第二章 代理商
没有人生来就有好心情或者坏心情。人的心情总会受到周遭环境的影响，这一点谁也逃不开，脱不离。
杨瑞最近的心情就很不错。
三月底的时候，潍坊、德州、济南、临沂、日照、威海六个地市的代理商分别来到青岛考察了海豚宝宝，除了济南的那家还在就条款问题跟瑞和谈，其他五家都顺利地签订了代理合同。
“杨总，娃娃机我可不可以自己来了弄？”
杨瑞也不知道眼前这个有着典型山东大汉体型，看起来也是异常忠厚老实的男人是怎么把业务部搞的没有办法，直接给送到自己这儿来的。
这人姓边，名叫边乐家，比较少见的姓，是济南过来的代理商。
听他操着一口济南方言，配上忠厚的面相，尽管是来跟杨瑞扯皮砍价的，可很难让杨瑞感到厌烦，相反，杨瑞甚至觉得有点意思。
“边老板，既然我们是在招代理商，那么总要一视同仁，如果这个口子我放开了，那么别人怎么想？”
关于合作条款，瑞和规定所有娃娃机都是由瑞和提供，公司里商讨了一番之后，在压低厂家价格的同时，他们每台机器上会加价一千块。
这一千块钱可不是杨瑞一拍脑门想要多赚代理商的钱，这才想出来的招数。
而是牵扯到外地技术支撑的成本比较大，也是应蔡可这边技术部的要求加上去的。
当然，公司必然是会盈利的，但并不多。
“可你们这机器也太贵了。”边乐家说道：“其他地方咱不知道，济南不济也是省城，我要的数量比别的地方多不？买啥不都讲究个量大优惠嘛。”
杨瑞之所以觉得边乐家有点意思，倒不是因为他的需求量比别人家多。
而是别人总是先问清楚了所有条件之后，再说要不要代理这个产品。而他则是上来就说，我一定要代理这个产品，条件咱们再说。
他丝毫不考虑作为一幢买卖，上来就明确表态之后会给后续的谈判带来多大的困难。
“俺是个实在人，做买卖也实在，你这个项目不错，我来青岛快一个月了，也看的差不多，不用动多大脑子，也不费事。但你这个价格真高了。”
“边老板，实际上市场这块我们都有调研过，这个价格并不高，你想想，如果我们不给代理商留出利润空间，这个买卖还能做？价格是统一的，这要是一区别对待，我们以后的工作也不好开展啊。”
“这事儿不能这么算啊，你看，我要的也不多，你给我降个五百，谁要是不满意，就让他们达到我的订货量。我前期要两百台。他们谁能一次性跟我一样拿这么，你也给他降嘛。”
“您这儿还真不客气，上来就直接让我给您优惠十万是么？”杨瑞半开玩笑地说着。
“恁着家大业大的，十万也不过是个小优惠吧。”边乐家说的理所当然。
杨瑞有点无语，如果不考虑青岛这边的推广投入，十万还真算不得什么。可是，从瑞和开门营业的第一个月，广告等投入就从未间断过。
他们买机器是一锤子买卖，可瑞和每个月的广告投入就不止十万了。
“这还真不是小优惠了，对了，边老板，合作条款你看了没？”杨瑞不想就这个话题跟他继续掰扯。
这种产品谈价格的意义并不大，按照跟任何客户谈判的技巧来说，用价格来谈都是最下乘的。
所以，杨瑞这次跟当初“教导”荆超时差不多，只是把撩妹换成了谈判对象，用了一个“上堆”的技巧，就把边乐家的注意力从价格转移到了“合作条款”上去。
听杨瑞问起，边乐家略一怔，说道：“看了，还行吧。”
杨瑞笑道：“还行？既然您也说了，您是个实在人，我也不跟您打马虎眼，就咱家的这个合作条款，您如果只是觉得还行的话，我就真没法跟您谈了。”
在条款中，虽然瑞和在娃娃机一项上加价了，但是在其他地方，给代理商的优待不可谓不大。
