第7章 参观案例客户变恶耗
对于十年后的我，我有无数个做法能比上面的引导更有效，但当时刚入行几个月，一单未开的我也只能如此了，说完话以后我就平静而期待的目光看着客户们。
女信息总监笑笑说：我们知道你们是国内erp软件在此行业非常优秀的了，而且大顾问也很优秀，我们都想向你们多学习还来不及呢。
香港痘痘女高管若无其事的说：赶紧让我们看看你们的操作界面是否人性化。
香港男信息总监勉强挤出点笑容：你们的客户都有谁，能不去参观下。
我笑笑说：还怕你们怕麻烦不去呢，这个问题我回去请示下总经理，尽快给您答复吧。
总体经过半天的沟通，我和大顾问忐忑不安的带着他们要参观的要求，回广州，开始下一步的准备。
回去后，第二天，我就赶紧着急找总经理讲明情况，客户需要眼见为实，参观已经实施成功的最大的一家化工集团客户。总经理与总部的相关领导沟通，总部的领导反馈说，最好别参观，实在不行就安排试试，但是不保证参观效果。我一听就急了，一般客户能去参观就很不容易了，说明对公司的兴趣进一步加深，而且对软件系统不放心，要看看成功案例的应用，也属于非常正常的要求嘛。总部的相关领导支支吾吾也没有说出个所以然。就说，好吧好吧，如果必须要参观，那就来吧。
最后我经过北京总部、广州分公司及客户沟通，由我带客户方选型的三个人出发去北京。总部那边有一位副总出面负责接待。 我们一行人就这样一路向北，前往祖国的政治文化中心，北京！
需要参观的企业在北京附近，公司直接派遣两辆车，一辆北京同事带队，一辆我和三位客户一起。别看我以前跑过那么多城市，北京还是第一次来，兴奋程度和香港痘痘女及香港cio一样，都是非常的好奇，首都究竟长什么样子？故宫该有多辉煌？长城有多长？深圳女cio倒是十分平静，可能由于她是西安人的原因，比较靠北，并且以前来过北京。
我是最怕冷场面的人，并且感觉一路在车上，刚好利用机会，多灌输些我们产品的理念和公司实力。所以我先发起大家一起讨论被参观企业的规模、主要产品、信息化的重点特色、他们最看重的方面、期望能学习到哪些内容。痘痘女很希望看到他们成熟的管理报表都有哪些？这个是管理者能认识到信息化价值的地方。香港男cio关注软件的稳定程度及二次开发的灵活度，哈哈，看来他被自己的以前研发的erp弄得神经比较大条了。深圳女cio关心软件直接与化工企业流程的匹配程度，并不希望很多需要开发。一路上通过引导讨论，其实我也学习到很多的知识，都是在企业做了很多年的高管，她们说的一些观点、难题、解决方法都是实践的经验，非常难得，越发感受到行业内最好的老师都来自于长期从事这个行业的精英客户，而不是你的研发、你的架构师、你的上司。
讨论完工作，一时兴起我就不断与客户沟通北京的诸多名胜古迹，其实我也没有去过，不过香港人更没有去过，他们比我还不懂，起码我看的电视剧很多都是在故宫拍的。我们就一起讨论皇帝过去在故宫住，皇后和三千佳丽也都住里面，这建筑该有多大啊。皇帝上班真好，不用挤公交车了，出门就是办公室，办公居家一体化，不过也挺惨，自己家天天被别人参观，没有点秘密。长城究竟有多神奇，是不是连绵不绝啊。一路上就在这些无限遐想的讨论中，我们到了被参观企业所在地。
这家企业的cio出面接待的我们，胖胖的高高的的一位中年男人，以下简称胖cio吧，胖cio非常热情，在会议室内，他从最初为什么要做系统，从什么原因考虑的额，然后怎么开始做的，目前使用的部门和效果等等方面介绍。双方沟通的非常顺利，后来香港男cio提出要看看系统，这位胖cio就蛮紧张的说：公司的数据比较机密，例如配方啥系统，都不能随便打开的。
香港男cio说：我们不打开数据，您自己演示，我们只看看你们的界面、模块、流程和报表。
胖cio更紧张的看看我说：那我问问公司的领导吧。然后给我一个眼神让我跟他出去下。
我赶忙边向外走边给深圳客户说：我去问问看看他们怎么说，尽量给大家看看系统。
