第35章 人们的商业

    今天我们创业为什么没有人敢去做可乐？为什么没有人敢去做凉茶？中国难道做不出很好的可乐吗？做不出很好的凉茶吗？能，但是你做得了，你可以模仿可口可乐产品，甚至走的比他更好喝，但是你不能模仿可口可乐在消费者心智中的位置。消费品的本质是什么？是在消费者心智中已经固化了，这才是他的护城河。巴菲特去买的这些东西是干什么的？是他的声称的护河，是在那个大脑中的护城河，你有一个等号关系，他关掉了竞争对手的入脑之门，你可以看看皇冠可乐起来，1969年盲测的时候，皇冠可乐最好喝，只要把罐子放到旁边，马上可口可乐最好喝，所以这个就是我们看消费者性质中的认知，会影响对产品的体验和感知，所以我觉得这也是一个误区，所以在真正的这个道理本质是什么？大家都认为哇哈哈太老了，大家觉得旺旺好像很老，请问大家看过哇哈哈吗？过去三四年都在450亿左右净利，120亿净利，利润率都是高啊，请问大家看到旺旺参演民两百十亿的营业额，基本上利润都在40几亿躺着赚钱。

    今天我们的新消费的同志们，水平比他更高，技术比他更好，思想更先进，赚的钱有人家多吗？原因是我们所谓先进的东西，别人世界上有个更先进的东西在制约着你，而他们把固化的渠道深度分销做起来了，躺赢，他们把一部分消费者的心智占据了，他们还在那边躺赢，所以我觉得他们占据了才是本质。深度分销和抢占心智是消费品的本质，要把时间放在本质的东西上，那你的时间才会享受时间的福利。今天大家讲我做一个东西，我要立马看到ro，听起来很对，实际上是非常大的错误，凡是你能立刻算出roi的，背后平台都在算你的，roi都不该投，能算出roi的，对方早就把你算死了，你在网上投下去，你只是慢慢的亏，要么是永远不赚钱，要么就慢慢的亏，因为他不是在本质roi是你能算他，他把你算的更清楚，平台比你更了解这个roi，什么是roi，还要看短期和长期的roi，比如说流量和平台流量广告，就像你到东莞这些服务的一些人员，他的roi是2000块钱，让你爽一次，叫我立马。

    可见坏处是每次都要给钱，价格不是由你定的，他们在控制价格。那品牌是什么呢？品牌是你老婆可能花了20万人民币，然后花了两年时间，终于你把你老婆追上，追上了之后成本就被大幅分摊了呀，因为老婆是你们家的呀，关键时候老婆是能救你命的，小姐是不会来救你命的。那roy怎么算呢？你要去看roy的时候，是当天去投入和一个月投入的广告去看ry，那么小姐的ry更好，但是你要从长期角度来说，谁的ry高啊，当然是你老婆的r最高，这个你没有老婆，最后无依无靠的孤苦一生，随随地失去了。所以我觉得这里面很多的误区都在大家看的太短，你就会出现这个roy的所谓短期ry的过程，好像我们现在创业，大家都在说我会玩流量，我更懂小红书，我更懂抖音，它解决不了你的核心问题，一个品牌核心问题叫渠道渗透率和心智渗透率，这才是它的核心。商业的本质是交换，没有交换不叫商业，你们家是种大米的，你能够种出100斤大米，你把它自己吃掉了，自给自足，那叫商业吗？不叫，那叫小农经济，然后呢，给了你一项技术，把它从100斤一亩能够种到200斤，那叫商业嘛，那不叫，那叫技术革命，那叫释放生产力。200斤生产出来之后，你发现吃大米太多了，你就把它做成了米线、米粉、米汤、米糊，你搞了一堆的产品出来，那叫商业吗？那还是不叫商业，那叫产品创新。什么时候叫商业呢？就是你告诉隔壁的邻居，你说你们家的鸡蛋吃不完，我们家的大米吃不完，我可不可以用我的大米去换你们家的鸡蛋，他说可以来，有了交换才叫商，那我们这个村里边的人啊，约定周二和周四的十点钟到三点钟，我们在一个市场交易，市场的诞生是为了让交易变得成本更低，效率变高，你需要鸡蛋，我需要大米，我们两个才能交易，叫物与物的交换效率太低，所以我们发明了一个东西，叫一般等价物货币就出现，刚开始是白银，后来。

    宋潮的时候，四川出现了交子制币就出钱，而今天数字货币也出现了，人民币本身不值钱，值钱的是它可以和所有的商品进行交换，所以货币的出现也是为了更方便的去交易，或包括互联网的模式的出现，它解决什么问题？它是解决交易成本降低的问题。各位来举个例子啊，为什么电商那么牛？如果在电商崛起之前，你买一件衣服，我们有一个东西叫搜寻成本，第二个呢叫做货比三家，你今天去买一件衣服，如果在线下你可能要逛十家店，比样式，比款式，比纸币，你还要去穿，那在电商平台搜寻成本可不可以降的很低？一键按下去，你可以跳出200多页搜寻成本在讲，它是解决交易效率的问题，好在电商出来的时候，买家不相信卖家，卖家不相信买家，卖家希望款到发货，买家希望货到付款，如果没有信任，是没有办法达成交易的，所以呢，阿里就搞了个东西叫支付宝。买家不用相信卖。

