第9章 招标前 捷足先登

    按项目操盘惯例，总集销售赵嘉仁让黄子黄提前准备好产品招投标技术参数和评分标准规则文档。黄子黄协调小宝把公司商务优势、技术指标优势都写进去。

    得到甲方的反馈是最多采用产品技术指标项作为招投标技术参数，评分标准规则必须按照最近上级统一下发的红头文件执行。该红头文件中的评分标准是技术占比60，商务占比10，价格占比30，其中技术评审主观性很强，根据甲方反馈的信息，评审专家们都比较小心翼翼，所以技术得分差距很小，最近评标的几个项目的技术得分差距都是控制在5分以内，已经发生了几起甲方中意的产品却没能中标的非正常现象发生。因为价格评审的基准价为投标有效最低价，而且是要经过三轮竞价。所以虽说是综合评分方法，但实际最终还是价格说了算，谁投标价格最低，谁就基本锁定中标结果。

    因此，小宝紧急召集金总、唐经理、黄子黄、曾一笑召开项目投标应对策略会议。会上，大家纷纷就这一行业现象积极发言，群策群力。

    金总认为低价是所有新兴行业发展到一定阶段，不成熟的表现。但是低价不可取，恶性竞争，扰乱市场不说，企业赚不到钱甚至把名声毁了。以后随着行业的不断成熟，自然会又恢复正常的市场价格，甚至会溢价超出预期价格。如果将来本项目投标到了第三轮还是报低价才能保证中标的话，蓝鲸公司就直接放弃不投标了。

    唐经理认为市场销售应该让甲方业主强势一点，想办法让竞争对手废标，然后找几家把标给围了。不能出现甲方一边支持我们的表面假象，实际上倾向于低价中标，也不能出现一边只拿好处不干活，说句不好听的，既想当婊子又想立牌坊。

    黄子黄提议既然评分标准规则固定了，也改不了，就只能从技术指标想办法了。能不能通过关键技术指标、主要功能的演示，以此来超越竞争对手。当然不是为了废除竞争对手的标，因为如今甲方胆子都小，怕吃相太难看，更怕把投标人废了，那样容易被质疑被投诉。同时也不能太排外，万一自己找的第三方合作伙伴公司不满足要求，同样会被废标。

    曾一笑则认为技术都差不多，特别是软件产品参数，投标人谁都可以承诺满足，即使有的功能指标竞品目前做不到，但后期也是可以做到的，很难从技术层面超越竞争对手。

    小宝对着评分标准规则，根据所掌握的竞争对手信息，预估多方的得分情况，正常情况下双方的技术差距在8～9分左右，如果采购人能在评标现场做一定的舆论引导，双方的技术差距可有希望拉开到15～17分，但不能完全把希望都寄托在他人手中。

    会议结论是曾一笑提供技术指标包括关键指标、主要功能描述，做好评标时的现场演示环境；黄子黄同步做好甲方的关系沟通与维护；最后小宝做出一份优质的项目投标文件。

    根据项目布局安排，将来甲方发标出来后，分为7个包号，而小宝一方是借总集的名义参与投标。所以从后期的商务谈判有利角度出发，金总要求黄子黄和小宝草拟一份蓝鲸公司与红蜘蛛公司之间的《战略合作协议》，俗称标前协议。