第8章 初次尝试
次日一早，孟氏便安排马车送孟照钦去书院，顾锦回随孟氏夫妇两人在老太太房里用了餐回到正院，孟阎青便对孟氏说晚上带顾锦回见位朋友，让孟氏给顾锦回换身衣服，别失了礼数。
顾锦回换了一件粉白色的旋裙，上身穿浅紫色抹胸，外面又穿了一件对襟外衣。头上扎了双垂螺髻，配了一对珠花，手腕带了翡翠镯子，孟氏连连夸好看，临出门还多讲了几句规矩，顾锦回感觉颇为受用。
到铺子里时，伙计正打扫柜台，摆放首饰。孟阎青急着去城外收货，便把顾锦回交给杜掌柜照看。这会没顾客上门，顾锦回便跟着杜掌柜在店里边看边说。
京润楼是五年前从临安搬来京都府，以前孟家的首饰仅在临安售卖，但是临安并不繁华，很多稍贵重的首饰便容易积压。因孟老爷子在京都府多年，这些首饰便送来京城一家叫金玉楼的铺子里售卖，时间长了，反而京都府的生意超过临安，后来孟老爷子去世，孟阎青刚开始并不精通生意，在京都府的首饰卖的多，利润反而越来越低。索性孟阎青隐姓埋名在京都府一家首饰铺子当起了伙计，等弄明白怎么回事，便到京都府开了京润楼。
京润楼在这城中并不算大的，仅在永平坊，就有三家大的首饰铺子。最大的锦玉堂擅长錾花技艺，且背后有宫里娘娘的手笔，官宦人家的女子婚嫁，都以购置锦玉堂的头面为主。
其次是镜雅楼，擅长雕刻，他家的玉雕栩栩如生，古代讲“君子如玉”，因此又区别于别家首饰铺，镜雅楼的顾客很多都是公子。
京润楼的首饰最大的特点是样式新颖，近些年为了更好的做好京润楼，孟阎青特意去南方请了几位师傅，并把花丝镶嵌工艺进行了改进。如今在这京都府，能有一件京润楼孟师傅做的花丝镶嵌宝石的首饰盒，是极为难得。
顾锦回又细细盘问了店里的生意，从各色首饰价格、购买人群、店里的服务、店员管理到首饰摆放等等，等临近中午孟阎青到了店里，顾锦回还有些意犹未尽。
孟阎青带顾锦回去附近小酒楼用饭，顾锦回先喝了三杯茶，才觉得嗓子舒服了许多。
“我看你但是确实喜欢做生意。”
孟阎青把茶盏往顾锦回身边推了推，方便她喝茶。
“谁会不喜欢赚钱呢，舅舅，我确实有点想法，容我跟你讲讲可好。”
顾锦回此刻双眼清明透亮，跃跃欲试的想讲给孟阎青听。
“不急，总要用过饭回铺子里，你再慢慢跟我说。倒是晚上林大人要来赴宴，你说的话果然管用。”
“舅舅，那本账册我并未看懂，因为我从未接触过账本，只看到两家账务往来密切。我让舅舅在信里跟林大人提到账本，他若来赴约，恰巧说明了这账册记录的确实不仅仅是正常的生意往来。”
孟阎青又问道：“你为何让我说，外甥女携顾家账册而来，只答应交给林家保管。”
顾锦回回答道：“舅舅，只有这样，林家暂时才不会动我，林家以为我已经看懂了账册，林大人今晚定要考验我。”
既然人已经请出来了，顾锦回早就想好了应对之策。“舅舅只管装作一脸茫然，锦回自会应对。”
见她一副胸有成竹，孟阎青也就不再纠结。
下午日头正足，顾锦回拉着孟阎青站在二楼的楼梯栏杆那，看一楼的情况。
“舅舅，你从这往一楼看，有没有觉得一楼首饰摆放有什么问题”
“你就别出考题了，还不如痛痛快快讲了，我若觉得对，自然就要改。若是不对，我自是不会听你的，你别哭鼻子就是了。”
顾锦回咯咯笑起来，非要拉着孟阎青去门口。孟阎青见她都不怕门口太阳晒，也就随她站在门口。
“舅舅，现在在门口，我们就是客人，你现在一边听我说，一边仔细看”。
孟阎青便点头称好。
“自门口开始，我们便能瞧见柜台，我个子矮，看不见柜台上面。舅舅，你能看到什么？”
“看到前面摆着首饰啊！”
“首饰样式能看到么？”
“自是不能，”
“那你等着”，顾锦回说完噔噔噔跑进铺子，叫杜掌柜派人拿了一堆木棍，把摆放首饰的柜台内侧用木棍支起来，然后又跑回门口。
“舅舅，我现在可以看清这一排的每样首饰，你呢？”
孟阎青笑道：“是这个道理，确实让人一眼就能看清。”
顾锦回又说了一句：“舅舅，你再等着”。
顾锦回跑进去与杜掌柜嘀嘀咕咕，杜掌柜抬头看向孟阎青，孟阎青对他点点头，杜掌柜便带着两个伙计去库房取东西。
顾锦回让人把这一排的首饰收进漆盘，等杜掌柜取了新的首饰和几件首饰盒出来，顾锦回便亲自在柜台布置。
她将柜台拉开，分成三组。左右是两组小柜台。取了两块黑色绣金线的布料铺设在柜台上，将两个首饰盒打开，分别摆放进柜台，左侧首饰盒是三层，呈阶梯装打开，上层选了一件孔雀绿翡翠珠链，搭配景泰蓝的绿翡翠耳坠，第二层放了金累丝嵌蓝宝石点翠步摇，左右又配了两支珍珠珠花，第三层是一对碧玉滕花玉佩，交替而放。
摆放好了，她跑回门口又问道：
“舅舅，这样摆放可好”
孟阎青在太阳下晒得脸通红，刚才一直看她摆放，此刻只是摆放了一个小柜台，却是别样的感觉，如果刚才他看到的是待价而沽的商品，那现在他看到的是一位待嫁女子的梳妆台。他若是女子，走过这梳妆台，会想到这件首饰本应躺在自己的首饰盒里。对，就是这种感觉。
“杜掌柜，你过来看看。”杜掌柜放下东西，也站在门口，先是蹙了蹙眉，进而又舒展开。
“老爷，我若是女子，定然会买回家放进自己的首饰盒里，这法子我们怎么没想到，太妙了。”
孟阎青转头对顾锦回问道：“这是何故”
顾锦回抿了抿嘴巴，认真组织了下语言：“首饰放在柜台是死的，被人佩戴才能真正的有价值，我们把首饰放进日常生活场景中，会让客人代入其中，自然产生购买的欲望。当然摆进首饰盒只是其中一种场景，舅舅，通过改变摆放的样式，我们可以吸引不同的客人。”
“老爷，表小姐说的确有道理。”杜掌柜这会脸也通红，不知是因为烈日还是激动。