第10章 卖狗成功

    首次卖狗成功，激发工作灵感，《狗狗日记》得到肯定。这些小美好，比起luna算给樱诺的生活成本，显得如此渺小，但又无法用金钱衡量。从决定做自己生活主宰者的那一刻开始，幸运已悄无声息的到来。

    考得怎么样啊？steven停下手里的账单问

    前两门可以拿到a，最后一门有可能过不了。

    努力过就可以了，凡事不要追求完美。吴太太今天下午2点来我们店里。你打算向她推荐那条狗呢？这是老板第一次讯问樱诺的意见。

    tony。樱诺毫不犹豫地脱口而出。

    好吧，一会儿看你的了。

    steven为何不问我打算怎么和吴太太说呢？不担心我会搞砸吗？他还没仔细看过《狗狗日记》啊？

    老板，如果吴太太买了狗。我会顺便销售狗粮、专洗液、狗盆、狗链和磨牙棒。狗粮和专洗液不提供折扣，剩下的用品打折可以吗？

    说说理由。老板挑起了眉毛，微笑着说。

    前两者是经常消费品，利润空间较大。店里这方面的产品都是国际十大品牌的进口货。本来就是高质量、高保障的。打折这种促销方式会降低客户对高端产品的印象。何况附近别墅区的顾客消费能力都很强，也不会在乎这点折扣。如果打了折扣，我担心他们会要求更多。后三者是非经常消费品，初次购买时一起打折，会让顾客记住这次愉快的消费经验。

    为了保持这种快乐体验，我们每个月可以为狗狗提供免费服务：清耳朵、剪指甲、称体重、量血压。如果有狗狗体重超标，就可以建议狗主人用royal 减肥狗粮。对了，咱们还需要和一家宠物医院建立合作关系。生病的狗狗都送到指定医院治疗。或许这方面能拿些提成，即使不算多。

    恩，不错，还有别的吗？老板十指交叉放在桌子上。

    有啊，还没说完呢。下意识看了下手机，已经12点5分了。

    狗狗们要吃饭了，我喂完狗马上回来。大步流星向狗粮走去。

    好的，我去买饭先。

    今天的矿泉水好甜，樱诺一口气喝了2杯。开饭了，多吃些！老板提了好几个塑料袋，一一打开放在桌子上。是肉骨茶双人套餐，不再是以前那两盒海南鸡饭了。猪肠、猪肚、排骨、金针菇、生菜、油条，外加一盒蒜蓉油麦菜。狗狗们要是问到了肉汁的香气，都要疯了吧。

    我们要开会员卡，记录消费情况。像是美容店里那样店里一张，顾客一张。特别是，记录狗狗的出生日期，当它成年的那天，我们赠送一小袋成犬狗粮。让顾客继续在我们这里消费。深深地喘了口气。

    你开始在销售和售后服务上下功夫了。还要再多下功夫。吃吧，热的时候很好吃的。樱诺吞了下口水，拿起筷子。

    你该剪头发了吧。前面的头发都沾到碗里了。

    撩起头发放到耳后，对了，我们还可以提供不同级别的洗、剪、吹套餐。

    你现在这方面的功力还不到位，我一个人也弄不过来啊。

    我有一个同学会剪发，剪得可好了。好多中国学生都找他呢。

    老板被米饭呛到了，什么？你要一个给人剪发的给狗剪毛啊。

    两个人对着哈哈大笑起来。放下碗筷，这有什么不一样，都是毛啊。先拿belook做实验，如果剪坏了，我带回家养好了再给你送回来。怎么样？樱诺字字说地铿锵有力。

    先想想下午怎么和吴太太说吧。老板加起一块排骨放入嘴里。

    考虑到吴太太有小孩儿，准备为她推荐tony——一只4个月左右的美国可卡公犬。成年后身高36-39厘米，体重10-13千克。个性温开朗，善于与小孩玩耍，是理想的玩赏犬及家庭犬。背这些信息时，樱诺是照着镜子练的。想象自己拥有头等舱空姐的神态，领会了《美国超模》制作人taya bank smiling eye（笑眼）的绝学，八颗牙露地用tv女主播的声音释放着每一个字。

    这些心里暗示有些自恋，不过很管用。加上luna的提醒：无论看到长得什么样的女客户，在你们眼神对视的那一瞬间都要流露出你真养眼的神情，同时微笑着张开嘴巴。别立刻开始销售，而是请她坐下，为她倒上一杯玫瑰花茶。千万别主动开始销售，让客户开口才有意义。

    下午2点左右，吴太太领着小女孩走进狗店。纤细修长的小腿踩着糖果色的平底皮鞋，亮灰色的丝绸连衣裙，脖子上奶白色的珍珠项链垂在胸前。盘起的长发露出一张小巧精致的脸，樱红色的双唇映得明亮的眸子更加动人。樱诺跟在老板后面迎上前去，停在距离他们不到1米的地方。steven和她用潮汕话寒暄了几句，就把吴太太交给了樱诺。

