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第9章 有惊无险

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    回到广州以后,针对我们公司erp的全部考察基本全部结束了,接下来客户需要一份报价单。这个时候我的心情其实并不是很激动,我总觉得案例客户应用dos平台的事情打击挺大,但是我抓住三点来给选型人的不断强调:1、有品牌,国内最著名的流程型erp厂商之一。2、有产品,widows版本已经发布。3、有资源,广东地区第一家客户,总部派遣人员打造成样板客户。

    深圳女cio已经被我明确说服,只是香港男cio不愿意提前表态。当你感觉某些事情预计要坏的时候,它一定会演变到更坏,但是我已经使尽全力后还不行的时候,我只能说,不是任何人都是你能搞定的,能搞定事情就行。所以香港痘痘女高管的意见就非常重要了。

    接下来的时间,我经常给香港女联系,经常给她提各种问题,问她对我们还有哪些需要。充分表达我们的积极态度和重视程度。并且我也请深圳女cio帮着说服香港女高管。最后,她们都很神秘的不告诉我最后她们的意见,只是让我赶紧做整体报价。

    那个时候我真的啥技巧都不懂,就先回公司要个报价单,然后很直接的问她们想出多少钱?这次项目有多少预算。

    她们当然不说了,我只好把脸面装兜里,继续说,如果国外erp能到200万吗?如果自己开发能到50万吗?如果我问你们给多少?是不是采用浮动预算,不同的做法不同的价格?而不是用一个价格来衡量所有?

    她们这个时候就不能再躲了,认可了我的浮动预算说法。

    然后我就回公司和总经理、大顾问一起商量,我说这个客户都这么深入了,而且现在局势还非常不明朗,我们就不玩拉锯战,直接给一个我们能做的是在价格,以此来证明我们的诚意和积极的态度。虽然在当时这是个非常初级的报价方法,但是却形成我的风格雏形,以至于很多项目我都是倒推报价,少了多少钱我们就不做了,报这样的价格,会更踏实,杜绝给客户留下华而不实,忽悠的的印象。

    后来我们直接报了80万给客户。客户说他们要开会给大老板汇报,我说我去深圳候着吧,深圳女cio说不用了。等消息就行。说实话,到了这一刻,心里真的不激动,能做的都做了,该做的不该做的也做了,不管结果如何,其实都已经尽力了,真不成,我也木有啥遗憾的。

    终于等到深圳女cio的电话了

    她蛮平静的说:经过三个人投票结果,她和香港女高管选择我们,香港男cio选择了自己研发。并且会议上争吵的很激烈,香港男cio对国外erp和自己研发都很有信心,却对我们的产品四处打击。

    我想:麻麻的,老子白带你一夜潇洒了,花那么多钱,虽然没奢求你直接支持我们吧,但起码别恶意攻击我们呀,奶奶的白眼狼。

    我就赶紧问:最后大老板怎么定的。

    深圳女cio笑笑说:最后2:1票数获胜,选择你们!

    我欢快的叫:太感谢了姐,请放心,这个选择是你们最正确的选择,我们一定协调总部资源,保质保量的早日上线成功!

    她平静的说:你们可要赶紧准备,我们都是扛着风险选择你们的,本来国外erp很成熟,自己研发的很实用,要么成熟要么实用,你们其实没有啥优势,而且案例客户还是dos平台。

    我哈哈笑着说:他们一个国外很成熟但是太教条,而且价格高。一个很实用但是太没有规范性,虽然价格便宜。我们又有架构规范优势,又有价格优势,其实选择我们就是选择了二合一,现在洗发水都要二合一了,信息化系统也要多方兼顾,取各家之长,这是混合美。

    深圳女cio笑呵呵说:唉,你这嘴巴,公司真应该给你颁个最能发掘公司优势奖。

    我大笑说:我刚来公司,水平比我高的人比比皆是,你们就等着收获吧,哈哈。

    她说:好吧,你们赶紧准备合同吧,然后我们就可以签约。

    然后我把这个消息赶紧告诉总经理和大顾问,他们也都很兴奋,特别是总经理赶紧给总部领导汇报工作,他刚到广州就遇到这样的项目,对他地位的巩固非常有帮助。

    当初他花4000多刚买的摩托罗拉cd928,很小的翻盖手机,我天天看着流口水,他说过,如果我签了这个项目,他就与我换手机,我用的爱立信超薄的翻盖机。

    我乐滋滋的说:老大,赶紧换手机。

    总经理笑眯眯的说:没问题,换吧。

    这个时候他的形象在我的心里瞬间高大起来,一个守信用,大气的老总确实很难得,我觉得心里有点歉意,暗想我是不是做的过分。怀着后悔和歉意我手脚麻利的几秒就把卡换过来了,然后怕他后悔,一溜烟就跑了。

