第52章 指标

    年末将至，到了指标冲刺的关键时期，公司立刻组织召开了动员大会，会上公司领导强调务必提高思想认识，发扬通不怕苦不怕累的精神，拿出提升指标切实可行的措施来，确保收入颗粒归仓，务必保证指标顺利完成。

    会议结束之后，关于年末冲刺的通知文件立马下发，各部门经理逐一跟县公司一把手沟通指标完成进度及存在的困难，并要求各业务主管也对接到县上主管，就具体工作进行督促落实。

    县公司这边压力满满，一把手也立马根据市公司指示召开动员会，指标到人，绩效挂钩，并签下了军令状。随即，一场场下乡扫村扫街的行动立刻展开，公司的面包车，员工的私家车，代理商的小货车一齐上阵，临近下班就拉着这些运营商的战士们直奔各个村寨。冬天日子短，天黑的早，等赶到老百姓的村子，天已黄昏。所有人根本来不及休息吃东西，立马分头行动，摆开摊子，打开音响，制造声势。有的早已经和村里搞好关系，借着村里的大喇叭开始全村广播，通知老百姓前来办理业务。光等还不行，几组人马开始进村扫荡，挨家挨户敲门，不留一条漏网之鱼。天很快就黑下来，于是大家就打着手电或者手机灯，磕磕绊绊的在寨子里狭窄的巷道里穿来穿去，惹得老百姓家里的鸡呀狗呀叫个不停，诸如摔跤，踩沟里，或者被突然蹿来的阿猫阿狗吓一跳这些令人哭笑不得的事时有发生。晚上温度低，大家一见到老百姓家的火塘就往上凑，连老乡都可怜的说道，“你们上班的可真不容易啊，老百姓都睡了，你们还在卖。”老乡这句话搞得大家差点吐出一口老血来，一个个笑得前仰后合，也算是给这苦逼的差事增添了一些乐趣，成了很长一段时间内大家相互调侃的笑料。

    子祥身在市公司部门，不需要跟县公司一起下乡扫村扫街，不过部门上承接着全市集团客户的指标任务，还直接负责市上几百家重点党政和企业的服务工作，作为业务管理员他身上压力也不小。现在到了指标冲刺阶段，王经理指示全力攻坚意向客户，百分百保有存量客户，全体出击，分组行动，主动邀约客户，拉近关系，一定确保部门指标达成。于是乎，部门内部也跟打了鸡血似的兴奋起来，跑进跑出，个个火急火燎的就像打仗一样。

    子祥也跟着领导和客户经理在这座小城的各大单位之间穿梭，听领导和客户谈笑风生，看客户经理和客户拉话套近乎，他除了简单介绍一下自己负责的产品，多数时候插不上什么话，只能在一旁默默的听着笑着。跑的次数多了，子祥就越发对这些客户经理姐姐们感到钦佩。整个公司干这个职位的基本都是女性，从二十出头进入公司，到现在三四十岁，年龄虽长，姿色稍褪，但风韵犹存，更多了一种成熟女人的气质。她们很会收拾打扮，若不留心观察，走在大街上还以为是二十五六的女生，子祥没有见过她们年轻时候的样子，就从现在来推断，过去那绝对都是个顶个的美人坯子。

    她们每个人手上都有大大小小一百多家客户，从政府单位到企业和个体户，服务上千人，市长书记、局长处长、老板董事长，当官的、经商的、上班族、打工族什么样的客户都有，大到几十到几百万上的项目，小到几毛几块的套餐，只要能形成收入，就都是她们服务的对象。她们大多已经干了十来年，打过交道的人数不胜数，渐渐练就了一副伶牙俐齿，能说会道，见人说人话，见鬼说鬼话。她们善于察言观色，能从对方语言、表情、动作中捕捉一切弦外之音。她们还千人千面，或是客客气气，毕恭毕敬，或是嬉皮笑脸，插科打诨，又或是撒娇卖萌，打情骂俏，若真遇上了不讲理的，撒泼打横，骂你个狗血淋头也易如反掌。她们熟悉这座小城人和事，新闻大事、小道消息、内幕爆料、流言蜚语尽在掌握，搜集情报的能力当然也就异常突出。

