第23章 转型

    省行年度工作会议结束后，华济银行济城市分行也召开了全市县区行长会议，参加会议的有16家支行行长以及分行本部各部门主要负责人，这是全市华济银行的最高级别会议。会议议程是：第一天由兆行长传达省行行长会议精神，晚上分组讨论；第二天是新业务培训会，晚上分组学习；第三天召开了扩大会议，各支行主管个人业务的副行长及各分理处主任同时参加，加开了在全市推进网点转型工作的专题会议，网点转型工作在全辖全面推开。

    济东区支行主管网点转型工作的是副行长庄豹鸣，这是兆行长这一次提拔的副科级干部之一。小伙子其貌不扬，个头虽只有一米六，头发也很稀薄，戴一副眼镜，瘦瘦弱弱的，但是整体显得很灵活，见到领导两肩一耸，满脸堆笑，弓腰趋前，正好给领导一副居高临下的视界，活生生一副奴才形象。全市网点转型会议后，市分行派出了若干个转型工作促进小组，下沉到各支行搞“软转”。庄豹鸣作为主管副行长，春节过后主要就是配合下沉到济东区支行的转型工作小组开展工作。前来济城分行参与网点转型培训的是一家叫做“上海寰球信息咨询有限公司”的培训机构，是省行韩副行长特别给兆行长介绍的。

    省行行长会议期间，韩副行长在听了济城市分行关于网点转型工作的汇报后，曾询问过网点装修工程和工作服制作的情况，听兆行长说已经招标了装修公司和制衣公司后，又若有所思地问到了人员培训工作的安排情况。兆行长汇报说准备在全行抽调一部分业务骨干，在分行统一培训后再下派到各支行进行全员一体培训。韩副行长听后摇摇头说，要转型就要高标准、新思路，咱们自己的队伍思想固化，培训结果容易“换汤不换药”，俗话说“外来的和尚会念经”，省行可以考虑给你们介绍专业的培训团队指导“软转”工作。兆行长特别询问了培训费的问题，韩副行长解释说，上海的培训团队是有国际视野的新型培训机构，思路先进，培训标准与国际接轨，所以费用是高一点的。看到兆行长有所迟疑的态度，韩副行长表态说，省行可以补助济城市分行500万专项培训费用，不足部分由济城分行自行解决。

    省行行长会议结束后，兆行长特地在省城多留了一天，在韩副行长的陪同下会见了上海寰宇信息咨询有限公司西北区的总经理陈美丽小姐。陈美丽小姐人如其名，漂亮大方，气质高雅，谈吐不俗，与兆行长刚发展的地下情人柳燕相比，又是另一种雍容华贵的形象。会见结束后，陈美丽又盛情邀请两位领导去城南庄私人会所消遣，并和兆行长打了一场打高尔夫球赛。打高尔夫球这种高级运动，兆行长还是第一次参与，新换的球衣球裤紧绷绷的束在身上，勒得他浑身不舒服，一顶球帽套在头上，把假发套的发型都破坏了，球杆拿在手上如同烧火棍，不知如何是好，兆行长是二十分的不感冒这种运动。但是韩副行长一进球场，如同焕发了青春一样，挥杆自如，奔跑灵活，与主席台上的老官僚形象判若两人。陈小姐看到兆行长的窘迫样儿，主动优雅的给兆行长指导起打球要领，与兆行长密切配合，引导兆行长如何击球，如何进洞。陈小姐略带上海口音的普通话很好听，交谈起来没有任何生疏感，反倒觉得很亲切，加之漂亮优雅的形象，使每个和她说话的男人都会产生和她窃窃私语的臆念。在攀谈中，陈小姐通过看似不经意地透露，使兆行长觉得如堕云里雾里，如梦如幻。他惭愧自己，作为一名处级干部，在自己的一亩三分地如同诸侯一样受到尊崇，没想到陈小姐话里话外谈论的不是她和省里主要领导打高尔夫球的事情，就是和哪位大干部谈项目合作的事情，听起来她所接触的最小官员都是厅局级的。兆行长一个处级干部听到这些来自高级干部阶层的生活轶事，让他似懂非懂，似信非信。