除了门以后，胖cio给我说：你们公司人没有告诉你吗？
我丈二和尚摸不着头脑说：没人告诉我啥呀？啥事情啊？
胖cio严肃的说:我们目前用你们公司的版本是dos版本，由于担心数据的迁移问题，一直没有升级到你们的windows版本上，不过这部分工作正在做，准备过完年升级，很多系统都要测试和模拟后才行。
我脑袋轰的一下就大了，奶奶的，公司内部人都蒙着不说呀，从那天开始我才知道，erp公司不只是会忽悠客户，连自己内部的顾问和销售人员都忽悠，最高境界的是把自己都忽悠了。
我着急的问：现在深圳的客户都来了，提前都不知道，现在人家要看，您说着咋办，能帮忙吗？
胖cio说：能帮忙我肯定没有问题，我刚才把很多实际实施和应用的要点都讲了，系统的事情确实没办法。
我想了想就给广州公司领导打电话请示，讲明情况，广州公司领导也懵了，他原来也不知道，领导说，要不装一套windows版本的系统在服务器上面，弄些demo数据给看看就行。我觉得还是不太妥，香港人都非常认真和精明，你骗他一次，以后就不会有合作机会了，这个是商业道德问题。
领导问我：那你说怎么办？
我说：就咬着牙承认吧，就说现在这家集团企业应用的是dos系统，既然dos都能在这家集团型企业应用的起来，我们公司的windows版本产品就更没有问题，客户就更应该放心了。后来我把决定告诉了胖cio，他觉得这样说挺好，起码不能说没影的事情啊。
回到会议室后，我说：已经沟通好了，可以去看系统了，不过他们正处于新版本升级过程中，目前只能看dos版本的。
这三位客户一听都傻眼了，说：你们上次来看的都是windows版本啊，他们是你们公司最大的客户都还没有用新版本吗？
我很歉意的说：正因为这家客户规模非常的庞大，所以在升级方面非常谨慎，其他的小客户反而很容易就部署了windows系统。不过如此规模的公司都应用了dos，说明我们的系统非常的稳定，bug少，新的版本更会继承这些优点的，你们放心吧。
客户都蛮无奈的说：好吧，那就看看吧。
经过2个小时参观和交流，我们就告别了胖cio，坐车直奔北京。一路上我和他们讨论，其实除了平台太陈旧外，其他还有很多应用的亮点挺有价值，两位女性客户也都比较认可，但还是持保留意见，说本来你们的优势非常大，但现在和其他方案属于一个水平线了。
香港男cio一言不发的表情更表明了态度。对出发时兴冲冲的我也非常的打击，心情也郁闷，暗暗骂街，公司太瞎搞了，这么大的案例客户用个dos，说出去以后还怎么混呀，怎么打市场呀。后来转念一想，反正现在事已至此，作为曾经信任过我的客户，我也要在北京好好招待下，起码也不是完全拒绝我们产品的。
接下来赶回北京，总部副总裁非常热情的出面招待我们一行吃了一顿丰盛的晚饭，然后在他的带领下，我人生第一次参加纸醉金迷夜生活。
集团副总是一位矮矮的胖胖的40左右的男士，圆胖胖的脸庞和笑眯眯的眼睛看起人既精明又比较踏实。话不是很多，但是在饭桌的言语也都比较诚恳。吃饭中间副总不经意的给我一个眼神，然后我就装着上个洗手间，副总慢悠悠的在后面跟着我出来了，小声的说，晚上要不要安排一下？
我问：怎么安排？
他说：可以请那个香港男唱歌啥的，或者别的什么的，不过最近严打，不好安排，明天可以再安排大家一起看看故宫和长城什么的。
我说：好吧，我问问他愿不愿去，感觉今天的参观让他挺失望，他都不一定会去吧。
副总挺有信心的笑呵呵说：你去问问，应该问题不大。当时我傻傻的想，感觉他不会太支持我们了，还请他不是白花钱嘛，如果他能支持我们的erp系统，才值当请请他吧。
由于，有两位女士在，所以饭后先装模做样的把大家一起送回酒店，并且约定明天起来后，一起去游故宫爬长城，等分开后，我就去敲香港男cio 的房门。似乎他知道我会敲门，很快就开了。
我说：我们都是第一次来京城，是不是一起出门看看夜景，要不然良辰美景就浪费了。
他很有深意的笑笑说：好！我心想看来香港电影演的都是真的，香港人喜欢夜总会。