第14章 杨徽
正月十五，创诚公司终于到来，看着严俊和他三个同事，虽然只有4人，但队伍却显得浩浩荡荡！旁边的商家说：“看，创诚公司每年都是赶来过元宵节！”
创诚公司的到来，使得电脑城三大件的市场开始平稳，因为“大姐”已经很少出现在电脑城里了。
第二天，各个三大件渠道商的产品报价均以报价单的形式出现在电脑城中，并且普降20元左右，电脑城终于恢复了正常的经营！
新一年的竞争开始了，各个商家的门口又站满了有众多的销售员主动与顾客打招呼，想尽一切方法将顾客强行留住，守株待兔的美好时光已经过去！
电脑城商管也对商场内部做了重新的设计，把那些高高挂的大红灯笼取下，挂上了很多产品的广告牌，在此期间，两位工作人员手持广告牌，登上人字梯，拿出皮尺在半空中做精确的测量，从下面路过的行人行动迅速，一些女生更是抱头跑过，生怕广告牌掉下砸在自己身上。
接着，电脑城迎来了年后首次学生购机高潮。每天都可以看到三五成群的学生在这里行走，即便不是周末，这足以证明电脑在学生心目中的位置，他们将新学期的第一桶金花在购买电脑上面，很多店面均出现了排队装机的画面，这些学生的配置大多比较高端，为他们无聊的大学生活增添了一份乐趣。
多年前，那是在我大一的下半学期，我们宿舍的寝室长神秘失踪，第二天夜晚，当我们再一次讨论寝室长的去向的时候，便接到他的电话，他说现在在学校门口，让我们去接他，我们不知道他发生了什么事情，猜想他此时已经喝的大醉又或许在外惹是生非被殴打然后将其抛弃至学校门口，我们无不惊慌，一起来到学校门口，看到他毫发未损的站在门口，旁边放着一个叫做显示器的东西和一个叫做主机的东西。我们5人兴奋的搬起电脑，寝室长两手空空的走在前面“带领”着我们。回到宿舍，到隔壁请了一位高人将其接好，当震撼的音乐回荡在宿舍的时候，人人脸上均露出了欢喜的笑容。虽然电脑不是自己的，但在学生时代，除了钱与女友归私人所有，其他一切均实现资源共享！此后，这台电脑陆续的为我们宿舍成员提供服务，听音乐、玩游戏、看大片，在学期末也成为我们排版考试资料的工具！
此刻我终于明白为什么那些学生来买电脑时旁边的随同人员也加入到参考的行列当中的原因，而且其中不乏有盖过购买者风头之人，因为电脑好坏和到他们的切身利益紧密相连。
学生的购机高潮，为我们店增加了不菲的收入，每天毛利都在1000以上，周末更是达到2000左右，致使王福每天都是早早到来，迟迟离去！空闲之余，王福会很大方的邀我和李金络去抽他的名牌香烟，三人往吸烟区里一站，相互点烟，其乐融融！王福的笑声回荡在吸烟区里，感染着我和李金络。
无奈这种现象仅持续了两周，商场再次恢复原状，大家又像往常一样，相互串门，聊天、玩游戏、讨论美女。
一位名叫陈浩天的渠道业务员，刚从学校毕业的时候就在电脑城上班，开始是在店面做电脑销售员，后来领导发现他的才能后将他调往渠道部，现负责xx显示器的渠道销售。一次闲聊，向我透露了他首次给顾客写配置的情况。
他说：“那次是我刚上班没有几天的时候，当我把他们拉进来的时候，头脑一片混乱，几天硬背下来的价格瞬间忘得一干二净，配件的价格只好往高写，一个普通p31的主板我居然写到750块钱，现在想想，你给我胆子我也不会写，最后算下了利润居然有1500！”
我问：“那顾客有没有买？”
“肯定买了，不买我现在会说吗？”
我问：“那最后赚了多少钱？”
“1200。”
我说：“你可以啊，第一次就赚那么多！”
“你不知道，当顾客走后，我的同事都说我傻的可以，我是主动让去300块钱的，顾客拿着我写的配置单，坐在那端详半天，我也不知道说什么好，没想到为了打破沉寂，就损失了300块钱！”
我问：“那顾客就没有发现其中的蹊跷？”
“发现了还会买吗？”
此时我也想到了我首次写配置的情况，除了利润和他有差异外，其他如同出一辙。
陈浩天离去的时候拍着我的肩膀说：“以后多帮我出出显示器，我现在压力大得很，每个月要完成1000台的量。”
我说：“这个事情你和李金络说，销售的事情我做不了主。”
陈浩天说：“有时候一个技术员说的一句话顶的上销售员的十句话，就像你费尽心思帮顾客写好配置时旁边一人说‘这配置很垃圾’的效果是一样的！”
对于陈浩天说的下半句话，我深有感触。电脑城里的某位工作人员，由于其身形状况，我们称他为大胖，在五楼上班，不过是属于闲杂人等的那一类，不定时的在四楼神出鬼没。大胖喜欢到我们店转悠，因为以前在我们店的位置上班，按他的话说这个地方有亲切感。他每次都会以艺术家的形象出现在电脑城，并且很客气称呼我们。那一天，李金络正在给顾客写配置，大胖背着一个小提琴出现在我们店里，进门就对王婷婷说：“婷婷姐今天好漂亮啊！”王婷婷一直都很反感大胖，特别反感从他的嘴里冒出“婷婷姐”三个字。大胖继续说：“婷婷姐虽然没有打扮，但天生丽质的优势永远胜人一筹。”王婷婷对大胖不予理睬。大胖并没有察觉到别人对他的反感，又走到李金络旁边，拍着李金络的肩膀说：“络哥在写配置啊！”李金络和顾客同时抬头看了一下大胖。
