第5章 开启ERP生涯第一单
我强按着强烈跳动的心脏，用力轻轻的放下电话后，狠狠地喝了一口水，平息了一下翻天覆地的内心，找到当时公司最资深的售前顾问沟通，这位大哥顾问以前就是做erp的，算是行业内的老人，非常有专业素养，而且对新人也很友善，按照他的说话，对我一直也非常的看好，所以每次我去请教问题，他都能不厌其烦的给我各种解答。我有新的商机出现也一定最早找他来评估和分析。经过我们的讨论，大顾问说这家客户非常值得去一次，因为那个时候的商机不像现在有点满大街都是，包括现在2013年了，还有很多企业拿erp系统当做面子工程或者是个奢侈品，离必需品差十万八千里，所以2000年的时候，erp就是个非常遥远的舶来品，能干啥，有啥用根本没有人知道。我能找到这么一个客户，虽然只是一个意向阶段，但是公司的类型、产品及规模，应该是潜在的优质客户。
怀着对项目的无限憧憬，我带着大顾问冲向深圳，见面后，女信息总监又找一个满脸青春痘的小女孩参加一起沟通，大顾问很专业的给客户侃侃而谈，刚开始我能听懂，后来人家都很热烈，我却不知道了，这个时候，我就暗暗下定决心，总有一天我要把所有这些不知道的全部学会，不知道太丢人。但是当时不知道我只能打量打量满脸通红和青春痘的小女孩，我说你是广东人吧？她轻轻的说：对，我家在香港。当时我就心想，哇塞，香港的，这家工厂就是港资，她代表总部派来的吧？怎么会派个小女孩子，不会是老板的闺女吧？这些只是心里的想法，我可不会这么冒昧的唐突。我就跟她沟通，香港美不美，好玩吗？我还从来没有去过呢？这些小女孩很开心的给我介绍香港的各种美，我听得很专注，直视的眼睛让女孩高管脸更红了。
最后，经过大顾问与女信息总监的积极沟通，客户方认为我们是一家专业的公司，我顺势提出根据对企业需求的了解，我们给客户设计一份大致的解决方案，下一次来给业务部门及客户讲解整体的思路。然后再继续向前推进。客户也同意了。
在从深圳回广州的途中，我和大顾问都非常的兴奋，我们不停的交流对这家企业的看法，大顾问认为这家客户有需求的刚性，但是由于是香港的企业，对大陆的erp系统会比较持有怀疑看法，可能会偏信国外或者台湾的系统，同时他们在香港的工厂应用的erp是自己研发的，也有可能会复制到深圳工厂来使用。所以虽然这个项目会比较确定，但是风险同样很大。
我说：这方面确实存在，不过好消息就是终于能够碰到一家对erp系统有认识的企业，并且有信息总监，虽然广州深圳的企业很多，但是大多数企业都没有信息总监，说明这家企业的老板对这方面都非常重视，这对软件供应商是一个很积极的信号。虽然国外的erp系统确实比我们公司的更成熟，但是价格也更高呀，这家化工厂虽然可以承担更高的价格，但是据说香港人都很抠门和精明，少花钱就可以把事情办好，应该也可以接受吧。至于他们自研的系统，我们现在还不是很了解，需要进一步去沟通下，不过应该不会太好吧，否则他们也不会去接触厂商吧。
大顾问：嗯，我帮你把回去设计一个方案，你是销售，在此期间尽量去获取更多的消息。
我信心满满的：包在我身上，我们是金牌组合，强强联手，一定搞定！回到广州以后，我就给女信息总监联系，说为了制定出更贴切的解决方案，我需要了解更多的信息，她也很爽快的答应了，说随时都欢迎我们来调研。过了三天，我单独前往深圳拜访客户，这一次拜访确实获取到很多坏消息。坏消息就是，非常不幸的让我们猜中，他们第一的选择目标是国外某家erp系统，第二目标是复制自主研发的系统，第三是选择大陆做流程型erp专业的公司。