    八个月让我学习到很多erp的基础知识,收获一个项目,同时也认识了一些同行,出现影响我erp职业生涯的第一个人出现了。

    这位大哥在国外老牌erp公司上班,高端大销售。以前我听公司的人说国外erp厂商的销售都是人精,就是绝顶智慧,知识渊博,口才极好,个个管理专家。

    多年后虽然我知道当时我被忽悠了,但当时对我刚入行的销售来说,这就是一个绝对向往的境界,立刻成为我的梦想。

    所以偶尔遇到这位国外erp厂商的大哥后,他请我吃过一次饭,席间,我极力的表达了以前是干啥的,怎么来这样一个行业,平时是怎么工作的。他对我的学习精神,每天100多个电话的勤奋精神,他认为虽然现在有不少高级大销售,但他们商机都不多,而且都不愿意像我这样地毯式的排查打电话。并且我掌握了大量的珠三角制造业客户的信息化现状及部分成形的商机。而且他对我在这家化工厂的项目中,非常欣赏我和客户的沟通,认为我一个如此初级的销售,最后居然能抢到项目,实在是难得。虽然他是因为价格原因丢项目,但是我们整个项目的沟通过程也值得尊敬。一个毛头小伙子也能这样,他认为我是一个福将,说如果我持续这样的话,能在这个行业发展的不错。

    认识这位大哥后,他就想让我去他们公司帮他,但是国外erp厂商的编制非常严格,需要时间等待。在等待的时间内,他为了更好地提携我,有时候去拜访大客户的时候,带着我一起去旁听。

    每次带我出门都是打车,住五星级酒店,吃各种西餐,当时我觉得在国外一流erp 厂商上班真是爽啊。有时候从广州还直接打车到深圳,珠海,中山等,太奢侈了。怪不得国外erp卖那么贵,都是高消费啊。大哥还给我说为啥必须住五星级酒店,因为三星的酒店床单被罩不经换,太多细菌。五星级的每天都可以要求更换,并且客人走后直接更换,毛巾也是消毒后的。手机费是实报实销,一个月打一千多,我当时才200。他们销售底薪8000元,我当时才3500,。这些方方面面,特别是平台的巨大差距让我充满着渴望,这种渴望让我日夜难眠,非常想赶紧提高。

    有天,这位大哥大销售要去拜访一个项目制造业的厂长,说带着我去见识见识,当时那一幕教会我如何表现的更侵略性而不给客户留下坏印象,国内的erp现状,国外erp和国外erp厂商的异同,给我留下了非常深刻的印象,让我对大销售更充满了向往!

    该工厂属于工程机械制造业,每个项目的生产周期都很长,并且每个项目的物料结构清单(bom)都不一样,不同的零部件有的需要重新设计生产,有的是半成品,有的是成品,有的可以委外生产,有的需要自制,从销售,设计,生产中间很多因素都会变动。

    这位大哥就简称yj大哥吧,他带我去的时候,客户厂长带着生产部长,工程设计部长,采购部长,财务部长,信息部长一起出来和我们沟通。他们已经应用了一套国外中端erp系统,这次选型是想更上一个台阶,实现多工厂及两岸三地的协同,每个人气场都很足。刚进会议室的时候我头有点蒙。

    yj大哥气定神闲的样子让我稍稍安心点。厂长上来说:你们公司我们听说过一些,原本在国外属于前三甲,中国市场曾经第一名,但是后来因为windows版本推出来后不稳定,遭遇大量大型客户退货,基本上声音就很小了。你们现在和国外的s,o,j,国内的u,k,相比,有什么优势呢?

    yj大哥微微笑笑说:这个问题一般人还真解答不了,我在公司呆了很多年,见证了公司从巅峰跌到谷底,并且现在慢慢的回升,很多人都只看到一些公布出来的原因,我比较深刻的总结了这些现象。

    厂长哈哈笑着:有意思,说说看。

    yj大哥表情认真的娓娓道来:我们公司的产品很神奇,创始人大学没有毕业的时候在厨房里面编出来的,所以又被称为妈妈的软件或厨房软件,风靡制造业,赢得全球包括中国大量的客户,windows95出来后,公司马上集中力量做平台迁移,很快就推出windows版本,并且为全球客户升级,当时windows95都不稳定,我们产品当然无法稳定了。
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