第16章 初入集团中南大区
第二天一早起来，精神抖擞的奔向u公司，当时正准备搬家到水荫路的一座别墅，所以暂时在一片小小的区域。zts总安排hr很快发了一台崭新的dell笔记本，但是想，嗯，对新人还行，又给了一堆光盘，我一看都是产品知识、产品安装、服务体系、实施体系、销售体系类的，说实话，u公司的知识传递在01年还真算不错，我就赶紧迫不及待的安装产品，又去仓库领了各式各样各种介绍的资料一份，特别是公司介绍。我有个习惯，每到一个公司，我会先要知道几个数字，公司营业额有多少？公司人数有多少？销售多少？顾问多少？开发多少？哪一年成立的？有过几次大的变化？多少家分公司？分公司的人数有多少？分公司的销售和顾问多少人？全国有什么客户？当地有什么客户？为什么我会这么想知道这些呢？因为有客户曾经问过其中的某几个问题，我答不出来，当时尴尬的就想找个地缝钻进去，非常bs自己。所有让我尴尬的事情，我都会发誓自己以后不能犯同样的错误，一定要如数家珍，你是做什么？销售服务和产品的，如果连自己的公司概况都不知道，都讲不清楚，凭什么让别人买你？日后，这个也成为我穿透员工的一个特点，并不用问太难的问题，就问最简单的事情，其实还真的有很多人不知道，所以，一室不扫，何以扫天下，看不起一点点的小事，大事也做不成，大事都是无数的小事慢慢的累加起来的。
第一天的上午我就在装软件，然后一本一本的看，公司介绍，xc和u8产品的整体框架、技术架构、模块组合、模块功能、模块报价、实施标准、案例介绍，一点一点的看，一点一点的背，特别是模块，曾经有个客户问我o产品有多少个模块？我一愣，真答不出来，印象无数个，但是无数个也是有数字的啊，当时我说大体有财务管理、供应链管理、生产管理、客户关系管理等糊弄了一下，但是我知道，我完全可以更professional的回答，就是数字，更准确的数字。实施也非常的重要，我定义实施的工作就是实现，软件动辄几十万几百万甚至上千万，有的几个亿。凭什么？卖的是啥？软件的介质都是一张张的光盘，这个价值再怎么高，如果客户都应用不起来，一分钱都不值！一张光盘三块，而且里面有电影看，所以软件需要实现才会有价值。而怎么实现？就是通过实施来实现，所以实施的重要性不言而喻，实施的工作内容是什么？顾问及客户团队怎么协同工作，这些描述绝大多数客户都会问，或者即便客户不问，你主动沟通也会让客户更放心。
服务是什么？服务是让客户的投资更保值增值，服务体系是什么？客户即便不懂不关心，你也要去强调，及时的服务可以让客户避免更大的危机，避免让客户产生买完就不管不理了。专业的服务可让让客户产生信任的感觉。社会在发展，客户思想在提高，企业规模在扩大，难道你一辈子就卖客户一个模块应用吗？或者客户一辈子就是这个模块的这个授权数吗？或者客户一辈子业务流程都不变，永远都不需要这一个模块优化使用吗？事实上，这三个因素都是不断地再变化的，这个变化客户可以自悟，也可以通过你的创造来实现，但最根本的是这个变化一定是要对客户有价值的，对实际运营是有帮助的。我从来不认为，即便你不懂去服务老客户，不要这些创造的业绩，这个老客户也会永远是你的客户。逆水行舟，不进则退，如果你不去争取更多的机会，你反而会失去原有的蛋糕。这个和谈恋爱找女朋友一样，首先，你不去追，肯定不是你的。其次，如果你追上后，不好好的通过实施稳固感情，她也会犹豫而走的。最后，稳固以后，你以为百分百永远是你的了，不去经常的甜蜜沟通、表白、浪漫或者关注关怀，她也会突然有一天走的永不回头。本来进入第三个阶段，你只需要很少的精力代价就可以让感情更完美，避免突然死亡，但，每个人都以为这个会是我的，凭什么啊？so，像经营恋人那样经营客户，像服务初恋那样服务客户，让她感觉你从来没有离开过她，随叫随到，随时控制需求，因为有些需求是你永远搞不定的，专业无比，这就是服务的魅力。