    当然她们的短处也特别突出，那就是业务不精，这一方面要归咎于她们普遍较低的学识，大多数人只是中专学历。现在的产品和业务越来越复杂，运用的技术越来越高深，导致她们难以理解和接受，虽然每年都要进行若干次的业务培训，但大多也都是死记硬背，只能记个大概，等到跟客户介绍的时候就嗯嗯啊啊的，说不出个一二三来。另一方面，她们处在公司最底层，服务的客户多，公司内外杂事也多，这在很大程度上占据了她们相当大一部分精力，再加上指标任务的压力，就导致她们重营销轻学习的工作习惯。尽管如此，善于人事的她们已经习惯了靠一张嘴去谈判，就算是靠软磨硬泡，死缠烂打，连哄带骗也能把一项项业务给谈下来，这就是她们的能力所在。

    子祥佩服他们这种工作能力，这也恰恰是他最欠缺的，他每次和客户谈业务都是一本正经的就事论事，直愣愣，干巴巴，除了业务就从来不会和人家闲聊几句拉拉白话，跟人家拉近一下关系。若对方问能不能优惠一些，他总是说“这个是标准资费，没法优惠”，这么一句就能把话给聊死。他自我安慰道，爷就是这副德行，爱买不买，不买拉倒，自己不喜欢被别人推销，强人所难更不是他的脾性，主打的就是买卖自由，喜欢就多谈两句，不喜欢就各走各路。客户经理在这种时候总能和客户有说有笑，其乐融融，说话也都留有余地，或者会巧妙的转移话题，“领导，你们都是老客户，不敢多要，这都已经打八折了”。或者“局长，这是标准资费，不能优惠，不过我们可以送点话费，您看行不行？”这么一说，对方听着就比较舒心，就算最后真不让价，也能爽快的签了合同。子祥从她们身上看到，原来那些他认为虚头巴脑的说话技巧也自有它的功用，产品再好，业务再精，资费再优惠，若是不会说照样也卖不出去，现在他才发现原来自己只是懂业务，却不懂营销。

    子祥意识到自己原来那套坦诚相见的沟通方式是行不通了，这意味着他不得不学这些所谓的说话技巧，他问客户经理这都怎么练的，对方答曰“厚起脸皮，丢掉面子，带起面具，登台演戏”。子祥脸皮薄，嘴巴笨，又是死脑筋，死缠烂打、热脸贴冷屁股他做不来，喝上几杯酒就跟人家称兄道弟，他也觉得张不开嘴，更说不出那些睁眼装瞎子的漂亮话。总之，他是个直肠子，所言若是有半点违背事实，这话就堵在嗓子眼里说不出来，即便说出来都觉得自己恶心。但恶心也得学，这是成年人的社会，成年人的交际方式，如果不吃上几顿饭，不喝上几杯酒，不说上一些暖心窝子的话，如何能拉近与客户的关系，又如何能谈来业务。这让他不禁想到了之前同学聚会时老同学们说话的腔腔调调，跟这些人都是一个味道，身在这样的环境之中，每天耳濡目染的能不变味吗，这社会就是一个大染缸，一滴黑水就能把缸里搅浑，但一桶白漆是无论如何也不能把缸给染白。既然吃这碗饭，那就得咽下这口唾沫，只是对子祥来说，这口唾沫又始终难以下咽。

    在kpi为王的主旋律下，想方设法的完成指标始终是第一要务，这事关全公司上下几百号员工的奖金收入，也关系到公司领导的职务晋升，再往低一点也影响到像子祥一样的基层员工的评先评优，所以不得不引起大家的重视。最后一个月，从全省通报的指标来看，各个地市公司的指标不约而同的噌噌上涨，看来大家都把大招憋到了最后，不到万不得已谁也不肯提前放出来。为了完成kpi，甭管黑猫白猫，高招低招，只要kpi达标就是好猫好招。但这种吃了上顿就不管下顿，过得了初一就管不了十五的做法，让挖下的坑越来越多，随着时间的推移，坑越来越大，越来越深。