    啊，卖家也不用相信，买家来钱打到我这里，交易15天之后把钱划过去，所以支付宝不生产价值，不创造价值，他只解决交易效率问题，降低交易成本，你的信任成本，所以理解吧。所以所有商业模式的创新，所有互联网+商业模式的创新，它只解决一个本质问题，就是让交易效率提高，交易成本降低，所以商业的本质是交换。

    这个世界上有很多牛人有能力帮助你，但为什么他们没有帮助你呢？主要是因为你没有给他们帮助你的理由，你需要给他们帮助你的理由。如果你能够给他们足够多的好处，告诉他们帮助你就是在帮助他们自己，他们一定会尽全力来帮助你的。商业的本质是交换，你身上有被利用的价值，才有资格和别人交换。你能让多少人获得利益，就有多少人帮助你成功。你提供的价值越大，你赚到的钱就越多。一个人之所以现在没有赚到钱或者赚钱少的原因，就是因为你为社会创造的价值太少了。所以我们要想赚钱，就要想办法最大限度的提升我们的价值。影响人成功的最大因素不是智商，而是境界。提升境界的核心方法，就是想办法让别人占自己的便宜。

    一切没有建立在共同利益基础上的合作，都不能称之为合作。如果你渴望成功，你需要洞悉人性，满足人欲，才能获得人心。得人心者得天下。每个人都有欲望，每个人欲望都不一样，要想满足自己的欲望，必须先满足别人的欲望。做生意啊，小财靠勤，中财靠德，大财靠的是命，是吧？亲女吃不了热豆腐，你什么事你不能着急，现在把基础打牢了，基础是什么？为人，诚实为人，这就是基础。人做好了，生意自然就来了，什么事都顺了，办什么事都一样。做生意嘛，争取机会，这个都没错，但是君子爱财，得取之有道啊，是吧，得有起码的规则，应该赚的钱你赚，不应该赚的钱你也想赚，一根甘蔗从头吃到尾，大事上你放糊涂，小事让你耍聪明。我告诉你这种人，陈老板出生意，我是一个生意人，生意人是什么？就是做交易，做交易他是一个系统，里边有形形色色的人，有钱的出钱，有力的出力，有关系的出关系，我说的我身后的那些人，他们出的就有关系。你是个生意人，生意人就是不断的生出主意的人。

    商意人是不是又叫商人？商人什么意思？商人就是凡事都可以商人的商人就是商人，与其跟他论道德、讲人品，不如跟他讲利益、定规矩。生意上不光要往前看，还得往前看。我是这意思，我心想你，你这么做也等于为颜若水排忧解难哪，哪里哪里，您说得好，生意人的确是应该这样，上半夜替自己考虑，下半夜替别人考虑。商业的本质是什么？商业不是研究差价的学问，商业是研究交易的学问，谁能降低交易成本，提高交易效率，谁就是这个时代商业模式创新的王者。最早没有网络时代的商业是什么样的？厂家卖给省代，省代卖给区代，区代卖给现代，现代卖给门店，最后门店再卖给用户。厂家出厂价是20卖给省代，30卖给现代，40卖给门店，50，卖给用户100。其实在这个环节当中没有任何人赚到钱，厂家要做品牌，疯狂的打广告，省代要铺货垫资，需贷要铺货垫资，门店要去付导购，付房租，所以层层加价下效率极低，而且每个环节都不见得赚到钱到用户那里，效率极低，成本极高。后来互联网的商业是什么样的？厂家卖给平台，平台直接卖给用户，砍掉了省代、去代、现代，连门店都砍掉了，这个平台叫互联网，厂家还是那帮厂家，用户还是那帮用户，变来变去的就是交易环节，所以商业模式创新就是交易结构的创新。滴滴打车是怎么赚钱的？

    在没有网约车出来之前，打车的人顶着太阳打着把伞在那找出租车，出租车司机开着一辆空车满大街的去找乘客，对不对？这个成交效率是很低的，有了网约车后，你坐在这里打开手机下单，不仅一公里到三公里的车就来接单了，对不对？滴滴不生产价值，不创造价值，它只解决乘客和司机的痛点，让你们更快的达成交易，降低交易成本，提高交易效率。马云不是最早做电商，马云解决了电商的一个很重要的问题，叫做交易信用，买家需要货到付款，买家需要款的发货，对吧？马云说你们既然互相都不相信，把钱打给我，15天结算一次，支付宝上的钱比四大国有银行加起来还多。支付宝不生产价值，不创造价值，它只解决交易结构当中的交易信用问题，帮你降低交易成本，提高交易效率因为信任就是最大的交易成本，我们之间不信任，所以无法交易，所以商业的本质就是降低交易成本。