第211章 第 211 章

    经销商优胜劣汰制度。

    顾名思义,就是源川酒厂家对经销商进行过综合评估之后，建议经销商从中型转为小型，又或者从小型转为其他经销商的分销商,如是后者，即代表该经销商失去了酒企的经销权。

    早先就提过，厂家和经销商是双向选择的关系。

    但事实上在地方市场中，出钱的经销商在主动权和话语权方面天然更占优势国酒除外,那是经销商们捧着钱都不一定能拿到白瓷系列经销权的牛逼存在；酒厂所在省市除外，因为该品牌在当地有十分强的品牌力。

    当然之前全国各地,源川主动与经销商提出终止合作的情况也不是没有。一般都是基于经销商违反合同条例,犯了窜货、低价倾销等问题而导致的,少部分是因为当地城市经理和经销商的人有不愉快导致的前几年城市经理中70以上是川省人，省级总经理中也绝大部分是川省人,脾气就是一个字拽。可参考向云峰和王兴龙,硬生生把格林贸易得罪完。

    所以路楠的这个想法，在黄达方看来岂止是拽，简直是拽到爆。

    黄达方想,这是多么扬眉吐气啊,也有轮到我们华安市办对经销商挑挑拣拣的一天。小胡之前偷偷说，宏图酒业的韩总曾经见我们路经理年轻，想要欺她不懂市场呢。正如那句话说的，君子报仇、十年不晚

    路楠一看老黄的表情就知道他大概在想什么，她咳嗽一声“黄主管，我没那么小肚鸡肠。咱们就事论事。”

    “嗯嗯。”黄达方连连点头,回答刚才的问题，“宏图酒业去年出货渠道是团购、商超、名烟酒，三个渠道出货量依次递减。路经理你需要我报一下每个渠道的出货金额吗”他觉得自己这是白问了。

    路楠摇摇头,示意了一下手里的工作笔记本“不用，我都记得。”

    “哦，好。”黄达方接着往下说，“团购渠道出货比例确实最大，但其实我打听过了，有很大一部分是韩总赠出去的，实际卖出去的并没有那么多。”

    路楠点头，给人送礼的时候烟酒不分家，韩建新这么做，有好也有不好的地方。

    他赠给当地身份地位高、有影响力的人，对于源川酒无疑是有好处的。

    但是这其中，不可能百分百是给影响力人群赠酒，肯定有过半部分是实际需要购酒的团购客户，这样的话，韩建新的行为从明面上看没有乱市场价格、贴的是他自己的钱，但深究下去，也会让从其他团购渠道购货的客户心理不舒服。

    不过这是韩建新第四季度才开始的行为，年底送礼的地方本来就多，他做酒水多年其中门道都很清楚，源川的人就算要说他扰乱市场价格都没有证据。除非花大力气去将上下游证据链全部找齐。

    但为了不到二十万的货，没有大费周章的必要。

    路楠没打算追究。

    黄达方也晓得这种事情其实很常见，于是他接着说“名烟酒渠道是宏图酒业出货最少的渠道，如果终止合作，对我们的影响不大。就是商超渠道稍微麻烦一点，毕竟进大型卖场的费不低的、而且几大卖场之前都是宏图酒业供货的。”

    “路经理，要么我去问问马店长，洪总那边有没有意向连商超起做了”黄达方问。

    路楠摇摇头，洪立军的性格刚愎自用，要做什么、不做什么，一向都是按照他的想法来的。市办这边越是劝他，越容易起到反效果，所以名酒世家不是合适的备选。

    她问“找谁接手不是问题。黄主管，你和爱珍酒业的业务都还熟悉么”

    黄达方是本地人，田爱珍也是本地人，并且田爱珍请的销售大多都是本地人。

    路楠说的虽然是疑问句，却有七八分的把握。她猜，虽然田爱珍没做名烟酒渠道，但宏图酒业是做名烟酒的呀。她一定会想办法和黄达方有些交情从厂家人员处打听宏图酒业经营情况，多聪明这就是田爱珍。

    对着路经理没什么好瞒的，黄达方嘿嘿一笑“算认识，还一起吃过几次饭。”他解释一句“就路边的排档。”绝对不贵，一顿撑死一百块钱。

    路楠看了他一眼“行，这方面我还是相信你有分寸的。那你想办法传个消息，分别让韩建新和田爱珍知道，就说我们市办去年对宏图酒业的回款不太满意，打算建议韩总今年签两百万的合同。”

    这是真话，八分真。

    根据这一年多的接触，路楠深知韩建新是好面子的人，而田爱珍对能够打击韩建新面子的行为是很热衷的。

    假如双方都知道这个消息，那么宏图酒业肯定会咬死了三百万，再加上市办不让步，续约大概率是续不成的。

    我这样想尽办法要撇掉一个不够优质的经销商，被王兴龙知道，大概又要酸了。路楠无奈地想。

    黄达方办这种事情果然靠谱，没过多久，听到消息的田爱珍就来找路楠“路楠，我听说，韩建新今年连和源川签中型的资格都没有了”