    最终，子祥所在市公司kpi排名全省第八，他们部门指标完成率排在全省集团客户线条第十位，离末尾也不远了。这一年的年终奖，子祥作为新员工，只发了可怜的两千块钱，还是那句话“有总比没有的好”。让他稍感安慰的是，半年试用期满顺利转正，工资提高到了五千多，扣掉五险一金，到手接近四千块钱，对此，他知足了，只要工资在涨，就还有希望。

    过完春节，省公司新一年kpi就下发下来，相较上一年涨了15，而且增加了若干项新的竞赛项目。这指标是年年涨，年年变，要知道省公司也要接受集团公司的kpi考核，竞争对手是其他三十多个省份，竞争的激烈程度可想而知。

    在市公司年初的工作大会上，公司李总提出，为了弥补过去公司经营上的短板，提升公司经营业绩，达到争先创优、弯道超车的目的，遂决定将公司全年指标任务在省公司下达的基础上再上浮10，力争进入全省前五。此项提议无人反对，也没人敢反对，反对就是思想不端正，态度不积极，作为一名领导干部就应该以身作则，争做表率，全力以赴，做到做不到是后话，但思想认识必须先要到位。

    部门里，王经理把公司会议精神做了传达，大家一听指标涨了10，都叹出一口冷气，只有何云涛还是一贯的微微一笑。

    王经理强调，“我们一定要高标准、严要求，拿出敢为人先、敢想敢干的精神，从思想上提高认识，从行动上积极落实，要把不可能变为可能。对此，我们部门一定要走在公司前面，所以我决定在公司的指标任务上在往上提10。”

    所有人都露出惊愕的表情，连何云涛的微笑也瞬间僵住了。

    “经理，这个难度有点大啊！”何云涛试探着问道。

    “是啊，我们去年的指标都还差好多没完成，这样压力也太大了。”莫菲紧接着说道。

    “这样算的话指标涨了20，这可不是有一点难，是相当难啊！”子祥也忍不住开了口。

    王经理一听大家的抱怨，脸上立马阴沉下来，训话道，“有难度，才有挑战，有挑战才会有进步，公司业绩不上去，你们的待遇怎么能提高，你们业绩不突出将来怎么晋升。你们要提升自己的思想认识，打开格局，否则会严重阻碍你们的发展。”

    这一句话把所有人肚子里的话都憋了回去，一旦把问题上升到思想高度的层面，所有的辩驳都将成为自己思想怠惰、不思进取的罪证。

    子祥欲言又止，心中无比愤慨，指标这样重要的事竟然也能如此随意，搞得跟拍卖一样，个个都往高了喊。关键是拍卖叫得最高就是谁的，指标喊出来了那可是得亲手去完成呀，完不成还瞎叫唤，那不是放屁吗！他很想就此据理力争，但自己是个新人，而且别人都不吭了声，他也就把话咽了回去。此时，他又想起了面试时候自己说的话“服从公司安排”，除了服从还能怎样呢，正所谓“君要丞死，丞不得不死”。从小就被教育要听话，只有听话才有好果子吃，不听话就要挨批挨打。但小的时候不想听也可以不听，可以逆着来，挨骂挨打也不怕。现在长大了，不想听也得乖乖听着，就算面对的是一套歪理邪说、谎言谬论，你也不敢说半个不字。而且现在就算没人再跟你说要听话，你也会自觉自愿的听起话来，对领导低眉顺眼，言听计从，对同事客客气气，慈眉善目，对公司尽忠职守，任劳任怨。听话两个字深入骨髓，刻入基因，难道这就是所谓的成熟吗？

    最终，指标一下，覆水难收，现在说什么都没有用，只有一个字“干”。子祥身上背的几项业务一共加起来要完成200多万，比上一年指标高出35。他所负责的这些业务都是些低资费的产品，一个月几十块钱，高一点的百十来块，这么算下来至少得新增两千笔业务量，别说两千，就是两百都不那么容易。面对这样离谱的数字，子祥反倒心平气和了，反正也完不成，何必再纠结这个数字的大小，尽力而为吧。不过，他也没有打算破罐破摔，那不是他的本性，他还是要踏踏实实，尽心尽力的把工作做好，就图个心安理得，问心无愧。