第38章 又见银杏叶
夏总接着道：今天我们就分享这两个小故事，谁能谈谈听了这两个故事之后的感受。
见迟迟没有人愿意主动分享感受，夏总开始点名：
谭明，你来说说你的感受，谭明站起身，开始讲道：买李子的故事告诉我们要通过多问多看去了解客户深层次的需求，樱桃树的故事告诉我们要关注客户的情感需求，这两个故事告诉我们要深挖需求。
夏总接着点名：朱涛，你来谈谈。
区域经理朱涛是个中等身材的中年人，微微有些发福，他站起来道：在销售过程中首先要了解客户的需求，客户需要什么样的产品，我们要推荐客户需要的产品而不是我们需要卖出去的产品，要站在同理心的角度为客户考虑，才能赢得客户的信任。
夏总监在白板上写出了两个字，带头鼓掌道：很好，非常好！就这信任两个字。
也许是看到了我跃跃欲试的表情，他继续说：刘浪，你来讲讲你的收获呢？
我站起身道：结合我们木地板行业的实际，应该从木地板铺装和更换的便捷性、木地板的温馨感还有木地板花色的丰富性这些角度来讲。我们木地板的销售不仅要和同行业竞争，还有可能会与地砖竞争。当客户进店，我们如果能够在第一时间引导客户的思维，让客户首先在决定铺装的时候选择地板，我们才有销售的机会。客户一旦决定使用地砖，那我们就完全没有竞争力。这个时候我们就要让客户看到地板这棵樱桃树：温馨、花色可选、铺装便捷，以后更换也比较容易。
夏总监快速在黑板上写下：温馨、花色多选、铺装便捷。带头鼓掌道：非常好。刘浪虽然是新员工，但是一语中的的把我们木地板的优势讲得特别透彻。也讲到了客户的主观感受，客户的主观感受一旦形成，就很难改变。做营销最厉害的就是把自己的思维装进别人的脑袋里，把别人的钱装进自己的口袋里。
朱总站起来总结道：我们企业一直强调要有空杯的心态，今天夏总讲得特别精彩，如何把夏总今天分享的案例运用到实际的销售过程中去。下周我们照常要开一次这样的培训会，我要求每个店长每个销售经理都要带着自己遇到的成功的和失败的案例来，我们一起探讨。我要求我们公司每个员工每天都要读两个小时的书《输赢》《终端阵地战》，每天读书的目的是提升自我，感动他人……
朱总的声音脆脆的，但是铿锵有力，似乎很有魔力，随口说出来的话都是经过千锤百炼的，能让人醍醐灌顶。
今天的培训就到这里，大家回去之后一定要把今天的两个故事传达到每一个基层员工，我下周会到每个店里去听他们讲，如果他们讲不出来这两个故事，你们自己到我办公室写读书观后感。
两个年纪有点大的店长开始乐呵呵的抽起烟，走到我和谭明跟前，道：我是北富森店的，我姓黄，你叫我黄哥就行。哎呀，你们年轻人年轻有为啊，欢迎有空来北富森店指导工作。
另一个体型比较丰满的轻熟女道：还是来我们红星美凯龙好一点，我们这边离公司近，而且都是年轻人，大家还能去去酒吧，多好玩呀。
我和谭明尴尬得笑了笑，也不知怎么接招。
下午，郑佳颜回来了。去朱总的办公室谈了一会儿事情，又去了一趟夏总监办公室，回来对我道：刘浪，你把市场调研的事情先放一放，我已经给夏总监沟通好了，这几天我们要准备召开经销商大会的材料，还有媒体对接。
休息的空档，谭明苦着脸道：接下来的调研就只有我一个人去了。
我递给他一支烟，安慰道：不是都已经轻车熟路了吗？你按照我们之前的模式继续推动就行了呗。只是做汇总表这块有点头疼，你可能要加点班。这边郑经理给我安排了其他的工作，恐怕没时间帮你弄了。
回到办公室，郑经理正在电脑面前敲打着字，她抬了抬眼皮，道：下周公司将召开全省的经销商大会，场地是杜主任联系的金牛宾馆，你和晓宛先去确定一下哪些地方适合做我们宣传的点位，会议当天会有媒体的朋友前来，刘浪你负责把整理一份对媒体的通稿出来，需要的数据和材料可以找晓宛帮忙，写好材料之后先发给我审定一下。
章晓宛闻言，拿起挎包，又从文件柜里拿出数码相机递给我，道：走呗。
找杜主任拿了车钥匙，是一辆黑色的大众帕萨特，章晓宛问：你会不会开车？
刘浪逗她道：考驾照的时候补考了九次，拿到驾照以后没有碰过车……
章晓宛：那算了，还是我来开吧。说完接过钥匙麻利的打开了车门，一阵香风飘过，感觉似乎不错。刘浪心道：不知道崔洋现在过得怎么样了，那个爱笑的喜欢蹦蹦跳跳的女孩……
金牛宾馆离公司不远，是一家四星级酒店，酒店里的绿化做得特别好，在进门处居然有两棵银杏树，正有微风过，金黄色的银杏树叶飘飘扬扬的落了下来，找车位停好车，章晓宛就拉着我，快，这个场景好适合拍照。她端起相机，拍出了很多银杏叶子翻滚飘落的样子。
我灵机一动，说道：树叶来自大树，地板也来自于大树，他们都是自然的馈赠，是生命用另外一种方式的延续。那我们下次做场景营销的时候，是不是可以把树叶的主题融入到地板中，甚至可以找一些树枝，让客户看到这个场景就会联想到地板源于树木，源于自然，有生命的。可以在旁边附上一首小诗： 地板是有生命的，它曾经或许是棵银杏树，或许是棵李子树，或许是棵樱桃树，想想就多么美好啊，在你家里总有一棵树在等待，因你而安静，而温暖，而刻骨铭心——森祥地板，用爱承载。
章晓宛痴痴的看着我，随即眼睛一亮，回过神来：那么好的文采你怎么不去写诗？你这个创意肯定行，一会儿回去你赶紧找郑经理单独汇报，一定要说是你刚刚想到的创意。嘿嘿，我这个小弟没有白收。
进门的这个地方肯定要设置一个签到处，桌椅应该是老杜负责，我们需要准备桌花和签到本，然后沿途的地方需要设置引导牌，在大门口可以设置两个气拱门，这个我们公司有现成的。会议室有大约八百平米，主席台的背景需要制作一幅喷绘，内容待讨论，会议室的后方有大约两百平米的空地，可以做成几个情景化营销的展示区，然后这个月有五款新产品，可以借势发布，这个在场景中可以体现出来。