第69章 新手上路

    接下来一周，丁晓光跟着孙梓熟悉业务。孙梓大概跟丁晓光进行了信用卡市场及开拓的相关培训，总结起来就是要对这份工作有宏观和微观上的双重分析。

    办信用卡主要是要寻找到客户群体并进行有效开发。街口蹲守，路上截人都是不靠谱且不长久的，关键是要做好客户群体定位和渠道开拓。

    首先找准定位，那就是什么人需要信用卡？白领。那再具体一点，是什么类型的白领呢？年纪偏年轻或者中年的白领。为何这么说，在北京这种城市里工作的白领，看起来光鲜亮丽，但大多是入不敷出或者刚好入能敷出，这类群体的现金流是十分紧张的。

    对于年轻未婚的白领们来说，他们是有社交需求的，有社交需求就会有消费，即使没有社交需求，他们也有消费需求。因为在北京这种大城市，超前超额消费的观念对白领群体的浸染，是深入的且潜移默化的。很多年轻人又有极大的表现欲，为了证明自己在大城市生活得很是潇洒，所以他们总是会表现出自己的收入还是不错的假象，在工资收入不能满足自己的表现欲的时候，那如何来填补现实与需求之间的空缺呢，那当然就需要一个很重要的产品——信用卡。

    那对于已婚的白领来说，日常开销是庞大且繁杂的，而且他们为了精打细算总喜欢薅羊毛，而使用信用卡消费，既能帮助他们较为集中的统计分析自己的日常开销，又能在一些时间与场合，利用信用卡的优惠薅到羊毛。

    所以总而言之，把信用卡的销售对象聚焦在白领群体身上就对了。

    那么如何进行渠道开拓呢？寻找白领。怎么寻找呢？很简单，去写字楼。但如何进楼且能反复进楼，进了楼还能进到企业办公区且能完成开拓，这就是问题的关键。搞定前台、保安，有时连楼道保洁都不要放过，从她们那能探听到很多写字楼里办公企业的基本信息。更为关键的是进入办公区后，要能捕捉职场谁有话语权并搞定他。

    这选写字楼也是有讲究的，要选那些销售型公司多的楼盘，因为业务员多。业务员的收入主要来源于提成，底薪不高，但是能真正做到高收入的业务员比例又很少，大多数还是挣的不多，所以他们才是需要消费资金的特大群体。所以选择一个写字楼，先在一楼大厅显示牌上观察各个公司的名字，如果有一些金融销售、保险销售等公司，一般都是开展业务的好去处。如果能进一步掌握各个行业的工作特点，往往更是事半功倍。比如知道某行业销售每天几点到几点之间人员比较集中在公司，公司销售人员的替换率，就餐集中地等等习惯，这样就能更加精准地掐准前往办公区开拓的时间，一出手就有。

    一般写字楼都是需要门禁才能进入，那如何成功混入呢？一是随着出入人员混入，二是从物业处骗卡通过。物业也有分严格和不严格的，有的登记即可进入，有的非要核实身份是否真实前来拜访，才予以放行。如果物业那存有公司的电话，打过去戳穿了，那就临时加戏，说自己直接过来面试没有预约。毕竟这些销售公司一般对业务员的需求量是多多益善，所以自投罗网的都会应收尽收。而对于物业处没有楼内公司电话或者懒得去查电话的，这个时候可以提前跟同事发消息打配合，拨通同事电话，让对方冒充某个公司的员工，与物业进行对话，并让物业放行，这种混卡上楼的方式还是屡试不爽的。但也有混不上去的，保安也是老法师，见多识广，严格要求凭门禁卡上楼，如果没有门禁卡，那必须联系楼上公司的人下来接其上来才能通行。面对这种，就只能换下一处了。

    丁晓光经过点拨，对这份工作充满了信心，心想凭借自己的聪明才智，批量搞定客户那绝对是手到擒来。在一周的培训后，丁晓光正式投入到实战工作中。

    只有实践才会明白，自己要多菜鸡就有多菜鸡。扫街一周，外加扫楼一周，丁晓被白眼无数，被臭骂无数，被一中年妇女直接泼了一身咖啡，被职场里的白领给轰了出去，被大厦的保安给架了出去。丁晓光每晚回到暗无天日的住处就再也不想走出去，只想在那幽暗的地下室里没日没夜地躺着。孙梓调侃，说他肯定是没尝过生活的苦，就这点小破事那都不叫事。丁晓光一想到自己夸下必须出人头地的海口，于是把心酸埋进心底，开始像个机器人一样转了起来，疯狂地扫街扫楼扫商场。虽然效率低，但好在量大，几周下来成果也还可以。一个月下来竟然挣了七千块。付出有了回报，丁晓光无比开心。