第7章 下一个目标
一日之计在于晨。赵然起了个大早，在早高峰晃动的车厢里，捧着jessie给她的《保险中介人资格考试》慢慢啃着。从今天起，她也是浩浩荡荡的保险大军中的一员了。
保险的类别、风险管理、合约要素…，这些生僻的词汇对赵然这个小文青来说十分晦涩。她时不时揪一下头发，快要看不下去的时候，就想到jessie对她说的话：要在最短的时间内把自己变成这个领域的专家！
加入联邦的第一天，一切都是那么新鲜。简单地办完入职手续后，团队长lisa便带着她熟悉环境。
若大一层楼，塞满了联邦所有的销售团队。一个个格子间把整层楼面隔成了一个迷宫，若是没有团队长领路，赵然一定找不到方向。
“联邦在香港大概有一万多名保险代理，其中有一半都来自大陆呢。”lisa笑着说，“这里只是其中一部分，还有一些人常驻大陆，只有陪客户签单时才会过来。”
怪不得听到周围都说着普通话，赵然感叹。一路走来，她体会着这里的生机勃勃。
lisa是土生土长的香港人，但她的团队里有三分之二是大陆人，聪明的她非常清楚大陆市场对香港保险业意味着什么。
和许多世界五百强的保险公司一样，联邦把前台销售的办公地点安在了尖沙咀核心商业区，这里每天都要接待不计其数的大陆游客。
“我们的地理位置非常好，旁边就是海港城，是大陆客人最喜欢逛的mall。”lisa把她带到了签单室参观，落地窗正对维港，大气舒适。“他们逛完了就可以直接过来签单。”
赵然来到自己的办公桌前，刚放下包就被lisa告知马上要参加培训。
“这几天会有不少培训课程，对你们这样的新人十分有用。你们会学到各种销售技巧和专业术语。”lisa笑了笑，“不要着急，第一个月不会给你们很大的签单压力。”
赵然深吸一口气，拿起本子快步走到培训教室，jessie已经在那里向她招手了。
“各位学员，欢迎大家加入联邦的大家庭。我是今天的培训师peter。”peter也是一位港漂，一毕业就来到联邦，现在是这里的topsales之一。
赵然打量着眼前这位培训师，他西装革履，戴着眼镜，浑身透着一股专业人士的范儿。在他的口中，各种难懂的保险术语变得不再那么枯燥。
“大家知道联邦去年卖得最好的是哪一款保险？”peter的提问让现场鸦雀无声。他看大家没有反应，便继续道，“答案是：分红险！”
赵然想起了早上在考试资料里看到过，分红险就是保单持有人可以分享保险公司的经营成果，每年收到一定比例分红的保险。
“为什么是分红险？”peter抛出第二个问题。
依旧无人作答。
“请你告诉我，现在香港银行的存款利率是多少？”peter突然指着前排的一个男生问道。
“大概。。。百分之一？”男生听起来没有把握。
“连百分之零点五都不到！”peter大笑。
赵然诧异，她才意识到平时存在银行里的钱基本没啥利息。
“如果我每年可以给你百分之七，你觉得怎么样？”peter推了推眼镜。
大家互相对望，半信半疑。
“这就是我们的分红险成为爆款的原因。”peter指着幻灯片上的数据，“在过去十年里，我们的分红险每年都做到给投资者百分之七的红利，奠定了我们香港‘一哥’的位置。”
赵然听完似醍醐灌顶，难怪这么多人要来香港买保险。被点燃的求知欲让她不放过peter说的每一句话。
“再问大家一个问题：哪一款保险最受大陆客户喜欢？”peter嘴角上扬，笑眯眯地看着大家。
大家交头接耳，说什么的都有。
“答案是：寿险。”他再次转向幻灯片，“一个很重要的原因就是寿命！这是最新的全球平均寿命统计表，香港的人均寿命是828岁，排在全球第二，仅次于日本，而大陆则是735岁，排名八十三。大家都知道，人均寿命越长，保费就越便宜。所以，同样一份寿险，在香港的费率要比在大陆低三分之一！”
赵然茅塞顿开，没想到香港人工作那么卖命，居然还能如此长寿。
“我希望大家不要只把自己看作是一个卖保险的，我们更多的是扮演财富规划师的角色。我们是在帮每一个客户、每一个家庭做长期的生活和财富规划，让更多的人能拥有有保障的生活。”
在一阵掌声中，上午第一场培训结束了。赵然精神抖擞，虽然起了个大早，但丝毫没有困意。她走到教室外面的茶歇室，刚想接点水喝，就被几个突然冲进来的中年妇女抢在了前面。
