第12章 实战中学习

    a总监笑笑说：我们目前还没有确定产品，o，s的产品都是顶级的，但我们的行业太特殊了，目前国内应该没有一家相同行业完全实现信息化的，最多有的实现些共性的，财务或者供应链的应用。由于不同的款式不同的颜色不同的尺码不同的布料不同的产地相互之间有太多的变化，所以对生产安排是一场灾难，怎样安排好，对信息化也是一种考验，据说m产品在国外有应用案例，做的还不错，其他家都马马虎虎。

    yh大哥说：确实m产品在制造方面更出色些，但o更适合长期发展，而且制造仅仅是企业的一环，而整体运营的协同非常重要。

    a总监说：好吧，你们的原厂商都没有太多展示，我们的需求非常全面，要不就给你们一个机会看看怎么搞定吧。

    yh大哥说：好，你们的行业确实很特殊，但特殊的行业管理本质是相同的，我们都能做好的。

    大家开始边喝酒边谈天说地，一头板寸的yh大哥空有凶悍的外表，酒量却一般，早早的免战牌了，我热情的劝着a大哥酒，一边问他的公司主要的需求。

    a大哥也放开的讲了公司目前发展特别快，生产明显跟不上销售节奏，供产销的协同存在很大隐患，所以企业需要信息化来统一管控，减少人为因素，目前已经解除了o，s，m多家国际厂商，m产品虽然在国内排名不高，但是在国外有成功案例，顾问比较专业，感觉比较符合些。

    yh大哥在旁边一听这个就马上醒了说：s的产品技术太陈旧，目前正在考虑技术转移，风险太大，m的产品虽然有案例，但是国外的月亮不一定比中国的圆啊，国内它没有案例，所以，说明中国的国情下，大家都是一个起跑线，并且如果国内没有案例，国外的顾问价格太高，都是老外，沟通还比较障碍，实施的成功率太低，您看看国内m产品的客户很少就应该清楚他们的现状了。而o的产品，不仅仅对制造业能够满足，而且非常适合一体化管控，在总部可以方便的对各地机构管控，国内o产品的实施伙伴，真正有价值的就那几家，x普公司靠一个超级老总到处忽悠，最后把自己都卖到客户那里了，x得公司以技术见长，管理咨询比较短板，比较稳重但没有创新，其它都是小伙伴靠一两个大项目经理撑门面及原厂商扔项目来养家糊口，目前我们公司比较均衡，外企背景，众多项目历练出来的顾问，分别在离散，流程等行业的制造板块，供应链板块，财务板块都很有经验，这样的队伍对成功的保障较大。

    a总监笑笑说：你是不错，挺专业的，在行业干了很久吧，好像很多公司都比较了解。

    yh大哥眼镜框里面目光闪了几下说：我做了五年多吧，基本都是在国外公司，以前在原厂商，后来觉得厂商只卖软件授权没啥挑战，所以就转到伙伴。erp实施成功率很低，柳传志曾经说过，上erp是找死，不上erp是等死，已经充分说明一个匹配的实施伙伴是多么的重要，很多国际厂商，来的人只负责前期沟通，后面实施却承包出去，甚至有的分包好几次，客户比较受累。

    a总监笑笑说：你很坦白嘛。大家边喝边吃又把话题放到深圳这片热土了，都说是开放的城市，却不知道怎么一个开放法。

    a总监神秘的笑笑说：等下吃完饭你就知道了。

    吃完饭大概十一点多，a总监说：你们真会挑地方啊，这个地方离去香港的口岸很近，很多香港人晚上都过来玩，附近有条路叫春风路。

    我不解的问：是纪念改革开放如春风一样吗？

    他哈哈说：你还小，不懂了吧。

    然后他带我们去看看风景。结果到了春风路后就立刻知道了，整条大街都是形形色色浓妆艳抹的高的矮的胖的瘦的黑的白的女孩子，有的冷艳有的面带笑意有的若有所思有的放浪骂街有的抽烟聊天，妈呀，简直就是到了一个人肉市场，瞬间我就脸红了。

    a总监说：这个时间人算少的，凌晨一二点人更多，这里成了一道风景区了，来深圳的人都要来参观下。

    我说：警察不管呀？

    他说：来投资的外商很多，想繁荣就要昌盛知道不，都抓走了，谁来投资呀。

    我：……真可怜，都是爸妈养的啊，也不怕家里人说。

    他哈哈说：好多都是老公送过来，工作结束后再接走，过几年挣钱后回老家开个铺面养老人和孩子，这都成产业链了。基本上都是香港人特别多，香港消费高，他们觉得这里便宜，而内地的人尝到甜头后，就赶紧向家乡发电报说这里人傻钱多速来。

