第19章 XC系统全国第一单实况3
啪啪啪，满场的各种副总裁带头鼓掌，接着信息副总裁说：感谢xwj总给我们做专业的讲解，让我们又看到u公司的不一样，好像第一天认识u公司一样。我连忙说：太客气了，我只是给老客户汇报下公司的最新发展情况，以前作为厂商忽略了大客户由于发展带来新的需求变化，确实非常对不起。常务副总裁接着说：u公司原来是财务公司，没有想到目前对制造也开始涉足了，这个全面的应用确实非常符合我们想要的。我一看常务副总裁表态就赶紧说：确实，企业目前都在谈全面的应用，我们在财务软件占有率第一名，拥有数十万的老客户，目前必须也要转型，进军erp领域。信息副总裁接着说：x总，您看这样行不行，今天通过您的讲解，我们第一次知道原来u公司有这么先进的一套系统，它能做什么和做到什么程度我们大概都知道了，下面我们能否去你们公司看看产品。我说：一般erp肯定看不了啊，它不是财务软件和widows软件，装上就所见即所得，前面我说过通过六步的实施才可以看到流程。
信息副总裁说：对，你说的大概我也清楚，可是xc软件太新了，xc20实际就是标准版刚发布，以前的客户都是原型开发，所以我们需要多看看才行。
我心想，起码他们不着急签约k公司了，一点不让看也不合适，就说：这样吧，看看我们标准的产品和标准的流程，一些具体的参数设这，这些业务参数的完善也能说明对业务的控制细度，我回去需要和专业的产品顾问准备下，您大概什么时候可以去看。
信息副总裁和其他高层简单沟通几句就说：我们随时都可以，我们对软件挺急迫的，如果你不来我们明天就定其他公司了，等你们通知吧，我们就去你们中南大区看产品。另外你们的软件多少钱？别人的可是有对比。
我自信的笑笑说：哈哈，没问题，我回去尽快准备，不过报价现在真没有，我们的软件是由三部分组成的，模块费用、授权用户数、实施费用构成的，每个模块有个固定的价格，经常多少人同时用就需要购买不同的用户数，实施的重要性您知道了，没有实施就没有实现，您买的就是几张光盘，所以实施费用也必须收的。
信息副总裁微笑着说：那也不能狮子大开口啊，大概什么区间也要说说啊。我不卑不亢的友善笑笑说：具体真的没有，如果非要一个区间，我们的客户有几十万的，也有几百万的，都是不同的规模带来不同的价格，有的客户模块很多，但是人数少，所以会少很多，有些客户就买一个集团财务应用，但是人数庞大，所以价格显得更高，所以我们接下来还要讨论具体的模块和人数，不过请您放心，只要您给到我们机会，由于您是我们的老客户，为了保护您以往的投资，我回去请示总经理，看看是否可以完全抵扣或者打个折抵扣一部分费用。不过现在不用太着急，毕竟您还没有决定要买我们，呵呵。信息副总裁说：好吧，谢谢，今天差不多这样吧，下来就麻烦您赶紧准备了。
我一看时间确实，一不留神搞了快三个小时，把我热的汗流浃背，一口水还没有喝，不过精神非常亢奋，一点不觉得热，不觉得渴，代理商老总在旁边赶紧说：好吧，我们回去赶紧准备，多谢感谢！
告别客户后，简单午餐后，我就赶忙回去广州，给zts总汇报今天的战果，并且制定下一步的具体计划！
赶回广州天色已晚，所以先电话给zts总汇报了今天的过程，然后讲了客户的下一步想法，大概的项目的时间和预算沟通了下，zts总明显非常兴奋的口气说：好的，没问题，让zy全力做好产品演示，我来给他讲一下，明天一起再碰碰。我同样高兴的说：ok，明天见，把产品关只要过了，剩下的就要商务谈判了，争取我们谈个不错的价格。zts总：好吧，商务报价完全交给你来办，只要搞定就行，有啥困难可以找我。我心想领导确实很给力，连忙下军令状：zts总，去之前心里确实把握不大，现在有50希望，一定努力拿下。zts总微笑说：呵呵，我对你有信心，尽管做。