“还好我们来的早，今天一定可以签掉的。”其中一位扯着嗓门说。
“先喝点水，估计还要排一会儿呢。”另一位干脆拿出早点来分给大家。
不一会儿，整条走廊开始人声鼎沸，赵然好奇哪儿来的这么大动静，寻声走去，只见门口的接待处乌泱泱挤满了人，一直排到了里面办公区域的走廊口，把进出通道围得水泄不通。这些人手里握着身份证，正在等待前台工作人员分发号码。
赵然看了看时间，这才九点半，“这些都是来买保单的客户？”她问身旁的同事。
“嗯，每天都这样。来我们这里投保需要排很久的队，签单需要叫号，来晚了，今天号就没了。”
赵然看着这壮观的队伍，比商场打折还劲爆。叫到号后先去左边的一排签单室签字，然后去右边交保费，一波又一波，不间断地进行。排在后面的人恨不得踩着前面的人往前冲，就这架势再加两排签单室都不够用。
“看到没，这就是一个捡钱的时代。”同事拍了拍赵然，“你我都赶上啦。”
赵然呆呆地在原地看着，“唔该唔该，请让一让！”突然有两位工作人员提了四个pos机穿过走廊，吸引了众人的目光。
“今天有个大客户要刷一笔大单，带了八张信用卡过来，机器不够用了！”同事八卦道。
此时，队伍中有人按耐不住了，“我每年十几万美金的大单，可以优先签吗？”
“一个一个来，后面还有几十万美金的客户呢。”见怪不怪的前台小姐面无表情地说。
整个香港保险业来自内地的保费收入中，有一半是由联邦贡献的。说大陆客人成就了联邦，这话一点不假。与其在香港这块过度开发的地盘跟其他同行大佬竞争，不如去广阔的大陆市场开拓蓝海是联邦近几年的战略。他们的保险代理人各个都像peter一样，把大陆和香港保险产品的差异背得滚瓜烂熟，从每一个可能的角度凸显香港保单的优势。
很快到了中午，lisa照例要请新进的队员吃欢迎餐。三人穿过门口的人山人海，来到海港城里的一间西餐厅坐下。
“怎么样，第一天还好吗？”lisa看着两人问道。
“很充实！感觉这里的人都好厉害。”jessie憨憨地说。
“没想到我们的生意这么好！”赵然两眼放光。
“其实你们选择来做保险是很正确的，只有这个行业能帮你们最快地赚到第一桶金。”lisa信心十足地说，“下午要给你们介绍同个team的cherry，来这里做了三年，现在全身都是名牌，出门都是五星酒店，还在香港买了房。还有上次给你分享经验的殊敏姐，她之前那么辛苦，都可以做到百万圆桌，现在手底下有五六十个人，她女儿已经在香港读国际学校了，每年开销都要五十万呢。”
赵然和jessie听得忘我，都顾不上眼前的牛排。
“我们的底薪虽然很少，但提成高。保险的利润很厚，有些人很勤奋，年薪百万都好简单。”
作为团队长，lisa很善于鼓舞人心。而事实上，香港每年会有近一半的保险代理由于做不出成绩而选择离职，这是这个行业持续不断地需要大量吸纳和补充人才的重要原因。
“听说前三个月必须要出单，才能过试用期？”jessie问。
“很难吗，只一单而已，周围亲朋好友随便卖一卖都得。”lisa耸耸肩，继续说：“你们要抓住客户的特点来推销，有孩子的就推荐分红险和重疾险，分红险当作教育储蓄基金，重疾险小孩子买最划算。如果是有钱人，就可以推荐大额寿险，不仅可以留给孩子，还可以规避遗产税。”
赵然的心中隐隐感到了些许压力，她开始意识到自己身上背的指标，这些可不是靠听听培训就能完事的。
每周一下午是例行的团队会议，除了在外跑业务的销售外，其他人都必须参加。会议的一个重要环节就是“论资排辈”。每周lisa都会把每一个销售的业绩汇总，按照出单量大小排名。赵然看到上周排在第一位的就是团队长提到的cherry，一周签下三份保单，有一单的保费达到了十五万美金。刚刚加入的jessie和赵然自然是垫底。
“大家不要放过任何可以出单的方式，微信、微博、同学聚会、家庭聚餐，你永远不知道下一个客户会在哪里等着你。”lisa敲黑板说道。
散会后，赵然刷起了微信，硬着头皮把自己在做保险的消息群发给了好友们。她还把团队长的保单推广信息在朋友圈转发了一遍，期待有人能感兴趣。
她绞尽脑汁地把自己认识的人在脑海中盘点了一遍，谁才是她的第一个目标呢？