    顿时，我觉得路灯下的人看起来格外的丑陋了。我就说：欣赏欣赏得了，咱们找个酒吧泡泡算了。

    yh大哥说好吧，接着我们就回酒店内的迪吧了。

    第二天从宿醉的头疼口渴中醒来，简单收拾完就回广州了。

    回去后，公司的x美女热情的欢迎了我们的归来，w顾问依然慢慢腾腾的样子，yh大哥召开会议，让x美女加快对外招聘力度，重点挖掘同行的销售，有意向就先约谈，同时让我给她培训电话营销技巧，让她帮我们理顺线索库。让w顾问制作一些o产品的典型应用场景demo。

    说实话，我一直不是很看好w顾问，我觉得他最强的地方就是长的好，一副资深顾问样子，黑黑的皮肤，满脸纵横，经常皱着眉头，大大的嘴巴，比实际年龄大十岁，说话结结巴巴，性格固执，表达力和逻辑总是给人带来惊喜。但yh大哥说w顾问非常资深，以前跟他很多年，在家电企业做过车间主任，肚子里有料，需要慢慢倒才行。我看w顾问工作其实不复杂，在客户面前yh大哥说很多，

    最后w顾问凭借一副资深大顾问模样在现场说：对，他说的对。客户皆服。哎，我当时那个恨啊，为啥咱就不能长的黑点丑点皱纹多点脑子慢点嘴笨点呢？长的帅就是压力大啊，不容易让客户感到特别资深和肃然起敬啊！

    yh大哥然后把我单独留下，开始给我上难忘的第一堂课。

    erp的销售人员需要两个方面相结合才会比较有出路，首先就是质，质就是天赋，天生有超敏感的六感，能给人带来亲切的感觉，看一眼就有如浴春风的感觉。这个不是靠学习来的，每个人有什么样的性格，有什么样的情商，会比较固定。

    yh大哥在这方面比较缺，总会给人不太舒服的感觉，所以他的客户成交都不是靠客户喜欢他而买。其次就是素，有质无素的销售只能做个小销售，只能靠天生的一些感觉来误打误撞，而不是统一的思路来进攻。素就是需要训练有素，没有太特殊的天赋的人也可以靠有章法的思路来有所成就。

    例如：erp行业的大销售必须具备一项至关重要的综合能力call high，直接面见董事长，总经理等高层。erp项目都是企业的管理工程，通过企业管理重组或管理优化，打破已有的各项业务流程，组织架构，岗位职责等，提高效率，降低成本，这些都需要体现一把手的意志，如果你做一个项目，一直在级别低的客户处转来转去，项目失败率很高，或者你莫名其妙出局你都不清楚为什么？所以call high，直接与高层建立联系，清楚高层想法，了解高层的管理需求，准确匹配需求。

    还有桌面下的需求，这些隐性的需求也是必须沟通的，全面了解这些信息会让你知道向哪里走。还有一个能力是大销售必须具备的presentation，erp行业涉及集管理能力，软件技术，计算机硬件于一体，这个行业的销售人员必须是专业的，而不是传统行业的纯销售，大销售需要随时公开给客户高层中层基层员工能够讲课洗脑，把难懂的技术翻译成管理语言，获取客户的认可。

    最后，注意选型的参与人，有业务部门有技术有高层，虽然高层的关系占很大层面，但很多其他的角色虽然帮你成事不足，坏你的事却绰绰有余。

    所以一个大销售需要有天赋有训练有人脉，你属于天赋型选手，但要做很多训练。

    例如，项目顺利的时候怎么推进？项目逆境怎么扳回？怎样快速搞定高层或选型者？这些是成就大项目的必备功课。他其实没有什么亲和力，但是客户往往会因为他说的对而选择，这个是立足之本。

    但不同的平台造就不同的人，说我在前一家公司八个月做了一单八十万很不容易了，但在o的平台下，随便一个项目都是数百万，数千万，数亿。云南有个烟草集团选择s产品，销售人员跟了五年签约一个多亿，而中端的国际牌子也就几十万到一两百万。