    场面话当然还是要说的，路楠笑了笑，说得很官方“当然不是，我们市办还是很希望韩总续约的，只是一个合理的合同金额对厂家和经销商来说都很重要。”

    “哈”田爱珍干脆地笑了一声，略带一点嘲讽的意思，“那你是不知道韩建新那个人，他肯定觉得你不给他面子，恐怕会恼羞成怒，进而和你们提终止合作。”

    田爱珍说这话，是提醒也是试探。

    没想到，这位路楠路经理听完之后完全不为所动，只是淡笑着说“如果这样，那我只能深表遗憾了。”这语气和所说内容并不怎么符合。

    田爱珍愣了一下，转而就改了口风“也是，有多大本事就端多大的碗。他去年卖的怎么样，别人不知道，我还是知道一点的。”

    她不动声色地说“路楠，那你说我今年打算增加合同量，怎么样”

    “田姐去年稳扎稳打，今年确实可以更上一层楼。”路楠对此是持赞同态度的，不过也没过于热情地推销，她只是分析了一下，“今年市办的经销商在续约的时候基本都增加了合同量，田姐你主要做餐饮，去年是个什么销售趋势你也看到了，除了进驻更多的餐饮终端店之外，年底我们的人和经销商的人一起下沉市场，和多个街道社区谈成聚餐用酒。今年有了经验，上半年的清明、端午等传统节日，也会有相应活动。”华安市人在过这些节日的时候规矩多，往往都要在本社区祠堂吃一顿的，这是以市办的房东阿姨为牵线搭桥人开展的活动，路楠主要交给餐饮渠道冯熠去办的，成效还不错。

    这个促销活动，田爱珍是尝到甜头的。

    她想了想，咬咬牙说“路经理，我打算续三百万。”

    路楠点头“我觉得很合理，且很有信心帮助田姐超额完成。”

    田爱珍听到路楠这么说，顿时觉得自己肯定又押对宝了从去年想要和韩建新争夺经销权开始，之后陆陆续续还发生了很多事，路楠给她的几点建议全部都行之有效。

    此时的田爱珍对路楠把握市场、分析市场的能力已然是十分信服。

    要说有什么遗憾，大概就是自己的合同量还不够大，不能让路楠专门一对一地为自己服务。当然，千万级经销商四方建筑也没有这个资格，这让田爱珍心里觉得平衡了一些。

    三百万，是源川中型经销商的入门资格，是韩建新去年的合同量，是他今年想继续维持面子的虚假金额，但是他和路楠几次谈判未果；他前妻却抢先一步签成功签约三百万，还对外放话宏图酒业这两年白酒业务不行，表露出想要从那边挖人的意思。

    韩建新听说之后，冷笑几声，做出一个本就在犹豫中的决定。他拨通了路楠的电话，颇为遗憾地说“抱歉啊路经理，我公司今年的经营重心要往黄酒和红酒上转移，恐怕不能和贵公司续约了。”

    路楠礼貌性地挽留了一下，见对方态度坚决，也只能真诚地道“韩总之后想要调货之类，都是没有问题的。那我就祝韩总的事业蒸蒸日上。”毕竟没了经销权不代表从此不卖白酒，只是再不要每次几十万几十万地回款了，当然对应的也拿不到出厂价了。

    此事落幕，韩建新的怒火主要集中在前妻身上，和源川这边也算是好聚好散。

    二月底，路楠去海临市开月会，和吴川汇报工作的时候必然要讲一讲宏图酒业不续约的原因当然，她不会说自己在促成这件事之中出的力气。

    吴川还觉得有些惋惜，但是他也知道宏图酒业和爱珍酒业之前的恩怨情仇，甚至还有点儿能够理解韩建新的心情。基于此，吴川完全没有责怪路楠的意思，只是对路楠说“那路经理还是要多注意，宏图酒业原本的市场份额不能被竞品公司抢走哦。”

    路楠点头“吴总放心。”

    其余城市经理

    一年前，他们看在路楠白酒两斤半、啤酒随便灌的名头上都不敢明着看路楠的笑话。

    现在，在座的城市经理甚至随便挑出俩，去年的年回款金额加起来都抵不上人家一个华安市，有什么资格去笑人家放弃了区区两百万的合同

    会后，自认为比较了解路楠的王兴龙假意酸溜溜地说“我就不同情你了啊。”毕竟论合同量和回款我比你惨多了，再说，这到底是谁想终止合作还说不准呢。

    路楠毫不在意，笑着说“我看王经理印堂发红，将有好事发生。到时候，这一两百万的小经销商，您恐怕要看不上了。”

    王兴龙眼睛一亮，距离上次见面已经过去四五十天，他还以为陈骁那次说的事不成了呢。

    他一改刚才的怪模样，围着路楠转了一圈“骁哥那边有消息了”

    主要是他没胆子去催陈骁，只好和路楠打听了啊，我真嘴欠，刚才为什么要说酸话呢

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