第九十七章 卜算子·客户
在长江的源头，有一座宁静祥和的小村庄，这里住着一位婉约动人的女子。她身姿婀娜，面容姣好，宛如仙子下凡一般。然而，这位美丽的女子却常常独自倚窗凝望，眼神中透露出深深的思念和哀愁。
原来，在长江的另一端，有一个男子与她心心相印。他们曾经相遇、相知、相爱，但由于种种原因，两人不得不分隔两地。尽管相隔千里，但他们的心却始终紧密相连。每一天，男子都会默默地思念着远方的女子，而女子也会在窗前静静地眺望，期待着情郎的归来。
虽然无法相见，但他们却有着一种奇妙的联系。他们共同饮用着长江之水，仿佛这江水成为了他们情感的纽带，将彼此的心灵紧紧相连。每当女子看到长江水滚滚东流，心中便不禁涌起无尽的惆怅。她不知道这份思念何时才能停歇，这股恨意何时才能消散。
日子一天天过去，女子的容颜渐渐憔悴，但她对情郎的爱却愈发深沉。她时常在梦中与他相会，醒来时泪水早已浸湿了枕巾。而男子也在远方默默忍受着相思之苦，他努力工作，希望有朝一日能够回到女子身边，与她共度余生。
终于有一天，命运的齿轮开始转动。男子得到了一次难得的机会，可以回到故乡与女子团聚。他迫不及待地踏上归途，心中满怀着喜悦和期待。
当男子再次踏入那座熟悉的村庄时，他看到了那个他日思夜想的身影。女子依然婉约如初，眼中闪烁着激动的泪花。两人相拥而泣，千言万语都化作了深情的凝视。
从此以后，他们再也没有分开过。他们携手漫步在长江边，共同欣赏着壮丽的自然风光，感受着彼此真挚的爱情。这段跨越千里的爱恋，如同长江水一样源远流长，永不停息。
然而，她心中更多的是对情郎的期盼和信任，这种期盼和信任如同一股清泉，源源不断地流淌在她的心间。她坚信，只要情郎的心如同她的心一样坚定不移，那么他们之间那如同熊熊烈火般燃烧的相思之情就绝不会被辜负。她日日夜夜都在期待着与情郎重逢的那一天，期待着能与他携手共度余生的美好时光。
终于，在一个风和日丽的日子里，情郎历经无数艰难险阻、跨过千山万水，终于来到了女子的身旁。当两人四目相对的瞬间，他们的眼中都噙满了激动的泪水。他们紧紧相拥在一起，仿佛要将对方揉进自己的身体里，让彼此再也无法分离。从这一刻起，他们开始了一段幸福美满的生活，共同守护着那份刻骨铭心的相思之意，并将这份情感延续至永恒。
站在客户的立场,从客户价值的视角思考问题，对初创企业是十分必要的。初创企业需要明确地定义目标客户，定义客户的需
值，特别是长远的价值，如客户的生产技术
求和客户需要解决的问题。为此，创业者可
关键、客户的主材料成本、令客户夜不能寐
将客户的问题与需要进行分类，以更好地解
的问题、客户梦寐以求的产品等。客户紧且重要但没有解决方案的问题是初创企业最
决客户的问题，满足客户需求，见表7-2。好的商机,若初创企业的产品与服务能够帮潜在问题是指客户尚未意识到但解决助客户解决这类问题，则很容易获得客户与后会给客户带来利益的问题。现有问题是指市场。许多优秀的初创企业善于从客户已经给客户带来困扰的问题，客户已经意识在与现有的问题背后找到自己的市场空间；到并试图去解决它。紧迫性问题是指客户必
也有许多优秀的初创企业善于从客户可以自行解决的问题中以提供更专业、更完善
须在短期内解决的问题，可能问题不大，但的解决问题的方式或低成本的方案来获得由于紧迫，客户往往愿意花更大的代价或付
市场。
现迅速解决问题，以免影响其他进度。重要
请选择一类你熟悉的产品或与你的创业
性问题是指会为客户的利益带来重要影响
项目相关的产品开展客户问题分析。
的问题。解决这类问题能帮助客户提升价
格界定被授予者的范围，同时还应谨慎设计方案，争取用最小的成本达成最大的激
励效果。
2创业团队的股权分配机制
股权分配是创业团队管理的核心问题，因为股权分配的机制不仅决定了创业团队成员间利益分配的方式，更在很大程度上决定了创业企业的资源配置。公平、有效的股权分配机制有助于提高创业团队的稳定性和凝聚力，并在长期内维持创业企业的未来成长。分配股份把成员的利益同团队的利益联系起来，以此激发各个成员的能动性，促使团队成员为团队的长期利益考虑，从而使每个成员的利益长期化，
也能避免或减少不必要的矛盾。
科学合理的股权结构的意义主要包括：一是可以明确合伙人之间的责-权-利。二是科学体现各合伙人在企业中的贡献、利益和权力。三是有助于维护公司和创业项目的稳定。四是有助于确保创业团队对公司的控制权。五是便于投资人进行融资权衡。六是明确进入资本市场的要求。
