第27章 苏瑶的分享
第二天一早，苏瑶早早的醒来，不是自己睡的不香。而是梦里的景象太过于真实，自己是被吓醒的。梦里林晟在千人大会上狠狠的打了自己的脸。他嘲笑自己的不自量力，瘌蛤蟆想吃天鹅肉，也不看看自己是什么德行。
自己满心欢喜的被他点名到舞台，本以为他会在众人面前接受自己，可他却是大放厥词给了自己莫大的难堪。那时的自己满脸通红，心中充满了无尽的羞愧和委屈。仿佛被千万双眼睛盯着，恨不得变成一只地鼠，钻进地缝里，永远不再出来。
正不知所措的时候，醒了。终是自己拯救了自己。被吓出一身冷汗的苏瑶。狠狠的掐了自己一把，才确认刚才只是黄粱一梦。自己的一世英名还都在。
真的太吓人了。可千万别出现那种情况。那我真的不活了。
苏瑶心里暗暗想着，到公司不管怎么样一定要跟林晟解释清楚。否则，自己真会不得安宁。这么可怕的梦一次就够了。
忐忑不安的来到公司，有心想找林晟去解释清楚。却又不敢迈出那一步。正纠结的时候，内勤主任程坤却是到三部点名自己给大家做个分享。毕竟，开了那么大的单，整个区拓都面子上有光。今天的早会没有别的内容，都是苏瑶的开单分享。而且不止是今天早会，明天还要开区拓全体大会分享。听她的意思是还会在公司全体大会上有所表彰。
自己梦里的场景不会真的出现吧？
要多害怕有多害怕，不敢再进一步深想，只能硬着头皮先上台做部里的分享。
“大家好。主任要我给大家分享下开单经验。我就简单的说几点。”
“别简单啊，那么大的单，你可得详细点。”
“对，我们可都等着你的干货呢？不许藏私啊！”
面对下面的不同意见，苏瑶点了点头。
“行，给你们讲细点。希望你们也都学到。都开大单。”
“昨天的客户，是我一个老客户的转介绍。之前没有接触过。也是通过给老客户理赔后，老客户才给我说的她的朋友，想了解了解咱们公司的产品。没见面之前，人家就已经去了很多家保险公司了。”
“这里我想说的是，一定要服务好你的每一位老客户。尤其是出现了理赔的情况。一定要做到不让客户多跑腿，把理赔程序简单化，别让客户因为各种单子或数据来回跑腿。只有理赔到位，客户才能相信咱们。这是能给你转介绍的前提。没有客户的信任。我们说再多也没有用。客户的一句话，胜过我们的千言万语。”
“自己的客户真的出险了，怎么能够给客户理赔到位，就需要考验我们的专业知识了。一定要给客户做全险，单有主险不行。这个问题，我之前就跟大家分享过。所以，现在就不多说了。”
“说说转介绍的这个客户。其实能开单，我也是意料之外。我当时以为至少得见过几次之后才能确定下来。通过跟她的沟通，我发现几乎市面上的保险公司的险种她都有过接触。再跟她谈产品，她不会有太大的兴趣。得说些其他业务人员不敢说或者不会说的，才能抓住客户的心理。”
“所以，我简单的询问了她的需求，知道她是想给自己存钱。就给她推荐了咱们的年金险。简单的讲解了产品。我就跟她说，想存钱取得较大的收益，那就得需要长期准备。短期内是不会看到收益的。”
“啊？你就直接这么说了啊？那她没有不高兴吗？这么直接说，换了我的客户肯定就不想存了。”
徐威忍不住的发问，他也算是老员工了，在保险公司也干了好几年，只可惜业绩一般，就是能维持保号而已。
“对，我就是直接这么说的，而且还给客户讲了假如她不能继续缴费，她的损失。还有我们的年金险的保险责任其实保额较低的事实，还告诉她假如她出了事，保险公司后期赔给她的不会比她所缴保费多。反正是方方面面的不利条件我都说的很清楚。”
听到这，底下唏嘘一片。在同事们看来，苏瑶胆子够大。这样的坦白换了他们是不敢的。
“你们是不是觉得，我胆子真大，也不怕直接说给客户说跑了。我倒是没考虑那么多，我跟客户谈保险一向如此，把利弊分清楚，让客户自己做选择。这样她就会觉得我不是在骗她们。毕竟谁都不傻，天上不可能有掉馅饼的事。想在保险上取得更大收益，无非就是两点，一是短期投资，高的单利也就意味着高的风险。二是长期稳定的收益，那就是要有足够多的时间。”
“所以，当我把利弊分析给客户的时候，客户直接就跟我说，她觉得我比较靠谱。说的也都贴切。不像别的业务员，只说好的。后来再加上我之前客户的肯定，所以这第一单就这么来了。只不过，我之前也没开过这么大的单，做测算的时候用的100万。我是真觉得100万不少了。没想到客户直接要求按500万开。我也是被吓了一跳。”
下面是呼啦啦的掌声，“真厉害！我们真得跟你多学学。你有空就多给我们分享分享！”
