，适当的预算也是可以出的嘛，呵呵。zts总似乎明白了我的用意，在旁边微笑着不说话了。信息副总裁说：有道理，好吧。。。。。。很快就吃完简单的午餐，下午接着产品沟通。我们预计大概一个礼拜左右的产品沟通，但是由于双的团队都非常敬业、专业和热情，所以三天就把这个环节完全沟通了。最后大家都既感觉学到了很多沉甸甸的知识又感觉轻松了很多，大家约定回去报告后，根据进展相互在沟通，客户团队就回中山了。

    接下来的日子，除了忙一些其他众多其他项目交流外，我就一直在构思al公司的报价方案，根据前几天的交流，初步也确定了大概的模块、用户数及应用范围。整个集团涉及应用太多，多工厂，跨地域，整个报价如果按照正常出来，那就是千万级别，打折也要几百万，可是我感觉，虽然现在客户能够意识到信息化的重要性，但是如果花费几百万，太不现实了。怎么办呢？还是和客户沟通下吧。

    到了下个礼拜，我把大概的情况和预算给客户沟通了，果不其然，客户同样比较困惑，后来我给客户说：干脆战略规划，分步实施吧。现在如果直接做全集团全应用，不仅仅对你们的预算压力大，而且对整个项目的风险也同样大，全面突破面临的压力更大，需要双方更多的资源和力量投入，哪里的环节出了错，对你们的信心会打击的更大，从而产生动摇。既然软件的价格由模块、用户数、实施费用构成，我们就先不用购买必须的模块，另外，用户数也按照最小的规模配，以后不够用可以再买，如果够用也避免多花钱。如果你怕上了我们的船以后再购买很被动，我们就签署战略协议，实行三约定：约定总体价格，约定产品折扣，约定实施费用，这样你们也没有什么后顾之忧。客户也很兴奋的说好好好，我这就给管理层汇报去。

    客户内部汇报这两天期间，我也没有特别上心，该忙就忙别的事情了。倒是公司内部有各种不同的人来问进展，说实话，虽然目前只是初步的商务阶段，但那个时候我也不想搞太多高层沟通，我们太积极反而会让客户觉得我们非他不签，趁机压价或者我们太热情让人家反而不放心，不妨在基本可控的情况下，保持些不卑不亢的态度，毕竟是一个双赢的项目，如果对客户没有价值，你跪下来求他也没有用，如果这个价值是非常巨大的，你冷一点反而显得已经到底线了。并且我的心里认为这个项目已经签约了。

    过了两天后，信息副总裁给我说，这个想法得到了高层的同意，我们签署一个战略合作协议，约定总体价格，约定后续加模加站的价格，约定实施服务的标准费用。另外在签约一个执行的合同，圈定第一次实施的范围，软件的价格、软件的站点数。把这些事办好，我们就可以准备签约了。我说：ok，我和老总们沟通下，给您再回复。

    经过详细测算，按照al公司的第一期需求大致是大几十万吧，总体规模在几百万左右，我把这个结果向zts总及总经理汇报后，由于是xc20产品在全国的第一个客户，而且这个价格对长期做财务系统的公司也说也已经不错了，所以老总都非常的支持。我给信心副总裁沟通后，提出由于价格给给予了长期的优惠折扣，所以首付款需要在80，剩余20可以实施结束后再付，客户也同意了。经过一天的准备，u公司集团负责xc的总体设计的高层，同时也是公司副总裁，中南大区wj总、zts总等与al公司的总裁、各种副总裁在al公司的总部，广州的中信大厦内签署正式合作协议了。

    整个项目从出动到签约大致两个礼拜左右，也是我到u公司一个月内发生的事情，也是代表我以前从凭感觉做项目向凭理性和逻辑做项目的一个标志性里程碑。虽然以前在进入erp行业前我已经在不同的地域充分证明了自己的开拓与适应力，但是毕竟硬件行业的复杂程度远远低于erp行业，或者说完全不是一个领域，在erp领域内两年的沉淀，遇到不同的贵人来悉心指导，终于在这一刻爆发了，但是这种爆发的感觉却不是特别的兴奋，心里却觉得沉甸甸的，还不是很踏实，后面的路子更长了，以前周边都是各种国际erp从业很长的老总，耳闻目睹后，不会创造也会仿造，以后自己要怎么样才可以保持进步的速度？要怎么样才能获得持续的成功？要怎么样才可以把成功便成惯性？这些担心让我在签约之后变得更有危机感了，这可能就是人的不知足吧，没有的想有，有的想更好，有了更好的想永久。不过人类不就是因为这些不知足才一步步的推动社会发展吗只要不是邪恶杂念的不知足，都应该提倡。