第12章 院线光影（6）

    我们访问美国时代华纳中国区上海总部两个月后，tj 一 行就来到了长沙。

    此次他们来长沙的主要目的是对湖南本土的潇湘院线、楚湘院线进行考察。其实，时代华纳对院线的选择主要看重的是资源整合能力。为了显示我们的品牌与实力，我们特意安排 tj 一行参观了湖南卫视，受到了湖南广 电董事长魏文彬的接见。

    记得 tj 一行站在湖南广电大楼大门前，魏老板对 tj 说，这里叫马栏山，未来将崛起一座广电新城，将成为世界东方的电视好莱坞。tj 听得云里雾里， 连连点头称赞。十几年过去了，如今的马栏山建设热火朝天，一片繁忙景象，变化日新月异，高楼大厦鳞次栉比。目前已规划建设中国(湖南)视频产业文创园，未来，这里将崛起 一坐东方 v 谷。

    随后，还在广电大厦会议厅举行了会谈，由我重点介绍了院线基本情况和加盟合作意向。这其中还有一 个小插曲，当时我讲我们与时代华纳的加盟合作，不是“杀 鸡取卵”而是“借鸡生蛋”。随行翻译不知如何翻译这段话的意思，顿时不知所措，就一直望着我。我明白她的意思后， 立即解释说，我们通过与时代华纳的加盟合作，相互借鉴学 习，实现共享双赢。翻译一时语塞，引起了满堂大笑。

    湖南院线考察后不久，就从其上海总部传来消息，决定长沙华纳影城加盟潇湘院线。应该说，长沙时代华纳影城是湖南历史上第一家外资影院，加盟潇湘院线，对我们来说具有标志性意义，但也引起了省内另一条院线的嫉妒。他们通过当时省文化厅，要我们提交关于长沙华纳影城加盟潇湘院线的情况报告，意在想了解我们合作的商业秘密，为此，我 们简单写了一份所谓报告，应付了事。

    与此同时，为了兑现在上海时的承诺，我们策划和承办了“美国时代华纳·湖南潇湘院线合作签约仪式”。为显示我们调动整合资源的能力， 通过当时院线一员工的特殊关系，请到了时任长沙市市长的谭仲池会见 tj 一行，这给 tj 他们一个意外的惊喜，也给我们自己挣足了面子。

    签约仪式在当时长沙最好的五星级酒店华雅华天大酒店举行，省内各大媒体悉数到场，争相采访报道。最有影响力的是《潇湘晨报》的一篇题为“华纳入湘，湖南电影市场开启外资竞争新格局——访湖南潇湘院线总经 理王友林”的报道，在业内产生了较大反响。 以此为契机， 先后有韩国 cgv、香港百老汇等外资或港资影城加盟潇湘院线，给院线带来了巨大的票房增量，也是对潇湘院线长期以来优良的服务品质高度认可。

    刚过了几年好日子，2009年，潇湘院线又一次跌入谷底，原因是两家核心影城先后离开潇湘院线转入了其他院线：一 是横店潇湘王府井影城因横店自己组建了院线，转入了横店院线；二是长沙时代华纳影城被中影和时代今典联合收购， 转入了北京新影联院线。

    两家核心影城的相继离开，给潇湘院线致命一击，又陷入了困境。此时此刻，潇湘院线又走到了十字路口。前面的路怎么走？没有人指明方向。我最后决定，先稳住阵脚，再思考未来。为了增加收入，我提出了“有偿服务输出”的经营思路。

    当时是胶片放映，拷贝物流都需要影院去机场或火车站自取，如果不熟悉货场的人，拷贝到站后要经过分拣、入库、出库、领取一系列流程，需要两至 三天时间，有时候会耽误正常上映。而我们院线的拷贝收发 人员，在长期的合作中，与机场、火车站的货场人员相当熟悉，只要拷贝到站，我们可以第一时间取到，不需要经过太多的流程。我们何不将这种便捷的服务向其他影城有偿输出呢。

    为此，我先后与王府井影城、万达影城、华纳影城负责人交流介绍我的想法，他们非常感兴趣，经过洽谈，我们分别以向王府井、万达、华纳三家影城有偿收取服务费的形式， 达成了“拷贝收发配送服务托管协议”，我们全面承担了三 家影城的拷贝收发配送服务，每年累计可收取到近一百万元 的服务费。由此维持了院线的微利，为后来院线的发展赢得了缓冲期。