    但兆行长选择相信，因为陈小姐话里提到的济城市主要领导田书记的情况，和他所了解的田书记的情况高度契合。兆行长回济城都一年了，还没有得到田书记的单独接见，令他心里很是有些着急。上次公积金中心邵主任话语间透露出他和田书记有关系，兆行长就想通过邵主任拜会田书记，但一直也没有等到什么机会。听陈小姐话语里的意思，她和田书记也很熟悉，她还透露，省上主要领导喜好打高尔夫，田书记就组织了一支高级别的球队，每周都要安排队员陪领导打球，在圈子里被称为球队“秘书长”。兆行长虽不知道高层圈子的秘史，但在济城市一处民俗风景区里，的确建有一个高尔夫球场，兆行长也看到过，但去了好几次也没见到有人打球。坊间也有传言，说这个球场是市领导直接安排规划修建的，现在听到陈小姐说田书记是省里领导的高尔夫球队秘书长，有这些蛛丝马迹相互应证，陈小姐的话不由得兆行长不信。一年后，田书记得以晋升为省里秘书长，这不得不让人感叹这个高尔夫球队“秘书长”头衔的重要性。

    省城回来后的第四天，是个周五，陈美丽小姐来济城与兆行长见面，具体洽谈企业文化培训的明细项目。兆行长心里想着田书记的事，就把话题往济城市党政及城市建设方面引深，陈小姐玲珑剔透，听出兆行长的意思，她也为兆行长一年来尚未得到田书记的单独接见而感到遗憾。兆行长顺水放船，就有求陈小姐引荐的意思，陈小姐痛快的答应了。关于企业文化培训的事情，陈小姐询问兆行长是否要签一个合同，兆行长也痛快的答复说：“可以，原定培训期六个月，根据需要，合同期可以一直延续到年底，总计10个月。培训师费用每人每月3万元，人员由10人增加到15人，费用共计450万元，采取分期支付方式，每季度支付100万元，最后一月支付剩余的250万，怎么样？”

    陈小姐得到兆行长的答复大喜，由衷的称赞兆行长真是一位有魄力的领导。投桃报李，在兆行长办公室里，当着兆行长的面，陈小姐就给钱书记的秘书打了电话，说自己到济城市办事，晚上想请钱书记吃饭，询问领导是否方便。十几分钟后，秘书回电话说领导有空。这回轮着兆行长大喜了，他试探性的问陈小姐，自己是否方便参与，陈小姐说：“没问题，你跟着我就行，费用什么的你都不用管，有我呢！”

    华济银行济城市分行的网点转型工作在兆行长的直接推动下，全行上下齐动员，领导员工齐参与，转型工作以快节奏的方式推进着。原定的首批装修网点由10个增加到20个，各支行都“跑部前进”，纷纷找主管行长请求把本支行的装修计划提前进行，常副行长统一答复说他可以给兆行长汇报。有几个资格老一点的，平时和兆行长关系不一般的支行行长则直接找到兆行长，请求增加本行网点装修计划。兆行长看到基层对网点转型工作态度积极，十分高兴，指示他们可以和装修公司直接联系，只要装修公司能安排施工，到时后市分行再统筹安排，尽量满足基层的要求。兆行长通情达理的答复令大家皆大欢喜。金标准装修公司李老板看到络绎不绝的装修订单乐坏了，但自己公司的施工能力有限，只能在年底前安排50家网点的装修工程，他不得不忍痛把一部分装修工程再转包出去。

    转型农民兆拴柱和未婚妻马英英也高兴坏了，“五一”节还没到，他们俩已经拿到了200万的装修提成款，富起来的准夫妻俩已忙着计划在“五一”节安排“新马泰”旅游结婚的事情了，各装修网点的联络事宜基本上都靠“夫妻俩”的苹果手机来解决了。豪气的拴柱解决问题的方法很简单，电话打通后，直接给装修单位报上自己的姓名：“我是兆拴柱，工程是按照市分行的装修方案施工的，你们有什么问题我可以给我行长哥直接去说！”就凭这一句话，所有的问题就都没有问题了。