我旁边着一位售前顾问，原来也是分公司的，表现非常优异，抽调新组建的中南大区工作，主要做xc产品的售前工作，以下简称zy顾问，圆圆的胖胖的中等身高，面相非常忠厚老实，一看就是诚实稳重的技术男。通过和他的交流，也得知中南大区辖区有广东广西湖南河南海南，跨度比较大，我感觉很爽，因为我发现出差外地打单会让我更兴奋，更容易进入状态，这个原因一直不知道原因。我可能对一直没有去过陌生的地方，充满着新的期望，ms刷新或者格式化的感觉，空白了，挑战更大，会激发的更激情。
第二天，北京总部xc事业部老大带众产品经理来给中南大区售前顾问培训。这位老大上来就说，他拥有一小部分u公司的股份，衣食住行无忧，钱不是困恼了，他的梦想就是要做出高端产品，而xc就是承载梦想的平台，目前国内首创，向国际看起。我当时因为从来不了解国内软件，所以刚从o产品转过来，表现还挺叼和别扭，甚至有些看不起。接下来就听产品顾问分产品总体框架、技术平台及各大模块一个一个讲。我的认知慢慢在改变，不管怎么样，从定位和平台来看，还真是和o产品蛮像的，当然目前模块只是财务、供应链、制造，细节远远不足，技术远远不成熟，但起码出生了，逐步壮大。就在一周的时间快要结束的时候，zts总给我电话：xw，有一个项目你去看看，中山的一个代理商提供的商机，你出马去看看。我立刻精神倍增：ok，我回去沟通下。
通过和中山的代理商沟通，弄明白情况是这样的，这不仅仅是一个商机，而且是一个非常非常成熟的商机，为什么这么说呢？因为人家是要选信息系统，而且第二天就要和k公司签约了，还有比这更成熟的商机吗？本来是u公司的财务模块客户，由代理商服务，后来客户要选业务系统，代理商一直没有告诉u公司，自己在和k公司pk，现在客户经过多方对比，定了k公司的x3产品，金额十几万左右。客户是做音响的，有几个品牌的工厂，在广州有个公司，但是管理层一般都在中山办公。好吧，既然别人找了大区，情况又这么危机，看看去吧。其实从过去几年的经历中，我受yj大哥yh大哥以及各种环境影响，我碰到这些事情反而更喜欢。一般人看到烂的项目不太愿意去做，觉得怕失败，失败了就对口碑和形象有影响，而我是这么看的，都这么烂了，丢就丢了，救不回来也正常，救回来会更影响你的口碑和形象，反而危机下，你可以毫无顾忌的用任何有用的手段，如果顺单反而顾忌多多，例如前面我提过的call high的种种困惑。这个时候的我已经毫无疑虑了。首先call high是必须的，顺单下，你需要通过组织者去约高层，因为你不能为了没有见过的高层，反而跨过支持你的中层，这样人品不厚道，并且会丢到已经争取到的票数。如果你逆单情况下，本来就没有支持你的中层，你可以毫无顾忌，直接去call high表明你的优势，争取转机，很多销售人员在这个情况依然犹豫，其实完全没有任何意义，已经不支持你的人，你还有顾忌，只能说明你太善良了太容易被欺负了，输的一点都不冤枉。当然，有些超大型客户，让一些单子争取其他单子的情况例外，那个另当别论。我给代理商说，你帮我约你能约到的最高级别的人，就说u公司厂商中南大区来人，给他们沟通最高端的解决方案，选不选我们都无所谓，作为老客户，我们也有义务给客户传播公司的动态。
代理商很快给我反馈，客户同意第二天见面了，管信息化的主管负责接待。好吧，就这样，我开始在u公司的第一次出征，开始创造出xc标准版发布的第一个客户，开始我在u公司的第一次成功，从此，它让我拥有更有勇气和信心去面对任何困境！