第13章 三不相信

    我当时听的特别入神，不停的记笔记，听到别人签约一个多亿的时候，震惊啊，唉，在2000年就听到erp签约一个多亿，简直超神般的存在啊。

    第一次听到yh大哥这些思路，同时也对自己过去的一些行为进行总结，过去的一些做法或多或少有些暗合了一些对的做法，但也有很多失误，以后争取做到少犯错误，始终做对的事情，避免错的行为。

    可什么是对？什么是错？在不同的环境下一样吗？以前我只和中层沟通，按照yh大哥的说法，这样很危险，虽然最后赢单了。但如果对手有个大销售，直接空降callhigh，打动高层，我就非常危险了。

    但如果跨过中层直接找高层，中层会不会觉得被跨过而对我不满呢？这些问题虽然现在看来都很幼稚，但从这一天开始，我开始思考，动态的环境下如何牢记要素去动态面对？想想后面的挑战，双鱼座的我已经开始无限幻想起来。

    从会议室出来后还是异常的兴奋，终于可以比较近距离的接触这些传说中的战场了。当然，即便是一线的厂商，内部也有不同行业不同产品线的定位，也有几百万到几个亿的不同的客户，我们还只是在几百万之间游走的企业，那些动辄几千万上亿的买卖还只是停留在超级大客户之间。

    回家后，我边想边激动的给女侠哇哇的讲解这些其中的奥秘，不管她听懂听不懂，相互交流相互学习嘛。

    女侠非常冷静的说：这些都是经验，但还是需要很多实践去验证，而且你们的项目周期太长了，商机也比较少，赢单率如果不高，公司会比较难过。

    确实，回想下原来我在全国各地跑市场做企业硬件，虽然也是企业客户，但成交比较快，现金流很好，销售人员也比较容易存活和成长。

    而erp的成交周期经过客户的认知，客户需求的调研，解决方案的研讨，商务谈判，案例参观，客户公关，产品设计，产品安装、客户培训、上线测试，正式运行，这整个周期，销售阶段短则三个月长则一年，实施阶段更是一到二年，销售提成按照实施进度和收款进度发放，有点三年不开张，开张吃三年的意思，对公司的现金流是考验，对个人发展也有很大的压力。

    我笑笑说：老佛爷说的对呀。

    女侠严肃含笑说：广东是改革开放的前沿，制造业和商贸业都非常的发达，做传统行业应该也不错，都可以考虑下。

    我说：确实，可总感觉去制造业会比较中规中矩，比较单一，我特别喜欢每天都面临不同的客户，接受不同的挑战，思考非常复杂的事情。erp这个行业，集合各种综合素质及专业知识在一起，能够学习到很多新的东西，我也不知道未来咋样，但起码这都是一个非常大的机遇。况且目前国外erp从业者都是高底薪+低提成，而国内的公司很多都是低底薪+高提成，在这两个模式下，真正的高手在这两个方面都能过的不错。

    通过以后不断的积累，可以向更高层的管理者发展，每个人都是一个鼻子两个眼睛，没有谁比谁强多少，只要不断的学习和多实践，总能出人头地的，请老佛爷放心，我们以后会过上既开心又美妙的生活。

    女侠严厉又温和的说：放心吧，我是旺财的命格，有我罩着你，过去没有问题，现在肯定也没问题。

    我呆呆的看着女侠想，哎呦妈呀，你真强，这都能想出来，不过确实，过去的工作一直非常的顺利，我也不敢贸然说不是啊，所以讨好的说：真的啊？你咋知道的？

    女侠说：这个很简单啊，我刚出生了一年的时候，佛祖掐指一算，觉得我太孤单，所以就把你派下来伺候我了，所以，我在后面祝福你，你要努力工作，努力挣钱，然后上交，这样你就会越来越好了。

