第40章 针锋相对
刘仁刚在想王小姐，她的电话就打来了。
“小刘，上次看的那套，我很喜欢，我也说服了我男朋友，他现在对那套房子没有意见，但就是价格，现在这个价格太高了。”
“王小姐，那套原来刚挂出来的时候，是430万，我们在带您去卡之前就已经去跟房东沟通过，给您报的420万的价格也是我们谈过的价格，如果按照单价来看的话，算是在卖的几套里面最低的了。”
“你再去帮我跟房东谈一下嘛。”
刘仁答应再去找房东谈。挂了电话就去找林阳，林阳没有在店里，刘仁就去找黄店。
黄店跟刘仁把客户看房至今的过程又盘点了一遍，对刘仁说，现在这样，房东那边我亲自去沟通，这么几万几万去砍价不是个办法，我去摸一下房东卖房的确切原因，也探一下价格上到底还有多少水分，等我有了结果，我们再一起规划一下怎么给客户放价格。卖房子的时候有个误区，我们总是以为是价格没到没有成交，其实有时候客户问能不能优惠，并不一定就是在纠结价格问题，说不定还有其他原因，最夸张的是，有的客户她就是喜欢随口问一句。你客户王小姐，你的掌控度还不够，看样子并没有把心里话告诉你。
刘仁说，确实，她到底怎么想的我一点没有把握，跟她之间的联系也充满了随机性。
黄店说，当然就算是成交了的客户，也不见得会对你全盘托出，要么怎么说，有时候成交得稀里糊涂呢，我现在就去会会这个房东，你稍等我一下。
黄店拿着小本本，到洽谈室打电话，刘仁就回自己座位。
季茜问，是不是快成交啦？
刘仁摇摇头，说，说实话，我自己也不知道现在算是到了什么阶段了。
王伦说，你这个客户王小姐不简单的。
黄店来找刘仁，看到王伦和季茜都在，就一起叫上，到会议室。
黄店对刘仁说，倒是真巧，这个房东跟我之前成交的一个客户认识，他们之前都买过东方剑桥的房子，所以攀关系了倒是好聊了不少，这个房东最近需要资金，所以价格上还有空间，他是305万入手的这套房子，现在能到手400万就愿意放掉，核心就是钱要快速回笼，你客户是一次性付款，所以现在价格上还有20万的弹性空间。
王伦说，那这套房子岂不是肯定成交了。
黄店说，没有那么容易，现在给王小姐报的价格是420万，但这个价格显然是虚的，她并没有接受，也还在让刘仁去谈价格，但是谈多少算是到心理价位呢？还很不好说。
刘仁问，那该怎么去跟她沟通呢？
黄店问，你跟她报价420万的时候，说的是税费各付还是房东到手价？
刘仁想了下，说，是到手价，因为约看的时候跟房东确认的时候，房东强调了是到手价。
黄店点点头，说，那偏差不算大，如果这套房子确实是王小姐住，古哥买单，那关键点恐怕就不完全在价格上。
刘仁问，为什么呢？
黄店微微一笑，说，王小姐和古哥到底是什么关系我先不下结论，表观上类似他们这样的客户，我接触过一些，如果王小姐真的能拿捏到古哥，那这套成交的希望很大，但如果古哥对王小姐并没有那么投入的话，那恐怕这套房子怎么谈都会无疾而终。
黄店想了想，继续说，但无论如何，我们都要按照成交去做最大的努力。刘仁，接下来你要花2-3天的时间，一步一步把王小姐脑子里的价格夯实了，你就按400万的最终价格来放给她。
刘仁拿起小本本。
“你跟王小姐的联系至少要分三个阶段来做，第一阶段，你现在就去打她电话，告诉她，你已经立即联系了业主，业主那边听说是谈价格呢，就以忙为借口，没有再谈下去。你告诉王小姐，会在晚些时候，再找时间专门去联系房东。”
“第二阶段，明天中午前，你找个时间打电话给她，告诉她，你试了好几次终于跟房东联系上，而且具体分析了你们看完后的情况，房东那边感念客户比较诚意，愿意让两三万的签字费。你看看王小姐的反应，如果她能答应出来签合同，那第三阶段就到现场再说，如果她还是觉得价格没到位，你就跟她说，你会把这个情况跟店长汇报，请店长来跟你一起看看有没有办法再谈，你要夯实她对你多次谈价努力的认可，而且让她知道你已经尽力。”
“第三阶段，明天下午三四点钟以后，你就说店长很重视这个案子，亲自跟房东联系了，约了房东晚上当面谈，说到这个程度，就打住，具体谈完再跟她联系。明天晚上，最起码九点以后，晚一点也没关系，打她电话，告诉她房东被我们诚意打动，但是房东提出，如果确定能够成交的话，那价格上可以做让步，但是要见钱才能谈。你就建议拿5万诚意金，我们带着诚意金跟房东谈，这时候你可以建议一个价格，比如400万，我们拿着钱往这个标的去谈。通过这个点来夯实你的客户，而且把她约到店里来。如果她真的能够拿钱出来谈价格，我就有信心能搞定这个案子。”
刘仁听完，回过神来，说，那其实今天到明天晚上，这几个电话之间我们并没有做任何事情啊？
黄店说，对房东那边是的，但是对你客户这边，却是做了很多，这个过程我们叫做辛苦度。
王伦摇摇头，说，不懂。
黄店说，你们还记得帮夏守江成交的那次吗？
大家点点头。
“那次是在现场做sp，这次是通过电话来做sp。你通过几次电话，让客户感受到你在积极推进，而且是有策略在推进，每一步在房东那边都取得了一定成果，也挖出了新的问题，这样下来，客户的视角看，你一直在为她操办，客户是可以感受到你的辛苦的。一旦客户能对你产生认可，代入到这个过程中来，那么你想推进的方向，她就可以接受。她参与进来后，就会慢慢暴露内心真实的想法，你才能真的对症下药。”
“所以成交的过程，实际就是虚虚实实。”
“刘仁，还有一点最重要的，你在这个过程中，也需要投入真实情感，你要想象你是真的就这么一步一步在往前推进，你是真的在想尽办法跟房东谈争取利益，你有情感投入，这个事情才可能真。我记得有一次，我打电话的时候打到自己声泪俱下，客户都放下房子的事情，先来安慰我了。在这样的氛围内再来谈价格，很多时候，价格就不再是问题，这就是情感攻势的威力。”
刘仁点点头。
“既然古哥是keyman，那就一定要推动王小姐去搞定古哥，一定要强调好400万的性价比，事实上这个价格也确实性价比很高，要让王小姐认识到机不可失，失不再来。畅销房源都抢手，你也可以适当透露一下其他中介也都在看，价格这么好，这个房子很快就会卖掉的。”
季茜说，王小姐不信怎么办？
黄店说，如果她真的要买，就会信。