    吴太太一行一行地看《狗狗日记》，樱诺的心脏砰砰直跳，时间过得好慢，不过对每一秒都充满期待。

    我决定买tony，给我推荐适合它的狗粮和洗液吧。

    原来她想得和我一样。不是吧，幸福来得太快了。淡定、淡定，销售还没完成呢。

    吴太太，这是美国品牌nutri edge 1天然狗粮，鸡肉鲱鱼糙米配方，补充氨基酸和软骨素，使狗狗的关节更加灵活，乳酸菌帮助消化。tony6个月的时候要换成nutri edge 2，那个狗粮可以让它吃到3岁。

    什么是天然狗粮，这个说法我没听过。

    根据狗粮材料来源，可分为天然狗粮和商品狗粮。天然狗粮没有动物尸体、动物副产品、防腐剂等有害物质。而且是用维生素e保存的。商品狗粮主要由4d成份和相关副产品组成，4d指四种状态动物的简称dead、diseased、dying、disable（死的、有病的、快死的、残废的），副产品是指它们的内脏和皮毛。吴太太点点头。

    天然狗粮是比商品狗粮贵一些，但是使用商品狗粮的狗狗衰老程度和免疫力下降都比较快，寿命就会变短。我们店里都是进口的天然狗粮。

    恩，知道了，这个专洗液有什么好处吗？

    妈咪，把我洗澡用的给doggy（小狗）用。

    宝贝这样不行，doggy（小狗）的毛会掉光的。你喜欢自己的头发掉光吗？樱诺蹲下来抚摸着小女孩嫩嫩的脸。

    小女孩，双手按住自己的头，不要、不要

    站起身，吴太太，狗的皮肤是弱碱性，人类的皮肤是弱酸性。所以我们的清洁用品不适合狗狗用，会破坏它们皮肤的保护系统。这款由天然植物精油制成，未添加任何化学香料。多次清洗不会伤害毛质，洗后毛质蓬松易于梳理。1份专洗液配4份清水。

    狗粮和专洗液没有折扣，剩余的狗用品统一打了88折，《狗狗日记》也送给了她。日记中第一页醒目地写着狗狗千万不能吃的东西。在狗牌的后面，写下了吴太太的手机号码。

    你真是有心。我给bb买狗，是让她从小有爱心，也多个伴陪她。一个灵感瞬间闪过——晚上一起遛狗。狗狗也是需要伙伴的，让附近别墅区的狗狗们一起在公园玩，然后再把它们送回去。为它们的主人省时间，同时让潜在客户增加对宠物店的关注。

    送走客户后，老板飞奔向steven

    今天是怎么了，吃的好了，灵感也多了。他放下手中的笔。

    我们提供免费遛狗吧。这附近的别墅区家家都有狗，把它们集中到公园玩。45分钟后，让主人们来公园按照号码领取自己的狗。幼犬、成犬分开。发情的狗狗不考虑。

    遛狗的时候，带上店里的几只狗和我的狗。给他们感觉已经有人愿意这样做了，增加他们的安全感。我明天晚饭后会牵着5只小狗到吴太太家里说免费遛狗的事情。然后在别墅区里走几圈。连续走一个星期，我相信会有结果的。

    这件事我会和吴太太沟通的，你不要带着狗去她家。先听听她的意见，我们再做打算。其他小狗的《狗狗日记》写的怎么样了？你能说出那三只金毛在性格上的不同吗？真是被他问住了。

    还没发现它们在性格上有明显的差别，我再去观察观察。

    同类狗的差别，这个还真是蛮难的。下班前这样回答了老板，幼犬在没有形成性格之前，像是一张白纸。人类的影响是它们性格形成的主要因素。老板没点评樱诺的自作聪明，拿出销售提成表。一个月要卖出2条狗、4包10斤的狗粮才能拿到基本工资。否则，要倒扣工资。额外完成的任务均有详细的提成比例。

    老板，我也养狗。如果我有额外的业绩，按照这张表计算，换成狗粮和用品的折扣给我行吗？比如我有50马币的提成，狗粮便宜50马币卖给我。

    steven想都没想就答应了，没问题，店里的东西打8折给你。

    从那个月起，蓉蓉吃的、用的都是国际前十的牌子。有一次樱诺和luna给它洗澡：蓉蓉，你妈妈给了你最好的。她连一件二线牌子的衣服都舍不得买呢。你长大了，不能谈起恋爱就不要她啦。