“那后面的两单呢？”
“后面的两单，我就有自信了，这么大的单都开了，后面的应该不是问题，只不过是不是一起开而已。我给客户设计的是全险，就是疾病，意外以及年金。第二张保单是重疾险。因为知道客户的家庭条件还可以。所以就给她设计了100万的保额，可100万也少了啊，客户最后的成交保额是300万。&34;
&34;所以我们给客户做计划的时候，可以适当的提提我们的底线。这张保单我主要给客户讲了风险理论。毕竟人吃五谷杂粮，有旦夕祸福，谁也不知道明天和意外哪个先来。客户才40几岁，真要出了什么事，家里的老公和保险公司之间，哪个更靠谱一点我想人人都心里有数，即便老公管自己。但额外多了一份保障，不是坏事。”
“所以，在重疾里，我加上了住院医疗和百万医疗。这样确保出险必赔。”
“至于第三张嘛，长期意外险。大家都知道，无非就是保额又高了些，毕竟人家的身价在这。能讲的也就是不花钱的保险，因为返本啊！”
“这几张单子就是这么开的。大家还有什么不明白的可以问我。我暂时就只能分享这些了。”
“苏瑶，你跟客户说保险的弊端，就不怕客户不买账嘛？我都不敢跟客户那么说，心里没底。”张军跟徐威的问题如出一辙。
“这个问题，我好好给大家理顺一下。”
苏瑶转身拿起笔，在白板上写下四个字， “将心比心！”
“将心比心？”“什么意思啊？”
“我想问问大家，在大家的认知里，有什么事，只有好的一面？”
“这个？好像没有吧？”
“怎么没有，就比如你苏瑶开了这么大的单，你得多拿多少工资？我们除了羡慕嫉妒，又不能有别的想法，你的工资也不能分给我们。是不是？”
“张军你这有点过分了啊，人家分享的好好的，你这是什么问题。你是不是眼气人家苏瑶啊？”
“我可没有，我是实事求是的说。”
哈哈哈，一阵哄堂大笑。每个人都各怀心思。
苏瑶看了一眼张军，并不生气。
“张哥，你说的对，我开了这么大的单，的确会挣很多钱。对我来说，是好事。但你有没有想过，客户在我这开了这么大的单，我要承担多大的压力呢？先不说客户出险不出险，就是我在保险公司一天，我跟客户就不能断了联系。”
“她的大事小情，我是不是都得参与？从昨天开始，我是不是相当于跟这位客户签了一辈子的服务协议，只要我在保险公司干一天，那我就要对客户负责吧？”
“你也许会说，我也有不干的那一天，可大家都知道，我们区拓最大的收益就是长期服务奖，如果我离职了，那那份收益跟我一点关系都没有了。”
“现在，我还只是服务她一个人。那后期呢，她的家人，甚至是她的朋友有没有可能出了问题，都会来找我呢？那我无形中增加了多少压力？”
张军听苏瑶这么一说，不由得暗自佩服，说得真对。后期太多的捆绑。大多数人是想不到的。怪不得人家能开大单，业绩这么好。
“说得好！”张军带头鼓起了掌。
“张哥，你是认可我说的话了嘛？”
“认可，认可！”
“那我接着说，其实没有什么东西只有好的一面。事物都是两面性的。好坏参半。比例不同而已。”
“我们是如此的认知，那我们的客户是不是也是如此呢？很大一部分客户只想听他愿意听的那一部分，对于相反意见会反对，所以我们就觉得不能跟这样的客户谈太多。容易跑单。这是对的，因为不是所有的客户都是准客户。”
“所以，开单的第一步，是要找准我们的客户。找准同频客户，你跟她讲事物都有的两面性，保险也不例外，她才会信任你。”
“我说的将心比心 ，不是要我们站在客户的立场考虑问题，而是要在不同的客户中区分哪一个能成为我们的准客户。用我们自己的感受去体会客户跟我们在不在同一频率。”
“我这么说，大家能理解嘛？”
“哦哦！”底下都是恍然大悟的表情。关键是这里啊？要找到同频客户，不能做无用功。懂了懂了。怪不得接触那么多客户也没有开单的，原来是没找到准客户啊？
“对，找准客户，跟客户建立同频，开单的几率就大了一倍。大家都知道物以类聚，人以群分。服务好我们的老客户，他们身边的那些人，就是我们的同频客户。”
苏瑶的话，如醍醐灌顶，给那些开不了单的人指明了方向。大家都知道自己的目标在哪里了。接下来苏瑶又回答了另外几个同事的问题，无一例外，大家满意又长了经验。
程坤在后面看着讲台上的苏瑶，暗自点头，真不错，条理清晰，事实俱到，是个当讲师的料子。以后培养一下。
苏瑶这次的分享空前成功，她也是把自己的理念完全阐述了出来，不知道他们能接受多少，但自己是真的尽力了，并没有藏私。