科学合理的股权结构对于创业团队有着重要意义，因此创业团队在股权分配时必须遵循以下原则：一是股权结构不要平均化。平均化会导致内部的不认同，从而引发冲突。二是利益结构要合理。创业期的公司一般都是有限责任公司，出资形式可以是现金、实物、知识产权，若是以现金以外形式的出资，需经评估或是由创业团队内部自行商量，按照价值设定股权比例，即按照资金、工作能力、原来的背景、将来的贡献等层面来划分出资比例。三是设立防冲突机制，即建立明确的协议，避免产生控制权互相冲突的情况。四是预留投资占比。合理地预留投资占比，可以避免资本被侵蚀。五是股权应该施行动态分配，即随着发展的不同时期来设计规划。
如何设计一个合理的股权分配机制事关创业团队的生死存亡。若给其中一位创业者较低的股权，则其能动性就无法有效发挥，以致影响到其全身心投入创业的过程。如果给予的股权太高，则其犯错误的成本就会很高，创业公司也可能因此面临
公司无法承担的风险。
从所有权角度来说，股权意味着对企业财产的拥有量。我国公司法规定按出资比例分配股权并按出资比例行使表决权，即在股东大会上表决，实行一票一股。这里所说的出资不仅包含货币出资，还包含实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价的出资。股权大小代表着股东在企业重大战略决策方面的话语权。通常情况下，所有权和表决权是统一的。有些问题的决策在董事会的职权范围内，在董事会进行表决时，不需要提交股东大会，实行一人一票制。小型创业团队可以采用灵活的股权计划，有时在特殊情况下，还可以将所有权和表决权相分离。
每个创业团队都有其不同的状况，因此，创业团队股权分配并不存在最优方案，也没有标准答案。但是，其中有一个隐形标准：当股权分配尘埃落定时，每个创始人都对这个分配方案满意。
创业案例
股权平分的陷阱
真功夫是国内首家实现全国连锁发展的中权架构不合理所埋下的隐患。式快餐企业，其创始人为潘宇海、蔡达标、潘
无独有偶，张勇夫妇和施永宏夫妇在创
敏峰三人，潘敏峰是潘宇海的姐姐，是蔡达立海底捞时也采取均分股权的形式，四人各占标的妻子。公司最初的股权结构为潘宇海占25股份。随着企业的发展，张勇认为另外三50,蔡达标、潘敏峰夫妻二人占50。后来个股东已经跟不上企业的发展步伐，于是让他蔡达标夫妇离婚，两家对立，开始争夺公司的
们先后离开海底捞，并从施永宏手中以原始出
18的股权，以实现绝对控
所段特点进行的划分
(1)种子资本(seed capital):其主要是为处于产品开发阶段的企业提供萌芽阶段的企业，既不可能从银行获取信贷（原因在于缺乏可抵押的财产）。难从创业投资公司获得风险资本。除了求助于专门的金融渠道（如政府的扶持款)以外，这些企业更多的目光是投向提供“种子资本”的创业投资基金。资本主要是为那些处于产品开发阶段的企业提供小额融资。由于这类企业可能很长一段时期内（一年以上）都难以提供具有商业前景的产品，所以投资风险大。对“种子资本”具有强烈需求的往往是一些高科技公司，如生物技术公司它们在产品明确成型和得到市场认可前的数年里，需要定期被注入资金，以支其研究和开发。尽管这类投资的回报可能很高，但绝大多数商业创业投资公司都
而远之。
(2)初创资本(start-up capital):有了较明确的市场前景后，由于资金短缺，初创企业可寻求“初创资本”，以支持企业的产品中试和市场试销。但是由于技术风险和市场风险的存在，企业要想激发创业投资家的投资热情，除了本身达到一定的规模外，对初创资本量的需求也应该达到相应的额度。这是因为从交易成本（包括法律咨询成本、会计成本等)角度考虑，相较于对小公司的投资，对大公司的投资更能获得规模效应。而且，小公司抵御市场风险的能力相对较弱，即便经过几年的显著增长，也未必能达到上市的标准。这意味着创业投资公司可能不得不为此承担一笔长期的、不流动的资产，并由此受到投资人要求得到回报的压力。
(3)发展资本(development capital):即扩张期的“发展资本”。这种形式的资本在欧洲已成为创业投资的主要部分。这类资本的一个重要作用在于协助那些人企业突破杠杆比率和再投资利润的限制，巩固这些企业在行业中的地位，为它们进一步在公开资本市场获得权益融资打下基础。尽管这种形式的创业投资的回报并不太高，但对创业投资家具有很大的吸引力。原因在于所投资的风险企业已经进人成熟期，其包括市场风险、技术风险和管理风险在内的各种风险已经大大降低。金业能够提供一个相对稳定和可预见的现金流，而且企业管理层也具备良好的业绩