    随着网点转型的“硬转”快速推进，“软转”工作也在轰轰烈烈地进行着。陈美丽小姐的上海寰宇信息咨询有限公司的企业文化培训师也及时到位了，培训师3男12女共15位，分为3个组，在市分行个人部安排的领队人员带领下，下沉到3家支行同时展开首批培训任务。

    济东区支行荣幸的迎来首批培训师团队，他们由市分行个人部的女专员李凤和抽调的开发区支行营业部主任王成带队，5名培训师1男4女。培训师团队进驻的当天下午，济东区支行主管个人业务的副行长庄豹鸣为培训师团队设宴接风。装修一新、承载着济东区经济社会发展故事的“见证人”世纪金花大酒店，在新的承包人经营下，老店换新颜，依旧在济东区承接着各种重要的接待任务。培训师团队7个人，由庄副行长、支行个人金融部经理、支行营业部主任陪同，共十人在金花大酒店包间里进行了友好欢快的聚会。庄豹鸣副行长操着“醋溜普通话”对培训师团队的到来发表了热情洋溢的欢迎致辞。他希望在培训师团队的卓越工作下，把济东区支行网点“软转型”工作扎实推进，以优异的成绩迎接市分行的验收，并期待能在全市的网点转型工作考评中得到先进名次。10位聚餐者除过李凤、王成、庄豹鸣年龄超过30岁外，其余均20多岁，正是激情似火的年代，在庄豹鸣副行长热情地鼓动下，酒精刺激着这些年轻人的神经，宴会很快就进入了高潮。王成喝得已经有些口齿发硬，但他依旧不示弱，依然要和坐在他身边的一位女培训师拼酒。女培训师也喝得脸蛋红扑扑的，她们进入社会不久，没什么资历，也没什么地位，猛然被这些有级别的银行人领导尊重起来，大有受宠若惊的感觉。于是乎，不论男女，推辞不过都举起了酒杯。

    在酒精的溶合下，大家相互热切起来，不久就称兄道妹了。王成和女培训师聊得格外热络，不知聊到什么高兴处，两人突然双手紧握哈哈大笑起来。李凤倒还有些清醒，看到王成有些失态，顾及到他们市分行领队的身份，就几次三番的使眼色，提示王成注意形象。可是王成毫不在意，依然和女培训师热聊着。

    王成问女培训师：“你们这些上海来的女白领月收入恐怕不低吧，到我们这大北方落后的地区还适应吗？”

    女培训师诚恳的握住王成的手，哭丧着脸说：“我们哪里是上海的呀，都是半个月前才在省城临时招聘的。用工合同签的是试用期半年，来济城市前刚统一看了一个星期的课件，算是经过专业培训了。试用期每月3500元，通讯费和交通费每人500元实报实销，男女都一样。我们也算是上了贼船了，由我们这些一个月挣三千多块的白领培训你们嘛，真怕力不胜任啊。”

    女培训师已经明显喝高了，絮絮叨叨拉着王成的手说个不停。李凤实在看不下去了，就埋怨王成说你喝多了，回去休息一下吧！王成大怒，他最烦别人说他的酒量不行，他现在觉着自己特别清醒，和漂亮的女白领说说话怎么了？而且，李凤一副领队组长的派头，昨天在市分行组队的时候他就有些看不惯了，耍什么派头？老子当主任都六、七年了，是个实干派，兆行长我私下都称干爹，我们的关系正着呢！你一个满头烫着夸张大波浪卷子的“梅超风”在我面前装什么蒜，你自己的那点底细我什么不知道？想到这些，再看到“梅超风”李凤依然摆着架子对自己说三道四，王成大怒，猛地站起来把手中的酒杯往地上重重一摔，玻璃渣四溅，吓得几位女培训师“啊！啊！”的乱叫。

    王成激动地用手指着李凤大骂：“李凤，你什么东西，在我面目前指手画脚，别以为我不知道你是靠什么进的市分行机关。老子主任都干了六七年了，是实干家，不是靠花瓶起家的，你有什么资格对我指手画脚”

