第108章 三步策略

    接下来半个月，围绕第二批次及以后入职的伙伴的开单转正问题，牛海开始了三步走模式。

    第一步，安排以常、单、徐三护法为核心的早会主讲团，在全员大早会中分享自己的开单经历，激励众人。常以缘故为对象，开发了一个自己从业多年都未能成功拿下的亲戚。这一次在自己全方面专业的推介了公司的新产品后，这个缘故眼神就变了，那是之前从未有过的眼神，那眼神向他传递了一个信号：这单能成。于是他抓住了这千载难逢的绝佳时机，拿下了他。

    大家像是在听相声，乐得翻来覆去。故事真假已经不重要了。殊不知，常留北这单子签下来是另外的一番景象：这位成交的客户是他的表弟。多年未能成交倒是真事，被产品吸引那可是实打实的假事。常流北去了表弟家，开门见山要表弟买保险，表弟当然是一如既往直接拒绝了他。万般无奈，常流北直接撂下狠话：你哥我这事业马上要焕发第二春了，你要不帮哥焕发第二春，哥可要告诉咱弟媳你出去买春的事。于是表弟现场投了保。常流北还留下一句话：表弟，这次就先给你上个保险，你跟咱弟媳好好沟通沟通，下次给她也上一个，你看成不？

    至于单中和，他开的是一个老客户的单子。这客户在他还在上一个保险公司时，由别人转介绍而后成为了他的客户。这次老单跳槽，第一时间在电话里告诉了这位客户，自己要干更大的事业，改造和引领整个保险行业。一番宏图霸业的牛逼吹完之后，客户就已经被他的理想和坦诚所打动。于是当老单再次登门拜访，给这位老客户再次有鼻子有眼的，详细介绍了自己未来创业的美好蓝图后，还没来得及介绍产品时，客户就直接撂下话说，就冲你这搞事业的态度，今天怎么都要支持你一下，什么产品不重要，我也不差这一份保单，产品你选，保费你随便设计，我签就完了。虽然经历过行业的一些风浪，但当时老单被这阵仗也给整懵住了，最后也没太好意思把保费设计得太高，也就签了两万块。

    单中和以自己的亲身经历告诉了大家几点，第一，做销售一定要有理想，同时一定要让客户知道你是有理想的。第二，一定要坦诚，你坦诚，客户就会对你坦诚。第三，不要低估客户的实力，客户的实力有时是超乎你的想象的。第四，产品很重要，但产品有时又不重要，认同你这个人才最重要。

    大家听完单中和的分享，无不报以雷鸣般掌声。

    而徐徐的单子，则来源于陌拜客户。大家一听说是陌拜，顿时起了更大的兴趣，都竖起耳朵来听他是怎么能在如此的短时间内，找到客户并快速成交的。丁晓光的第一反应是，莫不是他真的是去扫楼了？如果真是这样，那就太令人肃然起敬了。

    徐徐分享这个客户是和自己共处一室的合租室友。她成为自己开发的对象已经不是一天两天了。大家听到这，听出了这故事里头还有点故事，更来兴趣了。徐徐倒是很快拿捏住了气氛，故卖关子，反复插科打诨，就不入故事的核心版块。大家咬牙切齿恨不得冲上讲台去揍他一阵，徐徐发现了这苗头，于是很快就交待开单的来龙去脉：这位合租的女室友是搞国际贸易的，年龄不大，不到三十，性格开朗，视野开放。因为工作的关系，时不时往家里带些样品。机灵的徐徐总是充当搬运工，主动帮忙，一来二去，混熟了。因为这女子做国际生意，据她说商品都上了财产险，所以对保险十分认同，但没有人身险，这么多年一直在等待一个专业的保险业务员来向她推荐，最后终于等到他，他就是徐徐。

    当徐徐讲到这儿时，音乐精准地播了出来，放的就是《终于等到你》。徐徐戏精上身，开始自我感动，感动于自己多么幸运，感动完接着感慨，感慨幸运的前提一定是有足够的专业度，并且在幸运降临时能够准确地把握住机会。总之就是想表达，自己既成功于幸运，但更成功于自己的专业。

