第14章 合同谈判 咫尺天涯

    第二次设计联络会后，甲方与总集双方在第三方设计院的目睹之下，关于技术条款，该确认的也已经确认、该变更的也同意变更，关于商务条款沿用招标文件中的付款方式，所以项目合同非常顺利完成签字盖章。按照甲方与总集的要求，蓝鲸公司积极响应，并组建一支以曾一笑为首的10余人的小程序管理系统交付团队，前往北山市项目现场进行集中研发。

    销售黄子黄天真的以为技术条款已经确认，项目交付团队也已经出发，而且在投标之前蓝鲸公司与总集红蜘蛛公司还签署过《战略合作协议》甚至约定了子项目分包价格，还有甲方张开院长在第二次设计联络会上明确表态，要求总集红蜘蛛公司必须在3个月内完成与各子项目的分包合同签署，绝对不能影响分包商的积极性，从而耽误项目质量和工期。

    种种迹象表现，蓝鲸公司与总集之间的子项目分包合同也应分分秒秒就能签好。但是待黄子黄和总集销售赵嘉仁一沟通，发现根本不是那么简单，总集提出以下几点要求：

    第一，总集是央企，子项目分包金额高达3650万，按照红蜘蛛公司管理制度，如果想要分包必须要走一个红蜘蛛公司的内部招标流程，中标后才有资格。

    第二，项目管理费不包括在《战略合作协议》约定的子项目分包价格中。

    第三，项目管理费是合同金额的15，这是总集今年新出台的政策，行业通常是合同金额的6，最多不超过合同金额的8。如果双方关系到位，0项目管理费也是可以的。

    第四，项目所产生的第三方专家评审费、测评费，按合同金额进行均摊。

    第五，项目审计所产生的项目价格负偏差，全部由蓝鲸公司一方负责。

    第六，为了后期项目审计，需要证明总集公司不是简单的分包，是带有一定的自主研发能力的，因此要拆分成2个差不多等额的子合同，一个是硬件子合同，一个软件子合同，但硬件是13的税，软件开发服务是6的税，意味着蓝鲸公司无形之中要多交税。

    第七，技术条款是背靠背，付款方式却不是。甲方给总集付款是公对公现金汇款方式，为了缓解资金流转，总集竟想出给分包商付款时用上商业承兑汇票。商业承兑汇票由银行以外的付款人承兑（付款人为总集红蜘蛛公司），而银行承兑汇票由银行承兑。

    关于第一、第四点，金总认为是合情合理的，没什么意见；关于第二点当时也是金总自己在商务谈判的时候疏忽大意了，也只好认栽了；关于第三点，也是顺延了第二点，同样无解，毕竟总集红蜘蛛公司的规章制度又不针对蓝鲸公司一家分包单位；关于第五点，虽说总集拿了4000多万，拿的更多还不承担风险，但如果因自家产品不过硬，审计降低了合同费用，确实也是己方的责任，金总也勉强同意了；关于第六点，金总坚决不同意，至于第七点直接认为总集在无理取闹，但总集方也不愿意让步，双方陷入了一个僵持期。金总和黄子黄不愿意消耗过多的时间在这合同上，就委托小宝帮忙处理。

    小宝组建一个合同沟通群，每天和对方的销售赵嘉仁、项目经理毛正一沟通一次，每周向金总和黄子黄汇报一次进展，就这么天天耗着。3个月后，当其他6个子项目分包合同都签署完毕，金总也就终于同意退让了，无条件全盘接受了总集的合同条款要求了。