    李凤惊呆了，庄豹鸣副行长也愣了，男女培训师们也大眼瞪小眼起来，刚才还闹哄哄的热切气氛一下子凝固了。随着“嘤”地一声哭泣，李凤捂着嘴冲出了包间

    济东区支行网点转型工作很扎实，利用一周时间在支行大会议室对全辖10个网点的员工进行了培训，培训时间为每晚6点半到9点半。根据培训进度，10个网点之间还进行了pk，支行营业部荣膺榜首，所以第二周起培训师团队就进驻到营业部进行实际转型指导。培训期间，主任要求全员提前半小时到岗，先打扫卫生，后进行晨会。为了增进晨会的趣味性，纾解柜员的焦虑，培训师团队还设计了一些小游戏，以引导柜员们、大堂经理们精神饱满，成为一名一位“八颗牙”先生和女士，以增进客户的亲和力，从而使他们自动选择华济银行，做华行的忠实客户等等。王成作为培训师团队领队之一，兼职负责摄影摄像，后期再制作出幻灯片作为转型工作前后巨大转变的依据。下午下班后结账完毕，送走库车后，营业部全体员工都参加晚会，总结一天来的服务情况及业绩，逐人汇报网点转型服务培训期间的体会和感受，汇报当天的业绩，以检验“以转型促业绩”的实际效果。

    晚会上，大堂经理汇报道：这几年以来，咱们的客户群体发生了较大的变化，来网点办业务的年轻人逐渐较少，这一群体可供银行营销的金融资产也很少了。同样中年客户群体也在逐渐减少，他们有较雄厚的可供营销的金融资产，也是各行争取的对象，但这些人大部分也用上了网银，来银行大厅办理业务的几率减少，现场营销机会减少。咱们的稳固客户依然是老年客户群体，比如市分行营销的养老金客户，像咱们151厂的退休职工，每到发放养老金的日子，咱们的大厅基本让这些老年人挤满了。他们每月养老金2000到3000 元，尽管国家每年以10的增幅提个人高养老金，但他们大部分的月发放额都超不过3000元。在发放养老金的这半个月里，办理正常业务的客户们排不到号就被迫到其他银行去了，这种情况直接影响到咱们的业务发展和营销。而这些老年客户群体，他们从咱们这边把工资一领，出门就存到对面邮政银行去了，咱们算是空忙活了一场。每当这一时期，咱们这里就成了退休职工的每月一聚会的场所了，我们都头疼死了。

    李凤点评道：大堂经理说得很生动，有一定的现实性。但是通过网点转型，我们要尽最大努力“变废为宝”，挖掘这些老年客户群体的潜力。实际上这一部分人手里是有一定积蓄的，而且没有用处，最终都会沉淀在银行里，这就要求咱们要通过全方位的服务，把这些沉淀资金转化为理财、保险、基金等等新业务，促进咱们的中间业务发展，赢得新业务考核的得分。

    点评完大堂经理，李凤又对柜员小胡说：我观察了，最近有位老太太一直专门在你的高柜窗口办业务，在大厅一呆就是大半天，是怎么回事？

    小胡不好意思的说：老太太在咱们这里有一笔存款，天天让我查余额给她看。

    李凤问：大约多少？

    小胡伸出两根手指，比划了个二字。

    李凤问：20万？还是200万？

    小胡：是200万。

    李凤：那你可以给老人家营销咱们的保险、基金、理财呀什么的，你介绍了吗？

    小胡：介绍了，可人家有前提条件？

    李凤：什么条件？

    小胡红了脸，嗫嗫诺诺的不好意思说。

    坐班主任代替小胡说：我知道，老太太天天过来纠缠小胡，说她观察小胡很久了，看上小胡了，要小胡作她孙子的女朋友。还说将来他们结婚了，这200万就算给是小胡的见面礼，她其他银行还有存款，将来买房买车的钱都由她来出

    坐班主任绘声绘色的描述引发大家的哄堂大笑，李凤也笑着说：这可是个大客户呀！小胡，你要稳住她，要利用你的优势，无论如何先把这200万存款变为100万保险、100万理财，这个月你就是销售冠军了，同时也将成为咱们网点转型工作中有突出贡献的先进典型1了，咱们济东区营业部网点转型工作成功与否就看你小胡了