    但其实徐徐签下这单的故事也不是这样的，真实情况是：那合租的女室友压根不是搞什么国际贸易，而是干直销的，平日里没少往家里带各种各样的货。最让人无法理解的是，她竟然向徐徐这大老爷们，推荐具有超强吸水能力的卫生巾，并现场演示了那卫生巾是如何强悍地吸完了一整瓶矿泉水的，说是让徐徐为未来的对象先储备储备。她和徐徐是各怀鬼胎，徐徐想向她推销保险，她想向徐徐推销姨妈巾。最后二人达成一致，互相谅解，徐徐在他那买了一堆生活用品，她在徐徐那买了单保险。

    除了早会专项分享外，牛海操盘的第二步，就是让主管找出自己小组内至少一名可激励发展的组员，由主管对他们进行一对一面谈。通过动之以情，晓之以理，最后诱之以利，三管齐下的策略，这些被选中可发展的成员，基本也是各个被成功击破，开单转正。

    当转正的群体越来越大后，那些剩余不转正的群体，总会在不经意间被已转正成员问起怎么还没有转正，打算什么时候转正之类问题，在不知不觉中反复被刺激。有些人扛不住这刺激就自觉自保转正了。剩下一些“顽固分子”就成了异类。就这么耗着耗着，异类慢慢也就走了，剩下就是看起来都是一样的“同类”。

    入职时牛海承诺给大家分发公司的老客户资源并不是每个人都能拿到的，而是转正的人才能拿到。而且转正后的第二个月才能拿到，拿到后还有其它的附加条件，如果开发不到位，客户资源还是会被回收回去的。这些附加条件在面试时牛海并没有主动交待，后来的日子里大家慢慢发现，好多的附加条件都被牛海很巧妙地省略了，毕竟大家基本都是行业小白，也不知道这里面的弯弯绕绕。等这帮人意识到一个个当初没有被提及的那些事儿时，牛海才半遮半掩地解释解释。后来大家也终于明白了，牛海常挂在嘴边教大家跟客户交流时秉承的那条原则：假话全不说，真话不全说。

    在专职单下来之前，队伍主要工作还是继续招人扩充队伍。人员按批次进行分层培训，小范围指导转正，然后慢慢扩大范围。前面几批次的伙伴也不能闲着，必须要使他们发挥项目组主人翁的价值，深度参与项目组的发展与运作。五大功能组重新改组选举，丁晓光这些第一批元老全部退下来，给后面的新生力量腾出上位的机会。新一轮的功能组以第二、三批次的学员为主，适当补充第四批次的积极分子。第一批次的成员更多的是充当讲师，在各项培训会议中分享指导。小组主管们则在牛海开小灶的管理培训中，不断升级管理理念，然后作用在小组的日常管理中，不断深化组员们开发自己和开发缘故。

    对功能组的焕新管理，就是牛海第三步。

    总结来说，稳固主管之后的推动转正策略一共三步。第一步打面，造势。通过早会等培训端口吹风，营造转正的可行性，提供方向方式方法。第二步打线，促成。通过已自保转正的人的影响力，往外围扩散，吸收一串又一串人完成转正，同时针对不转正且冥顽不灵的负能量分子进行清除。第三步打点，赋权。对源源不断入职的新生力量适当放权，笼络人心，提升参与感，固化责任感，有参与，代表有权力，有权力对应就有责任，那转正就是兑现责任。

    牛海一手掌控功能组，一手掌控小组主管，两手都抓，两手都硬，项目组一时欣欣向荣。除了这两类并行的架构，牛海单独把组织发展功能组提了出来，自己直接领导。组织发展说的通俗一点就是不断招聘，小组成员由助理和几个主管组成，助理们负责首尾两项工作——早期的电话招聘和后期的入职手续办理。剩下环节由主管和牛海负责，其中主管们负责面试筛选，牛海负责终极面试。