第117章 酒会业务

    开门红早早就来了，职场到处张贴着海报、标语，天花板遍布着吊旗，看这阵仗，有开门红那味了，但大家的心情倒是没有激昂起来。

    每个人都各怀鬼胎，牛海期望几位主管抓紧晋升顺便打爆开门红，这样自己就能兑现与公司对赌签下的条件。几个主管想着早日成为真正的主管，挣下面人的绩效。开了单的人，想着怎么开更多的单。没开单的人，还在为去哪儿找客户而愁到抓狂。还有很多混底薪的朋友，在等待春节的到来，然后卷点工资回家过年。

    业务是绝大部分人的压力。

    每逢年底，保险行业都会沉迷着搞业务而不能自拔，因为大家都有一个统一的共识：这个时候的客户是最有钱的。

    关键是不只是保险业有这个看法，整个金融圈什么银行，证券等等都有同样的认知。金融圈外的行业，那对客户也都是虎视眈眈。为了让客户们能心无杂念安安分分过个好年，那必须在过年前先掏空了他们，这样他们才会安分守己坐在家里大团圆。

    异业竞争，同业内卷，所以搞业务在这个时候显得异常激烈。

    每天早会，项目组的早会功能组都要给大家打鸡血。管理层在这个关头，思想更是高度统一：必须让大家每天都充满斗志，激起大家挣钱的欲望，让大家意识到，年关遍地都是客户，遍地都是钱，只要敢于冲出职场，那就能捡到钱。他们好像认为业务员每天走在路上，每一个从身边路过的陌生人，都是身怀巨款的客户，只要随便抓几个，都能在保险公司存上几十万。

    为了能够快速见到客户并高效实现产能输出，保险公司年底会开很多答谢酒会，邀请客户来领点礼品，饱餐一顿，但在领礼品和吃饭之前，得先听听宏观经济形势以及保险在当今形势下依旧坚挺的讲座，并顺势推出公司最新推出的开门红产品。

    牛海向大家描述客户来酒会就签单且签大单的场景，众人跃跃欲试。一说到酒会门票一人一百，业务员加客户就是两百的时候，一大半人没了兴致。还没挣钱就先掏钱，那是坚决不干的。大家议论纷纷，零星有几个人在位置上吆喝，要订票。雷打不动的，最先呐喊助威的就是徐徐等头号捧场的铁粉。另有一拨人既不顺从也不抵制，他们在犹豫和盘算，万一掏了钱客户不来怎么办？万一客户来了不会聊怎么办？万一聊了不签单怎么办？这越想心里越发毛，越发毛那就只好先不拔一毛。

    其实在早会上宣导酒会事宜之前，牛海已经组织主管会专门就酒会一事做了布局。会上主管们反应不一，有的同意，有的拒绝，有的怀疑。牛海一一答疑并反复举例动员，用自己在这个行业的多年操盘酒会的经验告诉大家，酒会签单，特别的高效。于是主管均表态全力推动。跟以往一样，办好一件事之前，牛海还安排了几个托，另外也让主管先把组内易于统一的成员拉到统一战线上来。虽然做了这些操作，但早会大家的反应还是比较抗拒，几个主管本来意志就不坚定，见现场反应没有按剧本发展，于是就沉了下去，自己也不吆喝了，坐观其变。

    丁晓光和任知凡二话没说就报了名。

    牛海让徐徐牵头，把打算参加酒会的人组织起来。组织安排酒会客户邀约，酒会上与客户沟通等一系列事宜。牛海又给这些人一个额外支持：凡是现场签单，门票费全额退还。

    分公司开门红第一次酒会如约而至。卓越规划师项目组报了三桌，每桌10人，但最后一共才来了8位客户，剩下了一桌多的位置，全由买票的业务员们自己去体验了。

    8位客户中，其中丁晓光邀约到了一对中年夫妇，任知凡邀约了一位老大妈。

    丁晓光约到的女客户45岁，当丁晓光当初在电话里自报家门时，对方以没空见面为由就要挂电话，可丁晓光提出公司要办答谢会邀请她来参加晚宴。对方一下就精神了，忙问丁晓光是否可以带老公一起，丁晓光一盘算又得多掏一百，心里有些打鼓。但好歹有戏，那就掏吧，于是最后还是答应了下来。就这么着，客户给约上了。等后面，丁晓光去查了查这个客户在公司的保单购买情况，发现她就买过一个意外险，一年一千来块钱，内心后悔不已。想着这也是没钱的主，但又想想不能低估了客户的身价，毕竟这单子是十年前买，这十年说不定客户成千万富翁了呢？万一客户本身就很有钱，只是投过一单玩玩呢？或者这十年一直在等待一个能打动她的业务员横空出世呢？丁晓光越想越是激动不已，好在很快回到现实。

