第 17章 物美价廉，礼貌尊重，传递信心

    汪雨柜台里面的货，除了莫桑石之外，基本都是从朋友那里借的货，因为水贝是全国的珠宝集散中心，不缺货，只是缺能把货卖出去的人。当然，也要和同行建立深厚的信任关系，别人才能放心的把货借给你，汪雨的特长就是善于和别人交朋友。

    汪雨的柜台里，有伍思翰的宝格丽红绳，还有吴启华的一些货，还有从邻居超哥那里借的小排戒，即使是莫桑石，也是先押货，一个月一结，还有从黄老板那里借的钻石的货。有意思的是还有两个乌龟的爪子。

    这两个龟爪，是伟华大哥放在这里让汪雨代卖的。伟华大哥大概四十多岁，闽地人，身高180左右，身材匀称。长的有点像黎明。性格比较外向，比较健谈。

    伟华大哥一个星期能来柜台坐一次，看看他的龟爪有没有卖出去，也顺便过来商场转一转。

    坐柜台的头三个月，人不多，因为新开的商场，加上珠宝淡季，我和伟华大哥一起闲聊。我问他，多大年龄，他说不好意思说，因为来鹏城20多年了，还没有赚到钱。

    伟华大哥是卖钻石的，之前也在珠宝加工厂做过一些年月，也是经验丰富了。伟华大哥看我是个珠宝小白，什么都不懂，就告诉我，其实，做珠宝销售也不必特别能说会道，只要物美价廉，礼貌尊重就可以了，你卖的东西和别人卖的东西，你卖的价格不要比别人的贵太多，也不要比别人的便宜太多，和别人的价格差不多就好。做珠宝销售也不像别人想象的那么难，不用口才特别好，只要对待顾客礼貌一点，尊重一点就可以了。我听伟华大哥这么一说，瞬间自信心提升了很多，好像抓住了做珠宝销售的精髓一样，打开了我的认知，不必非得能说会道，这让我的心情轻松了很多。

    接着，伟华大哥和我说，你要对你的货品有信心，你只有对自己的货品有信心，你才能把信心传递给客户，客户才会购买你的货。如果你都对你的货没有信心，客户本来就缺乏信心，那你的货就很难卖出去了。所以，你必须说你的货好，比如，你卖莫桑石，你就要说你的莫桑石比钻石还要好，如果你卖钻石，你就要说你的钻石比莫桑石好，总之，你卖什么就要说什么好，你要给客户传递信心就对了。

    听了伟华大哥的一席话，受益匪浅，醍醐灌顶，懂得了传递信心的重要性。我们每个人对一件物品都是缺乏信心的，都需要别人传递强烈的信心，这样我们才会更加坚定我们的选择没错，才更容易购买成交。

    接着，伟华大哥和我说起了他的经历，在2000年左右的时候，伟华大哥是做锆石的，那几年，伟华大哥批发锆石，做的风生水起，走货量特别大，短短几年的功夫，他就从手里没多少钱变成了百万富翁。

    因为赚钱赚的很快，赚的很轻松，这么短的时间积累起了百万财富，伟华大哥有点放松了，开始享受生活，伟华大哥几乎天天下馆子，经常出入夜总会，出手也是非常阔绰。

    经过几年的潇洒的生活，伟华大哥享受到了物质生活的美好，但是口袋也渐渐空了，而锆石已经不像以前那么暴利了。不能再东山再起。

    伟华大哥说，2002年左右的时候，我和汪雨租的华达园的小区，58平米一套的住宅，价格50000元一套，那时候有销售推荐他买两套，可是他没有买，不然现在可就有钱了，现在的价格已经接近300万一套了。

    听着伟华大哥的述说，发现鹏城的房价涨的也真是飞快，改革开放这么多年，一线城市的房价确实像是坐在火箭上一样，直冲云霄，那些生活在一线城市拥有住房的人，仿佛就像是中了彩票一样，一个个都变成了百万富翁，甚至千万富翁，而有的偏远地方的农民，房子不值什么钱，一辈子打工也赚不了多少钱。

    伟华大哥虽然没有在鹏城买房子，但在老家有好几层的楼房，也早已经娶妻生子，可能正因为老家有房子，所以才没有在鹏城买房的需要吧！

    记得珠宝加工厂的老板于哥说过，因为早年南湖省的老家太穷了，家徒四壁，所以自从走出那座山，离开了那个偏僻而又贫穷的老家之后，就再没想过要回去，一定要在外面打拼事业，在外面成家立业。于哥说，有时，人没有退路并不是坏事，正因为没有退路，才会背水一战，置之死地而后生，那些有退路的人，有多少人坚持不下去，寻思老家还有房子，还可以回去工作，就离开鹏城，轻易的就放弃了在大城市扎根的机会。

    伟华大哥在鹏城生活了二十多年，一个能在鹏城生活上二十年以上的人都是人才，因为鹏城的生活成本高，生活节奏快，如果没有持续的赚钱能力，没有良好的心态，没有办法在这个城市坚持生活20年以上。

    大城市虽然就业机会多，普通人实现财富梦想的人也很多，但是，最后能赚到钱的人，都是掌握一技之长的人，每个人都有自己的闪光点，大浪淘沙，总有一些人留下来，也总会有一些人离开。要么出色，要么出局。

    有一天休息，恰巧碰到伟华大哥，我们随便找一家饮料店，一起聊会儿天。我点了一杯金桔柠檬，伟华大哥点了一杯其他的，伟华大哥说，他不喜欢奶油，奶油没有什么营养的，而且奶油的成本很低，对人体也没什么好处，他喜欢芝士，芝士是牛奶做的，比较有营养，对人体更健康。

    不得不说，伟华大哥对吃的了解的比较丰富，我平时几乎不太吃奶油，过生日也不买生日蛋糕，顶多加几个菜而已。芝士更不知道是什么，也没吃过。

    伟华大哥说，其实在鹏城，能拿出100万现金的人不是很多，很多人有钱了就买房子，然后还贷款，再有钱，就再买房子，你让他拿出100万，他有可能拿不出来，但是，他的房子可能值500万，或者值1000万，所以，鹏城人的消费能力被房贷束缚住了，每个月都要还贷款，花钱也不能太大手大脚。

    我发现，伟华大哥对生活的感悟有时很深刻……