    蓉蓉才不会呢。

    天下母亲的心都一样——尽自己努力，给孩子最好的。樱诺不禁想起妈妈的话：你刚出生的时候，我做过几个月的临时工，一个月30元。拿到第一个月的工资，就花了15元给你买了2条纯棉的厚棉裤。只不过母亲大部分以发脾气的方式说起这些艰辛。

    其实有些不必要的委屈和辛苦是因她焦躁易怒的性格造成的。总的说，樱诺能感受到她的不容易，但也有几分不敢说的烦感。每次想和她说一些母女间的心里话时，都有被泼冷水的感觉。小学二年级，樱诺第一次得了双百，期待着经常出差的妈妈能为自己开一次家长会。电话里，妈妈没有表现出樱诺想象中的高兴，而是淡淡地问：你在哪个班啊？那次家长会还是姥爷去的。当樱诺把双百的卷子拿给她看时，你们班好多同学都得了双百吧

    樱诺哭了，不明白为什么得到妈妈的肯定就那么难，大吼着说：我做什么你都不喜欢。为什么你和别人的妈妈不一样？话还没说完，一个巴掌就要扇过来，被姥爷拦住了。樱诺满是倔强地站在原地一动不动，眼睛哭得模糊了。

    接下来就是母亲的咆哮：我天天这么累，我哭了吗？我一个人养你这么辛苦，我哭了吗？你别总像个丧门星似的哭、哭、哭。把你的猫尿擦干净了。姥爷劝她不要这样歇斯底里，妈妈摔门就走了。一个星期后，妈妈给樱诺寄来了很多好吃的。

    你妈妈还是爱你的，就是脾气坏了些。姥爷好话说尽，樱诺只平静地回了一句，我不爱吃这些东西，叫她以后别买了。妈妈的确没再买，所以樱诺没有爱吃零食的习惯。一口整齐洁白的美牙正受益于此。

    本想把卖狗的喜悦和妈妈分享，担心她认为自己不专心学习，拿起的电话又放下了。

    《狗狗日记》被老板放在狗店显眼的地方，进来的客户都会看一下。它的影响不仅是实现销售，还有这些：

    你看这个日记写的多仔细，你的课堂笔记也要这样。

    这上面的纸贴在哪里买的，我也要把本子弄成这样。

    姐姐，我今天要写一篇小狗的日记，可以看看吗？

    我要把狗狗不能吃的东西照下来，告诉男朋友。

    我家里有一只6个月的大斑点了，再买那种狗比较好？

    这个牌子的狗粮适合我家3个月的巴顿吗？

    怀孕的母狗可以吃火龙果吗？

    如果给狗狗减肥，会影响它的心情吗？

    假如给母狗做了绝育手术，它会性情大变吗？

    我养了一只水貂，什么狗能和它好好相处？

    樱诺不是狗狗百科，不能回答客户所有的问题。好在steven每次都和她一起面对。他得体的交流总让客户如沐春风。无论客户怎样挑剔、苛刻，他仍表示客户的需求可以理解，是我们的能力有限不能满足。然后再帮客户调整需求，实现交易。如果不能，也让客户很有面子的转身离去。

    拿那次配狗来说，一位聪明绝顶的大叔自吹家狗是种狗比赛冠军，要选店里一只最棒的母狗来配。steven，我的种狗配一次至少是10万马币。和你交个朋友，配种的钱不要了。生下的小狗，每只给我1500马币就好。先给我30的定金就好了。那副大气豪爽的样子真让人恶心。

    出来骗是要智商的大叔，种狗比赛根本不符合逻辑。评选哪只狗贡献精子的平均速度最快吗？如果把配种视频当凭证，评委看到抽搐的生命体都要吐了吧。樱诺眼神里满是鄙视，steven让她去倒水，

    去吧小妹，要听老板的话。真想用无声的臭屁淹没大叔的附和。他喝过水后继续满嘴跑火车。老板用一句话结束了大叔的故事：你的冠军种狗应该有冠军母种狗来配，我的小店还没有。

    销售过程中，steven从不否定客户的观点。他不会直接告诉樱诺该怎样做，而是潜移默化的言传身教。让她茅塞顿开的一句话是，这次交易做不成，我们把失败的理由说成自己不满足交易条件。其实客户心理是明白的。当他有类似需求时，还会主动找到你。不要只看现在，要想以后。

    luna也觉得这句话有道理：不要看现在瞒住了阿姨你养狗的事，要想以后如何让她顺利接受事实。她说的对，我建议你经济独立时，再向阿姨说你养狗的事。不过你要快一点，我总觉得阿姨有一天会来看你。