到家后，激动地给小飞侠汇报了今天的战果。从以前我们刚开始在一起的时候，就养成一个习惯，每次有一些心得或者做了一件蛮有成就感事情的时候，我就忍不住从头到尾给小飞侠绘声绘色的描述一遍，然后听她的点评，不管她是夸奖的点评或bs的嘲笑，我都会觉得挺甜蜜的，这不是贱吧？即便是，我觉得能在喜欢的人面前发发贱，矫情下，其实也是一件蛮开心的事情，双鱼座天生的敏感会从各种环境中找到乐趣，然后开始产生各种幻想，然后自己根据这种想象出来的场景去实现它。重复的想象和复述以往的场景，既可以满足说话的冲动，又可以看看哪些方面有没有做错，还能小小的知足一下，哈哈，工作和生活就是这样，像个人类一样的面对工作和生活并去表达真实情感，做个真实的人类，而不是伪装自己，你会觉得自己满有力量，而别人也会珍惜你的坦诚，正所谓古人云：以牙还牙，以眼还眼，以真实还真实。
第二天一早赶到公司，zts总召集我和zy顾问一起开个项目会，我把昨天的情况又详细的表述一遍，最后强调了，我们短时间内肯定做不出与客户完全匹配的业务流程，所以，我们重点演示整体xc所有模块的功能、后台的参数设置、业务流程自定义平台等，打消客户对我们产品的疑虑。成熟的zy顾问也自信的笑笑说：如果是这个要求就难度不大，总部也刚好来做过培训了，拿到刚刚发布的标准版20，以前的版本都是根据客户原型个性化开发的。这个标准版很强大。zts总坚定的说：你们两个配合，把这个事情搞定，zy先赶紧把产品都部署好，多测试几次。ok，我和zy异口同声的答应下来，马山分工分头行动。
zy今天负责把产品完全部署在笔记本上。我通知客户明天可以来广州看产品，并且确定来访人数和职位。然后我做了一份来访邀请函，谈到邀请函，这里多说几句，以前在o产品伙伴公司的时候，y大哥非常强调profession，每个环节的每个细节都要反复思量，所以无论去拜访客户，邀请客户来访、每次一个动作的结束，等等都要发函。
邀请函大致内容是：1、主题：任何事情都不能云天雾里而不知所云，目的性一定要强，今天大家为什么会做到一起？有什么目的，所以主题非常的重要，例如，邀请al公司来的主题就是看xc产品的功能特色，请注意是功能特色，而不是demo，不是客户实际业务场景在xc产品里面的实现，如果不把这个事情说清楚了，客户兴冲冲来看，结果不是，打击可想而知。2、参与人：首先明确我们自己参与的重点人员职位，公司供职年限，有过哪些大项目经营，通常有管理者、咨询顾问、产品顾问、销售人员，这样可以提前表明我们的重视程度、资源力量，诚意，让客户方更重视，可以提前协调高层参与或更多选型者参与。3、参与时间：一定要把这个时间全部敲定，并且发给每一个参与者，避免有遗漏。4、沟通流程：什么时间段是谁说什么事情，都要排列起来，明确每个沟通内容的时间和讲解者，最后留有讨论的时间。5、确认栏：让公司高层签字和盖章传给客户，如果客户认同，需要签字传回。做这么一个函件，可以让客户感受到我们是有计划有步骤有准备有重视，提高沟通的效率。沟通结束以后我们需要做一个总结并发给客户一个会议总结。
这个总结的大致内容有：1、会议名称。2、时间。3、参与人在各自公司的职位。4、沟通了什么事情？做大致描述。5、达成了什么想法，这个非常重要，客户的需求描述及我们的解决方法是什么。6、下一步计划：我们每次的沟通都不能是隔靴挠痒，你好我好大家好，谈完就各奔东西了。而是要明确下一步具体做什么事情，双方下一步是调研？产品演示？客户参观？商务谈判？高层互访？实施团队考核？等等。7、确认栏：同样需要双方主要项目主管或高层签字盖章确认。