第11章 跟着外企老大学打单
yh大哥的公司在附近另一个大厦，我去报到的时候，yh大哥带着两个人，一个大概有172左右的小眼睛白皮肤长头发的大美女，简称x美女。
一个据说有20多年mrpii经验的黑黑瘦瘦四十多岁的广东人w顾问。
yh大哥热情的介绍说：我们广州分公司刚成立，暂时x美女负责行政人力和电销，w顾问负责售前，x靓仔（就是偶，男猪脚）负责销售。
目前公司和中华网一起办公。我看w顾问看着比较木讷和表达不是很流利，有点迟疑，大顾问怎么这样子，yh大哥说w顾问非常资深，肚子有很多货，需要慢慢沟通和品味。
yh大哥直接让我赶紧准备下跟他去深圳做两个项目，我一听就来劲了，跟随高手去现场学习是花钱都买不到的事情啊。直接向女侠请假后，直接出发了。
路上才知道，在o和s产品的市场上，没有太多秘密，哪家客户选型基本上都会找它们，原厂商知道后，亲密点的伙伴就知道了，然后全中国大点的伙伴就都知道了。
目前深圳一家保健品和一家内衣商在选型，已经被很多伙伴轰炸好几轮了，我们属于第一次拜访，到了深圳安顿在凯悦大酒店，然后就先约保健品公司的财务总监，对方说在外面见，先见yh大哥一个人，yh大哥神秘的笑笑说：他老婆怀孕了，我去他家附近见他，你去给他老婆买点补品啥的，大家分头行事。我点点头就赶紧在附近逛逛，走到一个大超市里面，心想燕窝应该不错吧，挺补的。然后买了两大盒燕窝口服液。
大概十点左右yh大哥就回来了，我赶紧问问怎么样，他说：基本上对方同意让我们参与竞争了，下一步需要调配顾问来洽谈需求，然后做解决方案讲解，然后安排类似客户进行参观，后面再拜访董事长，财务总监是选型小组的组长，你明天自己去把东西送过去。
我很佩服的说：太厉害了，才见一次就把路子全安排好了，怎么谈的？
他笑笑说：下次有机会带你去感受。
我说：送哪里去？
他说：深圳最顶级的那个写字楼，天王大厦。
我吃惊的说：我一个人去送啊？行不行？
他说：考验你的时候到了，看你能不能送出去，这个也是销售最基本的功底之一，就是能不能把礼物送出去。
我点点头：好吧，以前从来没有干过，试试吧。
第二天一早我就领着两大盒燕窝出了酒店，这一天注定成为我这辈子最闪光的一个销售经典案例。我到了天王大厦楼下，看看出入的时尚又职业的各种俊男靓女，心里有点虚，我给客户财务总监打电话：老总，我们o总让我来拜访您，说给您带些东西。
客户说：带啥？
我说：一些小礼品，让我给您送过来。
他说：不用啦不用啦，千万别来。说早就挂电话了。
我愣了几秒，不是说好了吗？为啥不让啊。
赶紧给yh大哥打电话：大哥，人家说不让送啊！
yh大哥说：这我不管，必须送到，赶紧吧。
我心想可能第一次不好意思吧，我就在给客户打电话：我已经到楼下了，您不要礼品就给您送点资料吧。
客户说：资料可以你来吧，我在。
我欣喜的挂了电话赶紧上楼。
到了楼上进了公司以后，我有点头晕，整个大厅有一千多平米，非常多人，并且都非常的安静，而客户老总在最里面的一个透明玻璃房，瞬间我变关公了，只好硬着头皮拎着两大红盒子礼品穿过一千米的大厅，来到财务总监的房间。
他一见我就赶紧说：你不是送资料吗？
我只好尴尬的说：您好，我专门给您带了一些滋补的东西，请您一定收下，我们老总说一定要送到。
他说啥也不要，但我也不走。他又生气又无奈的说：好吧，我给你们老总打电话。他先给yh大哥打电话说：x小弟来了，你赶紧让他把东西带走，多不好呀，再这样我们就不找你们公司了。
yh大哥让他把电话给我说：你赶紧先回来。
我就又更尴尬的走过上千平米的大厅，出了大楼。然后我的电话就响了。
yh大哥笑着但是很严肃的说：你太夸张了，人家财务总监抓狂了，说从哪里找这么一个生瓜啊，领着两个大礼品装，横穿整个公司来我办公室，是不是想害死我呀。
我委屈的说：没办法啊，又必须要送，他们环境太开放了，我进去也有点发蒙，地形太不熟了。