对于刚做erp行业的我简直就是五雷轰顶，定定神后，我就问问大概的预算是多少钱，期望什么时候能够使用，下次来讲方案的时候都什么人会参加。女信息总监蛮爽快的告诉我：预算有一定的弹性，国外的可以上百万，自己研发的也会继续投入几十万的研发费用，如果选择国内的肯定在百万以下。告别女信息总监后，我出了工厂门口就给青春痘红脸香港女孩高管打电话，说我到深圳了，上次还没有聊够，这次想请她在多帮内地大陆人民普及普及香港的各项奇闻。她在电话里面犹豫了片刻，最后也答应了。因为都是在工业区，附近也没有啥地方，最后我们约在永和豆浆见面。等了一会，她到了，穿着一身工厂制服，表情蛮紧张的样子。我微笑着说：看你好像很紧张的样子，别害怕，大陆已经不搞打土豪斗地主了，现在你很安全。她有些拘谨的说：她刚从香港过来，平时不怎么出工厂和别人见面，被同事看到和厂商见面也不太好。
我哈哈笑着：你这香港女高管怎么这么谨慎，多了解情况以便给你们服务的更好，很正常的呀，你们老板真会找人，怎么找到你这么高度责任心敬业的人？
她淡淡的表情：老板是我爸爸！
瞬间我内心很平静的想：早感觉就是有关系，不过没有想到居然是这么大的关系。不过这个时候如果我表现的表情夸张一些，她可能会从虚荣心上满足一下下，所以我就表情夸张了一点点：哇，太强了，有这么个当老板的爹，你还被派到工厂来穿着工作服在信息中心做一些很基础的工作，香港人就是厉害，太会教育下一代了，怪不得香港发展这么快呢，果然很有办法，与传闻中发达国家的教育方式都差不多，你们家的工厂肯定能发展的更好。
这位青春痘红脸女孩高管瞬间就变成关公了：也没有那么夸张，她刚毕业，家里让她来锻炼锻炼，正好也协助企业部署erp系统。
我心想：正根来了，我就先欲擒故纵下，所以赶紧问，听说你们香港有自己的erp系统，为啥还不用呀，这么费劲来选型？
痘红女微笑着讲：你喝豆浆不,工业区就这家豆浆和油条还不错。
我心想，坏菜了，太着急了，刚坐下来，还没有点东西呢。赶紧叫服务员过来点，问她：你喜欢喝冻豆浆还是热豆浆？
痘红女说：都不错，哪个都可以。
我大方的叫着：来四杯，每人一个热的一个凉的，再来两根大油条。
痘红女开心的讲：哈哈，喝不完啊，太浪费了。
我赶紧表示：没事，我们聊的时间长，这还不够呢（那个时候怎么没有喝一碗扔一碗这个词，否则屌爆了）
红脸痘痘女高管直接表达：我还得尽快回去呢，你都有什么需求想了解的？
我理理思路后直接表达出：其实没有别的想法，就是想对您的工厂信息化选型上面多了解下，这样我把相关的信息带回去，让我们的顾问和公司都做好准备。
她说：这次大陆的工厂是要准备做信息化，公司让香港和大陆两个工厂的信息总监与我一起来负责考察和选择。下次你们来讲方案的时候，我们会组织更多的人来听。
我说：香港的信息总监对系统有什么要求没有？
她说：香港的cio很公司很多年，香港工厂的系统就是他主导开发的，他带领一个团队，一直在维护老的系统。
我表现出沮丧的样子说：那我们肯定希望不大了，你们应用自己的系统会比较顺手，而且不用花太多预算。可你们为什么还会接触erp的厂商呢？是不是现在系统应用有什么不完善的地方？
她犹豫下说：也不完全是一定要用自己的系统，原来都是公司内部人开发的，接触外界比较少，也比较封闭，运行的过程中也会经常出错，所以我们也想看看外面成熟的erp系统是什么情况。
我自信的笑笑说： 我们在北方有家大集团客户，他们多年成功的应用已经说明系统是非常成熟的。而且软件运行中如果经常出错，就会影响数据的准确性，我们行业有一句话叫，进去是垃圾，出来也是垃圾。如果我们数据出错，即便进去是宝贝，出来的也会是垃圾。
她微笑着说：你们上次来讲的挺专业的，过几天看看你们的方案细节，回头还要看看实际的产品，不知道与我们的实际业务能不能匹配起来。