    酒会客户如约而至，从穿着上看，十分朴素。丁晓光心想，估计有钱人都是这么朴实无华吧。热情洋溢地迎了上去，并把夫妇请进了会场。一番寒暄客套，了解客户家庭结构，工作情况。上有四老，下有二小，需求挖掘空间很大。二人都在事业单位，收入一般。丁晓光心气泄了一半。本着深入挖掘客户需求的职业习惯，丁晓光旁敲侧击从二位的保障、孩子的保障、父母的保障进行一番引导，女客户以不变应万变——“对对对，你说的对”应付着。客户老公也是极尽敷衍——“嗯嗯嗯，是得考虑考虑，等我们回去再好好考虑”客气回应着。几番交流过后，夫妇二人没有往保险方面深入，哪怕是半步。丁晓光直接瘫坐在自己的座位上。

    酒会正式开始，一通宣讲，从经济形势、金融工具到公司优势、新产品特色等等，讲得天花乱坠。讲完产品，接着是与客户沟通的时间，丁晓光就着新产品的发布，又客户一通促成，客户依旧是岿然不动。丁晓光再也找不到突破点，尬聊都找不到话题，之后等着菜上桌。菜一上桌，夫妻就大快朵颐了起来。丁晓光倒着酒水，客户以要开车为由，拒绝了红酒，喝着果汁。之后夫妇二人全程只顾着吃饭，没再和丁晓光言语。饱餐之后，女客户去了卫生间，不一会儿男客户接了电话，说家里还有事，得回去了。之后二人就撤退了。

    相比之下，任知凡倒是很轻松。因为从客户来，到客户走，他都没聊上几句。他这位老阿姨客户，那更是出奇地不配合。要说这不配合也不是直接抵抗，而是完全地不接话。阿姨到了现场坐下之后，就开启了耳背模式，凡是任知凡聊点跟保险有关的话题时，老阿姨就耳背过去了。在听餐前讲座时，更是直接在椅子上睡了过去，害得任知凡一阵担心，害怕对方万一犯啥病晕在了会场。可大家刚开始动筷子时，这老阿姨十分准时地醒了过来，并吃得生龙活虎。会后。老阿姨也十分熟练地从自己的包包里，掏出自备的饭盒把桌上的剩菜全包了。任知凡整个人当时就像个傻b，直接僵在了现场。临走前阿姨拉着任知凡的手，语重心长地嘱嘱咐道：“小任啊，下次你们还有这样的大会的话，一定记得叫上阿姨我，阿姨身边还有很多姐妹呢。我这帮老姐妹啊，没别的爱好，就是爱学习。活到老，学到老。”

    两人的客户开发，都以失败告终。项目组其他几人的客户，也是没有任何结果输出。虽说现场主持人不断在唱单，报着某某业务员的某某客户现场签单多少万，但是项目组的那三桌都异常平静，客户们几乎都是不约而同地默默地睡着觉，吃着饭，然后拍拍屁股走人。

    丁晓光们也是第一次参加这样的酒会，也没个销售老手可以帮忙指导促成，或者现场帮着促成。不像其它桌子，别家机构的业务员那都有总监经理帮着谈业务。这种场合牛海就远远的站在一边，看着大家使出浑身解数，而他本人无动于衷。因为他自己都没卖过几单保险，平日里天花乱坠教大家也都是纸上谈兵。

    眼看酒会就要结束，牛海终于出马了，他安排没客户纯来蹭饭的业务员，去前面报了两张假单，现场认购了20万，这样项目组听起来就不是来放空炮的。面子工程还是要做的，毕竟项目组在全司都是令人眼红的地方，拿着资源不出成绩，难免会有闲话，所以报了俩假单。这个面子牛海必须要，即使牛海不要，牛海背后的大腿也还是要的。至于单子后面能不能交进来，会后再说。

    客户散尽，牛海组织所有参与酒会的业务员，集中在角落里进行复盘。各自谈感受，谈收获，谈问题。谈完之后，安排有客户的伙伴，第二天早会分别上台去做简短的分享。

    经过一次酒会，虽然没有签单，但看到其他机构的业务员噌噌噌的签单，那氛围还是点燃了不少在现场的项目组成员。加之大家回来后分享渲染，更多伙伴认同了酒会出成绩这一高效成交方式。只是大家避而不谈，或者大部分人没想到的一个核心问题：仅靠现场氛围是不够的，还得有专业的促成配合，有老成的业务员能在关键时刻，帮助来个临门一脚。

    丁晓光想到这也是痛心不已。项目组没有任何老成的业务员，自己都是最老的一批。让其它机构的老业务员帮忙促成也是不可能的，一是现场人家要忙着促成自己人的客户，二是跟别人也没交情，三是别人帮你促成，又没有利益，为什么要帮你呢？所以还是只能靠自己。