第33章 同梯首单

    刘仁、李文和陈军的师父都在别墅组，所以这三个跳保的新人也暂时编在别墅组内，用黄店的话说，从现在开始，这三个人就不再是“打杂”的了，需要按照正式员工的要求来对待。

    1015梯的新人们，在第一个月都没有能够成交，现在大批量的人考试过关，谁能成为第一个成交的人，又成为大家热议的话题。

    镇宁路店、江苏路店、古北店、虹桥路店等新人较多业绩又好的门店，都各自盯着对方，暗自较劲。

    刘仁他们三个，也正式被编入轮候表，具备接待上门客户的资格了。

    这一天，来了一位大姐，要租房子，轮到刘仁接待。

    刘仁请大姐坐到第一洽谈室，给她倒了杯水，拿了客户本就过来跟她聊需求。

    大姐的月租金预算在8000元左右，至少两房。这个预算在古北二期基本没有什么机会，但在古北一期还是有很多选择的余地的。

    刘仁了解清楚大姐的需求，打开地图，先就着地图把选择的范围讲了一遍，在古北一期的范围内，指出几套性价比比较高的出租房源，大姐看刘仁对房源非常熟悉，就来了兴趣，问，现在可以看吗？

    刘仁说，有两套钥匙就在门店，另外的几套，要到其他中介公司借钥匙，现在应该至少可以看四套。

    大姐点点头说，那现在就去看。

    刘仁先让大姐在店里坐会儿，招呼小雪帮忙陪大姐聊会儿天，自己去隔壁太平洋和中原借钥匙去了。

    不一会儿拿着两串钥匙进来，又拿上店里的钥匙，就带大姐去看房子了。

    这四套房子装修保养都很好，主要是110-120平之间的两房，大姐看了第一个喜欢，看了第二个也喜欢，四个看下来，反而纠结了，说要回去再思考一下。

    刘仁一个人回店，一边走一边复盘，想知道问题出在哪里。

    回到店里，看林阳回来了，就凑过去把刚带看的情况复述了一遍，请师父指点。

    林阳听了整个过程，笑着说，你只是犯了新人常犯的错误而已。

    刘仁叹口气，说，师父你快说嘛，我郁闷死了。

    林阳拍拍刘仁的脑门，说，你为了满足客户的需求，把最好的四套房子都一下子拿出来了，而且同时带给客户看，就等于是把手里最好的四张牌瞬间打光了，从客户的角度，看到四套都很好的房子，没办法选择，从你的角度，你一下子把牌都打光了，后续都没有跟进的理由了。

    刘仁点点头，似乎懂了但好像又不是很明了。

    林阳继续说，你要琢磨一下客户的心理，你有四张好牌，第一次出两张就足够了，你需要让客户在看房过程中有明确的对比，这样才能有倾向性，客户才容易做出判断和选择。带看的过程也需要精心设计一下，好的房源不能上来就看完，最好放在后面看，因为人的记忆力总是有限的，先看的场景很容易被后看的覆盖，先看好的，再看差的，会有落差，最终关注点在最后面这套差的，客户大概率就不会选择，所以这个过程要倒过来执行。你第一次把两张牌打出来，手里还有两张牌，这样客户第一次都不满意，你仍然有备手可以出，通过找到新房源的说法，约客户再来看，这样来个两三轮，只要客户真有需求，一般就都可以搞定了。

    刘仁点点头，恍然大悟，对林阳说，其实我们的专业，除了给客户提供好的产品，还要为客户设计好的服务流程，帮助客户来选择。

    林阳点点头，说，你接触的客户多了，带看多了，慢慢就能掌握人的看房心理了。

    刘仁搓搓手，说，谢谢师父，现在就等下一个客户来了。

    刚说完，手机就震动起来了，刘仁赶紧接听，原来是旁边公房小区的住户，看到塞在信箱里的海报，就打电话过来问问情况，上面有两套房子他们家人看下来还蛮有兴趣的。

    刘仁赶紧窝到自己座位上接，一边了解客户的具体要求，一边给客户讲解房子，刘仁问客户什么时候能来看看，约定一个具体时间，把几套房子预约好一起看了。于是跟客户约定明晚来看。

    林阳看刘仁接完电话，对他说，看吧，做了就一定会有效果的，只不过这个效果有时候会稍微晚一点。

    晚上开晚会的时候，黄店跟新人们说，你们听说了吗，江苏路店的李永才今天成交了一套145万的公房，客户已经交了5万的定金了。

    刘仁、季茜他们几个面面相觑，一时说不出话来。

    赵翔说，你们这届新人可以啊，这么快就有人开单了。

    夏守江笑着说，你别搞得像没见过世面一样行吗，你旁边的娜姐，不到一个月就成交了呀。

    龚娜娜皱着眉头，说，多少年前的事情了，还拿出来说，开单快有什么用，要卖得多呀。

    夏守江说，你卖得还不多吗？

    孙帆说，别贫了，这个月压力山大。

    黄店笑着点点头，说，大家都在拼命，所以这个时候就看谁更拼了。

    将近月底的时候，公司内部传出来一个消息，说公司从十二月份开始，就要开始实行无底薪作业了。

    刘仁、陈军和李文三个跳保的新人张大了嘴，季茜和王伦则暗自庆幸。

    陈军跑过去找黄店，问无底薪的事情是不是真的，黄店无奈点点头。

    第二天陈军就来提了辞职，说自己已经没有坚持下去的信心了。刘仁问陈军，接下来打算怎么办？陈军说，我表哥也辞职了，打算回老家发展，我也在考虑是不是干脆也回去好了。在老家那边不用考虑买房的事情，而且爸妈也有点关系，应该可以找个去处。

    赵翔一拍手，说，收了个徒弟才一个多月，啪就不见了，这可怎么好，职场失意，看看彩票是不是可以中一个。说着赶紧去买了一张双色球。

    到十二月初，如小道消息所说，无底薪开始执行了。

    周同和李文同时提出离职，两个人一起去了嘉定区的一家开发商，做一手房销售。

    夏守江跟刘仁说，同哥可以的，把客户发展成领导了，还带着徒弟一起发达，做人这一块没话说。

    刘仁问，什么叫把客户发展成领导了？

    夏守江说，周同去的这家开发商的营销总监，就是他的一个客户，他帮客户买好房子之后，一直保持联系，关系很好，那个客户早就跟他说那边有空缺，让他过去了。

    接着曹雄也提出离职，连续两个月没有开单，现在又无底薪，也失去了信心。

    一转眼，四个人离职，店里仿佛一下子清净了很多。

    现在是2007年的12月份，地产的严冬，才刚刚开始。