第4章 初入ERP行业

    对于工作，从开始我就是这么认为的：反正又饿不死人，从兴趣出发去工作，既能学习到新知识，又开开心心的，一举两得多好。征战完成都以后，我开始对只是放电而不是充电的工作慢慢失去兴趣，想寻求更有挑战性的行业和工作，我和女侠一起分析走过郑州、长沙、昆明、广州、成都等城市，最后决定到广州来发展。从此就开始了长达十几年的企业管理咨询软件的职业生涯。

    我和女侠住在广州天河城的冼村，第一次领略了什么叫城中村，都是当地农民，家家盖七八层，每座楼的距离甚至一巴掌远，一层好几家租户，整个村里面鱼目混杂的，各种做买卖的档口，到处是理发洗头的，本地的人、南来的人、北往的人都有，但是这样的环境却丝毫没有影响两颗求发展的心，只要在这片热土上可以有机会寻求兴趣机会，其他的住到哪里、吃的啥、累不累真的全都是次要的。

    第一次去人才市场上找工作，人山人海的场合把我给震惊了，从我看到如此多的人那一刻，我就暗暗下定决心，以后我要做到只此一次，以后争取到再也不需要通过这样的途径和场合来找工作。那个时候的我除了单纯计算机硬件的熟悉、财务知识的功底，关于项目型营销的初步了解，对什么是mrp\oa\erp，完全一无所知。遇到一位看似猛张飞的总经理亲自在哪里招聘，他问我：你有什么优势？截止如今，我始终记得我的回答，我说：1、适应力强，例如：我从上学期间到实习期间，就跑过多个城市，很短的时间内跑遍主要市场调研，开展营销宣传，和客户面对面的成交，业绩全国数一数二，从来没有亏损过。2、学习和沟通能力强，销售是个可以跨行业的能力，只是产品不同而已，经过快速的学习，掌握基本的价值，通过沟通把产品卖出去。3、激情，我对任何感兴趣的工作可以完全投入，工作就是我的一切，不在乎出差，反而对没有去过的城市更容易兴奋。说完以后，这位猛张飞般的总经理直接拍板，最快什么时候来上班。我说：今天下午您给我些资料，我回去研究下做些准备，明天开始上班。他说：ok！从此我就迈入了这个让我天天像打鸡血、让我快速成长、让我充满兴趣、让我更精彩的活着、让我360度完全历练的一个世界！

    刚到公司的时候，从销售岗位开始，有位博士头衔的老师给我们一批新人培训般的座谈，他说在信息化系统里面，oa相对容易理解，公司的oa产品是基于lotusnotes平台的产品，给大家发了然后大讲oa可以提高工作效率，可以无纸化办公，可以发邮件等等一大堆，并且给大家发了一堆白皮书，然后让大家有什么问题都可以问，我傻傻的问：什么是oa呀？博士很轻快的回答：office aotomation。我说：办公自动化是什么意思？博士说：就是无纸化办公？我说：什么是无纸化办公？博士说：无纸化办公就是大家都用网络发邮件，不需要打印出来看呀。我说：邮箱不都是免费的吗？博士说：。。。。。。你这不是学计算机出身的，我还真不好解释清楚，我们公司的oa平台就是储存非结构化数据，用domino平台开发的。我说：domino平台使用什么开发？它能开发出具体什么样的应用？博士说：。。。这些白皮书里面有，你自己看看吧。我说：开发出的应用什么样的客户会需要？他们为什么会需要？有啥好处？博士说：白皮书里面有。我说：我们有哪些客户在用没有？使用情况咋样？博士说：你说的很对，这些我们一直想整理出来。我说：好，那我看白皮书吧。

    然后我就抱着一堆纯技术性的白皮书和纯概念性和理念性的宣传资料，一个人一本一本的看，看不明白的就背，死记硬背，直到自己能理解。当时一些老的同事看起来都非常高傲和资深，我提的问题，他们回答的都特别高深，我也听不明白。而且老员工都不太愿意给你回答。