    她还要继续说，被樱诺首次主动邀约到意大利餐厅喝下午茶打断了。你终于肯请我一次了。这一天比我想象中来得快。

    餐厅的装饰挺特别。把油画横吊在天花板，画面的正面与地面平行。仰起头，高低不同、自由点缀的人物画像并不凌乱。

    第一次卖出狗，你最想和谁分享？不要假惺惺地说是我。

    第一时间想的是买什么狗粮和用品给蓉蓉。后来想打电话给我妈，怕她骂我就没打。

    你心里没有这样一个人吗？

    曾经有。

    前男友吗？

    是的，我是个重色轻友的人。

    你有多重色？

    能陪男友就陪男友，喜欢享受二人世界。

    你们还联系吗？

    没联系了。

    会想起他吗？

    不会，感情都跟着眼泪消失了。

    我不信，你有那么潇洒吗？不会是一个人在夜里偷偷的哭吧。不说这个了，好吗？樱诺的眼神里流露出几分不耐烦。

    luna点点头，从手袋里拿出一张纸：这是你每月至少要赚的钱。她把这学期的学费、生活费、差旅费平摊到每月，每月3000马币左右。不包括养蓉蓉的花费。

    如果考试没过，费用会增加。luna又补了一刀

    我以后再也不请你吃东西了。

    臭丫头，小气鬼。

    一瞬间樱诺有了每月欠债还钱的感觉。一张薄薄的毕业证等于一大摞按时发生的缴费清单加上小概率的或有危机。几个月前踌躇满志的伦敦梦是那么遥不可及。不，那是白日做梦。发达的网络告诉不能到达目的地的人，这里很美，只不过你来不了。原本把吉隆坡当成去伦敦的跳板，现在它仿佛站起来挡住了自己的路。

    出于公平，你也别请我了。

    我算得清清楚楚，请你吃东西是划算的买卖。别这么看着我，我像你现在这样的情景发生在12岁。你能放弃蓉蓉吗？没有它你不会像现在这样努力。我期待你有一天你理直气壮地告诉阿姨，你养狗很开心，不用她再寄生活费。不仅成绩好，把自己养得更好。是啊，那就是樱诺想要的。真真正正自己主宰的生活。

    谢谢你的表格。

    就一声谢谢吗？今天我请，以后也是。不要和我争，别问为什么。今天是给你庆祝，以后没有搭配灵感和我交换，是不能和我单独吃饭的哦。

    luna忠告那些市场上有关销售的畅销书作用不大。题目好是真的。心潮澎湃地边阅读边记笔记，发现讲了很多，但又没讲什么。生搬硬套到现实生活中，还没发展到第二步，客户已经走了。在市场学都没学过的情况下，樱诺开始了销售自学之路。喜马拉雅听里面的销售大师课程听了个遍，还是觉得某老师教的更有效——客户要什么，就解释那一个，其他废话不要讲。

    现在回忆起来，真正起作用的是独一无二的《狗狗日记》。当客户看完日记对她说就要那只狗狗时，樱诺才发现，发自内心的诚恳最能赢得客户的信任。

    挣到第一笔钱后，樱诺开始变得爱算计了。每天记账，费用分类、超市里相同的面包也要掂一掂，似乎能发现差别。

    选牛奶的时候，你要算每升多少钱吗？满意开着玩笑

    好主意，你算这两个，我算这两个。按照价格除以体积算，数字最小的哪个就是最便宜的。掏出手机，2次确认数据，飞舞着手指边说边算。

    超市里每天都有特价菜，你去买的时候，给我带点儿回来。满意笑嘻嘻差使樱诺为自己办事。

    我不买。时间成本高。保证按时吃饭的前提下，买特价菜回来正好赶上下班高峰期。我不想在公交车上浪费时间、浪费流量。过了下班高峰期去买，很有可能买不到。对了，以后你们有什么娱乐活动，luna去我就去，她不去我也不去。

    你这是委婉地拒绝了所有，有楼上越南人参加的娱乐活动啊。

    满意的潜意识只觉得luna不想看见lily。就不担心luna不想看到的还有他吗？

    你们的爱好，我消费不起。

    了解，放心吧。以后这方面不打扰你了。满意带着同情、尊重弱势群体的语气，做了一个ok的手势。其实我和他们玩得也不是很好。毕竟和他们沟通不是很流畅，ktv里，他们唱越南流行歌曲时，我是硬着头皮听下来的。

    以后挺长一段时间里，满意和楼上越南人的互动少了。球一个人看，酒一个人喝。订阅了某英国网站的奢侈品频道，开启搭配提升之路。尽可能宅在家里，捕捉luna到来的机会。黑暗骑士，圣洁独角兽不喜欢什么，你就不喜欢什么。即使离开自己的群体也无所谓，这样只会更加危险。去喜欢它喜欢的东西，就能靠近它了吗？事实上，它不喜欢的就是你本身，再多的付出和牺牲都是无谓的。

    樱诺在睡觉前，拒绝了学校芳心书友会的邀请。做好了下个月的销售计划。卖狗生涯，正式开始。