第23章 正式比稿

    终于到了正式比稿的日子，这是疫情之后的首次比稿，为了保险起见，甲方安排的这次比稿仍然是线上比稿，一大早人事和后勤就把会议室所有设备都准备妥当了。

    线下比稿的优势是直接看到甲方人员的反应，觉察现场气氛，乙方能够在讲解方案的时候及时调整重点，甲方当时提出疑问能及时回答，总体变通的空间很大，也能和甲方的品牌总拉近商务关系。

    自疫情开始，近三年的比稿都是线上比稿了，技术分的重要性提上来，商务占比就少了很多。而且由于看不到对方的反应，乙方这边难以把握甲方意图，也会出现自说自话的情况。

    因此线上提案是表面一定要走的形式，而下面的商务关系是要靠总经理去盘的，在stone来之前，这些关系主要是靠魏征去打通。

    stone、魏征、kevin、丁有利、思琳加上设计组的总监谭哥都参会。每个人脸上都一副严肃紧张的样子。

    待10点半，双方都进入了腾讯会议，开了视频音频，对方品牌总张总介绍甲方参会人员，老池总和小池总都参与，市场总监、品牌总监、营销总监均在现场，还有些其他助手在后排旁听。

    张总又陈述了比稿的评分标准，只分为两个部分，技术标占比八成，商务标占比两成，甲方共五名评委进行打分，以平均分进行最终核算。技术标包含乙方公司的资质，获奖案例以及本次的方案评分。商务方面包括乙方报价及乙方提供的服务，价格方面甲方已经给出预算范围，乙方报价超出预算范围的情况甲方给予减分，乙方报价低于甲方报价范围甲方给予加分。服务这块乙方基本区别不大。

    每个甲方的比稿标准都不同，技术标和价格标七三分的情况较多，而徽州老窖这次八二分说明集团更加在乎方案，价格还是其次。

    魏征做了米阳的公司介绍，近年来获奖案例，然后介绍乙方参会人员，特别介绍了stone的国际化公司工作背景，项目团队成员的介绍，这次把思琳也称为是策划总监夏总了。思琳心里听了直打鼓，但是也装的一本正经的样子。

    到了陈述的时候，stone目光沉稳，不急不缓的发言：

    “非常感谢徽州老窖集团给米阳创意这么一个宝贵的机会，进行品牌升级的深入交流，徽州老窖是全国头部的白酒品牌，我们非常珍惜本次的比稿机会，我们公司也精挑细选了公司实力最强的团队配合本次比稿。我相信本次交流能够为徽州老窖的品牌升级提供全新的思路，接下来我们进行正式提案。”

    然后一切跟他们演练的相同。大家的话术又在之前的基础上进行了精炼，每页ppt展示下面都有提前提示的句子，避免关键时刻卡壳。

    丁有利经过魏征的指导，老品牌升级这部分增多了许多行业的对比数据，话术也更为灵活。思琳心里还是很佩服魏征，毕竟是经过多年的打磨，经验丰富，这样改过之后非常拿得出手了。

    丁有利讲完，视频上看不清甲方的反应，对方张总也很淡定的没有给出即时反馈，然后思琳接棒丁有利继续讲子品牌的创新部分。

    视频上观察甲方，老池总和小迟总都有有在沉思的样子。思琳心里不知道是他们反馈意见是好是坏。

    最后设计师展示策略方案延伸出的设计方案效果图，图片自然是最直观的展现方式，这时甲方参会人员都针对效果图开始进行讨论。stone和魏征互相给了个眼神，以他们多年的经验来看，都明白客户是真的感兴趣了。

    陈述方案的时长一共是一个小时，现在已经超过10分钟了，而甲方还没有就此打住的样子。

    张总针对总体方案提了执行问题，是单独项目可做还是必须年包，执行的流程以及营销活动能否执行等。魏征一一进行了回答。其他总监与张总同样，均提问到具体执行的问题，stone和魏征轮流作答，俩人配合简直可以说天衣无缝。

    待手下人都说完话了，对面一直沉默的老池总发了声，“我相信米阳的各位专家的经验，我们是只懂做酒的，你们是做品牌的，依你们看，我们徽州老窖如果分为两个品牌去做，能打破目前的现状吗？”

    stone回答道：“池总您好，我们调研了国内白酒第一梯队和第二梯队所有品牌近年来的经营数据，发展的趋势非常明显，传统白酒受众面逐渐缩小，90后群体的社交场景中，白酒占比较小，尤其是南方比北方更加明显。预估未来几年趋势会加速发展。”

    老池总点点头，说道：“年轻人有他们的想法，子品牌创新这部分写的不错，以前小池总跟我争了很多次，我没转过这个弯来，你们方案不错，阐述的很清晰。我了解你们建议了。看得出你们方案用心了，非常感谢。”

    米阳一众人等简直受宠若惊，不断说着谢谢池总谢谢池总。

    最后张总做了总结陈词，本次比稿结束，待三家都做完汇报，统计评分之后下周公布中标公司。