    多年以后我才明白，原来这是他们自己其实也不懂，但是又想表现的很专业，所以说一堆他们自己都不懂的术语来糊弄新的菜鸟。2000年那会的erp公司大部分内部都非常封闭，现在新人进入公司后有一系列全方位专业的培训，一群群乐于分享的同事，简直一个天上一个地下。

    慢慢了解到一些行业的原理后，又学习了什么叫mrp，什么是mrpii，什么是erp，什么是流程型的erp，什么是离散型的erp。他们的相同之处是什么？他们有什么区别？都有什么样的企业会需要？这些企业为什么会需要？如果不应用会怎么样？如果应用又能怎么样？竞争对手有谁？我们的案例客户有谁？以上这些知识都是疯狂的利用晚上时间和出差路上来理解和牢记的，当懂了一点点但大部分都还不懂的时候，我就已经深深爱上这个行业了，原因有三：1、跨行业：简单说是制造业，但是可以细分出来非常多各种业态，制造食品和制造大炮的都需要，可以让我开拓眼界。2、学管理：就是对企业的内部进行全面诊断、提出改进的方法并持续跟进，这些能让我学到实践的精髓。3、交朋友：接触的从小到大起码是管理者，与这些精英的沟通可以帮助自己更快速的成长。

    刚开始做的时候非常缺乏商机，不知道谁有计划购买，拿着黄页，每天疯狂的打电话，没有谁给你培训，不知道客户会问什么问题，就是通过每天一百多个电话中，向客户学习知识，碰到不懂的问题就只能低调的说我先把问题记录下来，回头找专业顾问给您回答或者带专业的顾问给你上门沟通。广州附近的城市，中山、佛山、顺德、江门所有知名品牌的制造业企业几乎被我打遍了，迅速我就积累了海量的客户信息，不管有没有计划购买，最起码it负责人，办公室，财务部，生产部等部门的名字和联系方式都有了，下一步就开始疯狂拜访，多厉害的总机小姐我都能绕过去，多狠的保安也会让我进去。每一家每个人都上门去送资料和沟通，印象很深刻的是中山一家非常大的集团公司it总监，非常专业，已经应用国外一家erp公司的产品，但是对我非常尊重，给我介绍公司的整体应用和运作，为什么会选择国外erp系统，他们考虑的原因和遇到的困难，他关注的方向和目前的困境，整个交流让我似乎抓到了什么，看到了什么，使我对未来的一切更加充满信心。接下来就迎来我入行长达八个月的首单，这是一个历经兴奋、激动、困难、希望等各种酸甜苦辣的内心之旅。

    那是在某个清风满面的早晨，迈着欢快的大步我走进了广州市最高的大厦，到办公室后，通过网络搜索，查到深圳一家化工厂。

    我像平时一样用欢快的口气问：“我是某某公司，请问贵公司有没有在考虑改善工厂的运作效率？加强库存和生产之间的协作？”

    这家工厂的信息总监是位三十岁左右的女性，她说：“你们做过类似的化工厂项目吗？”

    我就说：“我们全国最大的一个客户就在北方，这家集团公司有数家工厂，同时部署了我们的erp系统。流程型企业的生产运营是不间断的，一旦缺料将给企业带来很大的损失，但是库存过高也会使企业资金使用效率不高，加大企业经营负担，所以北方这家集团型的化工企业采用erp的管理后，既可以满足生产的连续不断性，又可以计算出经济批量，保持相对合理的库存。生产中出现的联副产品也可以细化管理，提升企业的利润空间，同时，化工企业的资产设备管理也很重要，生产设备每天的安全运营非常重要，需要对设备提前的养护，坏的时候在修，会造成停工或者更大的损失，这些都还只是一部分。贵公司有新的管理优化改善吗？”

    这位女信息总监说：“我们的确有些想法，不过只是初步的，并没有一定要做，现在我只是初步阶段来收集些信息，你的erp系统费用高不高？”

    我说：“规划阶段其实很重要，属于了解外面别人都是什么做的，自己是怎么一个需求的过程，我们有专业的顾问，可以和您一起讨论下，至于价格，我们分为软件和实施两个部分价格，需要了解后来报出价格。女信息总监说：“好吧，你什么时候有时间，可以来看看。”