大胖找了个板凳，坐在李金络的旁边，李金络脸上露出了厌恶的表情。
李金络把写好配置递给顾客，顾客看了一下把配置放在桌子上，开始还价。经过一番口舌之争，在顾客掏出押金的刹那，大胖忽然说：“这个配置作图怎么行，完全达不到效果！”
我愣了，王婷婷惊讶了，李金络慌了，顾客感觉自己被欺骗了，这一刻我们四人同时朝大胖看去，这句话马上就产生了立竿见影的效果。
顾客马上放下套押金的手，在李金络的苦言相劝下愤然离去！
李金络把配置单揉成一团，狠狠的扔在地上，指着大胖的鼻子怒火冲天的说：“你他妈的找死啊，要你在这多嘴。”这是我第一次看见李金络发火，一改往日阳光男孩的形象。
大胖似乎感觉到自己的不是，小声的说：“我只是看你写的配置赚的钱少，想帮你换个配置而已。”
“那也不用你多嘴，我高兴赚多少就赚多少，我倒贴都不用你管。”李金络猛推大胖一下说：“你给我滚，滚到五楼拉你的小提琴去！”
大胖走后，李金络说了一大堆牢骚话，在我和王婷婷安慰他一番后，去了吸烟区，王婷婷说：“这下大胖不会再来我们店了，这种人就不能跟他客气。”
谁也没有想到，几天之后，大胖背个吉他再次出现在我们店里，像往常一样挨个称呼我们：“络哥、笙哥、婷婷姐！”
销售员都有个习惯，就是自己在写配置的时候不希望有同行在旁边围观，一是因为这样会给顾客造成心理负担；二是怕围观人群中多嘴的人打乱自己的思路，如果按围观中人所说的写，顾客会认为自己不会写配置，如果不按围观中人所说的写，顾客会认为自己在耍什么把戏。杨徽在写配置的时候从来不让员工在旁边观看，如果某个员工不知好歹的站在旁边观看甚至坐下，他会叫你去做一件无关紧要的事情轻易把你支开。
杨徽对新招来的销售员在开始的一个星期内会让他站在店门口练习拉顾客，自己在旁边察言观色，然后指出缺陷所在。顾客拉进来后再让杨徽或者老员工接手，只有在人少时才会让新员工稍作休息，并且在休息的同时要看报价单，以熟悉配件的型号和价格。一星期后，杨徽会让新员工装作顾客在场内随意转悠，被其他商家误拉进去。这样做的意图是让新员工了解各个销售员写配置的方式，并且要让新员工和其他商家尽量的还价，直到还到被赶出门为止。杨徽说：“要想轻易应对顾客还价，首先你自己就要十分会还价。”
接下来，杨徽会装作买家让新员工给自己写配置，期间，杨徽会提各种问题，由简单到刁钻，比方说，他会问“显示器干什么用的，为什么买电脑要买显示器”，新员工听到这样的问题通常会发笑，然后会一本正经的告诉他显示器是很重要的输出设备，接着杨徽会像恍然大悟般说：“那显示器要配，要配个好的。”最后谈到价格，新员工就为难了，如果有利润，不管高低，杨徽都会极力的还，毕竟杨徽对低价一清二楚，如果没有利润，杨徽会问：“你卖电脑是不赚钱的吗？”新员工此时无话可说，任凭杨徽刁难。每每到此，杨徽都会说：“现在知道配件底价的顾客很多，要是碰到这样的情况，你们就要小心了，如果实在没办法，能赚多少就赚多少了，但最少要赚个装机费。”最后，杨徽总结性的说：“我下次写配置，你要多多观察了，但记住千万不要死盯着不放，你可以在我旁边来回走动，时不时的看一下，更多的，你还是要理解我同顾客交谈的内容！”
据同行所说，杨徽的店里曾经出了一位销售能将，平均每天销售两台电脑，并且每台电脑的利润基本都在800以上，按照这座城市的经济状况，能保持这样的销量及利润实在匪夷所思，他能有这样的成绩，与杨徽的淳淳教导不无关系，后来这位能将跳出电脑行业，在另一片天空创下了属于自己的事业！
在此电脑城的周围，也存在着其他同类商城，不过它们的生意很平淡，很凄凉，看不出淡季和旺季的区别。从进入这些商城到你离开，基本上不会出现销售员主动拉人的场面，让行人很自由的行走在商场中，这里的销售员对此已经习以为常，他们认为行人来此肯定不会找自己办事。由于其萧条的状况，这些商城基本上都属于半死不活的状态，一家商城在过年后更是默默无声的消失了，一家则成为了只做渠道的经营场所，只有一家具有相当规模的仍在苦苦挣扎，以降低房租来留住商家，但如何吸引顾客前往，这家商城仍在苦苦探索！
这家商城于2007年10月1日正式开业，开业期间，其火爆程度相当乐观，盖过了电脑城的风头，但开业过后逐渐趋于平淡，直至萧条。
今天，这家商城的房租作出再次降价决定，消息传来，电脑城的众多商家无不欢欣鼓舞，预料电脑城也会做相应的降价与其竞争。但事实往往出乎人们的意料，电脑城的房租继续秉承可持续发展的策略。面对电脑城如此不得人心的决定，电脑城商家无不怨声载道，吸烟区为此成为了谩骂的场所，房租的增加成为茶余饭后的热门话题。