    我内心偷笑，嘿嘿偶尔藏点私房钱你也不会知道滴。

    女侠仿佛看透了我的想法，接着说：如果你不听话又藏私房钱，佛祖会知道的，你就该不好了，一定要记住啊。。。。。。。好吧，请老佛爷赏碗鸡蛋面吃吧，哈哈。啪啪啪，我被赏了三个夹心馍后，痛苦倒床了。

    同时用一只手掌打胸一只手掌打背，这就是女侠式夹心馍，威力随着心情可大可小，大则倒床三十分钟，小则鞠躬三十秒，杀伤力极强，估计防弹背心都不管用。

    紧接着的日子里，我遇到一位非常专业、对我非常照顾的客户，与他的沟通让我更深刻的理解了传统行业与信息化真正结合的实践，给企业带来哪些真正的帮助？以及客户内心的真实诉求 是什么？让我在以后的工作中认定价值营销是立足之本，只有了解客户，理解客户，读懂客户，互动客户，才是获得客户的最基本的前提。

    到了新的环境后，由于公司产品定位的不同，反而感觉找新的客户需求更容易了些，以前只要是个制造业企业都想打电话或上门拜访下，总感觉能有机会。现在可以直接忽略中小企业，大型企业也要看是不是有钱的企业，基本上只关注广东省内500强企业，并且重点标注前100强企业。这样聚焦后，反而感觉工作效率会极大的提升。通过前一段时间的摸爬滚打，在那个时候我就形成了日后著名的三不相信：

    1、不相信大的100强企业已经都上了erp。当时与yh大哥、yj大哥及不少同行交流，很多人都认为大的集团型企业基本上都上了erp系统，没有必要再去打扰了，而且即便想联系，人家太大了，也不会见的。当时我的想法恰恰相反，谁说大的集团型企业就一定已经上了erp系统？反而越大的企业，越需要信息化系统来集中管控，辅助决策管理，越大的企业越有钱，有钱的企业如果都不会买所谓的奢侈品，没钱的企业或者破产的企业购买的几率会更大吗？故此，我基本上都从最大最强的企业从上往下排，一家一家沟通。

    2、不相信已经用了竞争对手系统的企业不会再购买其他公司的erp。原因有二，其一，2000年的时候，大多数企业对erp这个舶来品都不了解，所以能投入巨大上erp系统的企业大部分都有一定的了解，而这种前期的铺垫、洗脑、知识灌溉、培育的工作竞争对手都做了，所以我们去接触事半功倍，效率必须的高啊。

    其二，erp的概念太广泛了，从mps、车间管理、mrp、库存管理、存货核算、采购管理、销售管理、财务管理、办公自动化、电子商务、人力资源管理、客户关系管理、设备管理、商业智能决策分析等基本全范围覆盖企业的各个部门和角落，我就不相信这些所有的部门都已经用了信息化管理，即便都用了，我也能做个管理咨询，业务流程优化，我每个部门都会找，绝不轻易对自己说这家客户不需要管理咨询和信息系统，所以基本上我会特别钟爱已经用了竞争对手系统的企业。

    3、不相信我们自己的老客户就不会再次购买产品和服务。虽然我们公司刚在广州开设的分公司，但是o的产品在广东有一些大的集团型客户，也有的国外公司从国外直接把产品带到中国来用，在中国购买实施服务。这些老客户的业务不同扩充，会有新的模块和新的服务需求，关怀这些客户对会有更快速的回报。

    结合o产品的重点目标客户加上我这些所谓的三不相信理论，很多我就聚集了一批客户。

    其中一家做第三方物流的公司被我列入重点的服务对象，记得第一次给他们打电话的情形，因为那个时候很多企业都没有信息中心，但是基本上我都是先找信息中心，如果在都没有信息中心的年代一个企业有信心中心，说明什么问题？说明这家企业很进步，很有前瞻性，有专业人才，沟通会更方便些。

    b物流公司不但有信息中心，而且有cio，不但有cio，还有庞大的自研系统，不但有系统，还准备更换成更强大的商业系统，不但要更换，通过和我的沟通后，还同意了我的拜访。很快，我就安排时间去拜访这些cio。