yh大哥：财务总监说再不要让你去了，我给人家赔不是了，说你是小兄弟，知道嫂子怀孕，所以赶紧买点东西，纯属朋友友谊，就是刚入行，不太注意细节，多多体谅下。
我说：那这东西咋办啊。
yh大哥说：你先回来吧。
回到酒店后，yh大哥更是边笑话我边教育我：你真是太可爱了，这辈子没有见过送礼的像你这样牛x的，理直气壮闯进去，还要人家必须收了，你真牛x。我很谦虚的说：下次怎么办？
yh大哥说：以后可以下班后送，今天确实也是想历练历练你，没关系，所有我可以把握扳回来的事情，我都让你先去办。我无法把握扳回来的节点，我带你去办。这样有利于你的快去成长，我想让你明白做销售必须把握每一个细节，考虑不同人的需求和感受。
我想想后说：确实没有考虑好，只知道横冲直撞，结果事得其反，下次用黑带子或者放背包里面，或者赶到下班，到客户家里，停车场等。
yh大哥笑笑：开窍了，慢慢领悟吧，这是最基本的，里面深着呢，这个燕窝就当孝敬我了，我赶紧补补。滋滋，真好喝。
我赶紧也抢一瓶边喝边骂街：这客户真不识货，我这么一片真心，哎，这口味真不错，一天喝两瓶会流鼻血嘛，哈哈。
两个人争抢瞬间搞定六瓶燕窝，我吧嗒吧嗒嘴说：o总，咱们今天晚上啥安排？
yh大哥说：还有一家做内衣的客户，约他们负责信息的a总监见面，我以前给过他电话，现在你去搞定约他出来。
我心想考验又来了，我把胸脯拍的啪啪响说：这点小事，交给我了，保证完成。
问了a总监的电话，稳稳神，长呼几口气后就打电话：a总您好，打扰您了，我是o公司的伙伴，我们o总让我给您打电话。
a总一口严厉的北方腔：嗯，有什么事呢。
我一听北方口音，应该算比较豪爽吧，开心的说：是这样的，o总刚从北京到广州，然后专门到深圳来看您，期望能对您的需求多理解下，以便发动集团内部资源为您服务。
a总说：好吧，晚上我还有会，晚一点联系吧。
我欢快的说：好，没问题，专门来看您的，我们也是第一次来深圳，需要您做向导让我们见识下开放的城市，所以多晚都等您。挂了电话我就赶紧回房间给yh大哥汇报情况。
他蛮欣赏的笑笑说，这个事情我知道你肯定没问题，你说说你怎么做到的。
我自信的说一些自己电话的心得，大致有三点：1诚恳的先入为主，我上来就表明老总专程从飞广州火车深圳，穿越大半个中国来看望他，够有诚意吧，所以别等人家拒绝的时候才说，那就没有效果了，直接感染对方，让他不好意思拒绝。2表明目的，见面不是简单的见面，也是为了更好的了解需求，怎么样可以更好的帮到他和公司，做好后期服务，这个是相互的，感觉他会感兴趣的。3诱惑，表明我们都是第一次来深圳，晚上可以请他一起high下，他应该懂得。
基于这三点，我认为，从个人被尊重层面，工作需要层面，个人娱乐层面都有了，更深入的沟通也不太适合电话说，电话就是个约人的工具，不是谈事的工具。
yh大哥开心笑笑说：虽然你还有非常多需要学习的地方，但你的亲和力是天生的，通过电话也能让人想象到快乐的场景，这点比我强。
我赶紧虚心的说：不行不行，这最多算雕虫小技，跟您多学习，走大道，才是根本啊。
yh大哥说回头有时间再给你上课。
晚饭地点就定在凯悦酒店附近，a总监好赶过来的时候已经八点多了，他大概175左右身高，四十来岁，大包子脸和发胖的身材，五官看起来还比较亲切。
我们三个人寒暄几句就入座开餐了。点了一桌海鲜，开了一瓶剑南春，我主要负责听和吃，yh大哥负责说。
yh大哥说：我们是o产品全国第四大伙伴，老板是以前ss产品的创始人，而ss产品曾经在全球排名前三名，中国市场也占领到第二名。后来他认为产品很难做到第一名，就不太看好纯走产品路线，所以就把公司卖掉，然后挑选非常有潜力的o产品，然后带领公司转型为实现商，产品再好，如果没有实施，也是白废。所以现在公司储备了大量的产品顾问和咨询顾问。这些资源是确保成功的关键。