首先，技术支撑什么的就不说了，单就是没有任何其他的“代理费”一点，就是很多项目所不能比拟的。也就是说，他们除了自己买瑞和家的娃娃机之外，根本就不需要每年支付不菲的代理费用。
其次，就娃娃机的收益一项，瑞和也只抽一成而已。
至于机器里的绒毛玩具，他们可以选择跟瑞和拿一样的货，也可以自行准备，但是为了保证海豚宝宝的品牌质量，他们所选择的绒毛玩具需要瑞和这边的认可。
关于这一点，最开始代理商们多少有些抵触，觉得瑞和是在做霸王条款，什么叫需要得到瑞和的认可？文字游戏如果这么玩，是不是他们可以认为只要不选瑞和指定厂家的绒毛玩具，他们就肯定不会认可咯？
不过，后来经过招商部的统一解释，并拿出了样品之后，他们也渐渐打消了顾虑。
因为瑞和的标准并不严格，除了不得使用国家命令禁制的黑心棉或者不符合规定的填充物之外，瑞和并不会去干预他们如何选择绒毛玩具。
虽然品质较高的绒毛玩具会降低一点代理商的利润空间，但同样的，高品质的绒毛玩具，也会吸引更多的玩家。
瑞和招商部给出了一组娃娃机在青岛近半年的收益图表。
代理商们可以很清楚地看到，刨除所有费用之后，他们也可以在一年左右的时间回本，剩下的自然就是利润了。
这种买卖，如何做不得？
在如此优厚的条件下，边乐家居然还要继续压价，这显然不是杨瑞所能接受的。
“嘿，就是条件太好了啊。”
“嗯？”听边乐家这样说，杨瑞一愣，好一会儿才反应过来。
瞧着边乐家眼中那一闪而没的黠光，杨瑞哭笑不得道：“边老板，你认为我们之所以给出这么优厚的条件，就是因为把原本的利润全加在机器上了？”
边乐家嘿然憨笑，给他来了个默认。
想想也是，一般的项目代理，项目持有人为了保证市场不会出现混乱的情况，收取代理费是很正常的。
但是瑞和不收，这对代理商来说是优惠，同样也会让一些心思多的人难免有些不一样的想法。
边乐家就是典型的不能再典型的代表。
很显然，他本人并不像他的相貌一样的敦厚。在他看来，如果瑞和不能保证足够的利润，凭什么开出那么优厚的条件？做慈善吗？
只是他不知道，瑞和要的，并不是眼前的这点利润，而是在这利润背后，庞大的客户群体。
他们都没有注意到，海豚宝宝的收益瑞和要的很少，但是所有机器上的logo、需要用户关注的公众号平台，必须是瑞和的呀。
比起明面上的这些利润，线上的流量才是瑞和所最需要的。
当然，这一点是蔡可告诉杨瑞的，而杨瑞却不会跟代理商去说。
不过杨瑞现在想了想，觉得更是可笑，看来给客户优惠也是门学问啊。
这就好比去饭店吃饭。
食客们都希望店家给他们打个折扣。
只是，折扣给的少了，他们不满意，觉得店家太小家子气了，才给这么点。
可是，折扣给的多了，他们就该想，这么大的折扣他们挣什么？是不是给我做饭用的都是地沟油？
他们才不会考虑店家是不是为了招揽回头客，也不会考虑是不是老板突然心情好？
“既然边老板这么实在，我也不妨给你交个底。”杨瑞哈哈一笑，说道：“你觉得我们条件好，但我可以很负责任地告诉你，这种条件不可能一直这么好。首先，海豚宝宝目前只在青岛一地做的不错，一个企业要生存要发展，眼光总是要放的长远一些。但我们的模式并非不可复制，同类产品的出现只是时间问题，所以，我们也需要尽快地抢占市场，如果我们不能给像您这样的代理商足够的利润空间，怎么会吸引更多的代理商加盟？其次，我们看似在利润上损失了很多，但只要以最快的速度占领了市场，以后我们才会有更重的话语权。怎么样？现在边老板还觉得我们在玩什么花活儿么？”
听完杨瑞的话，边乐家眼神中流露出一抹释然之色。
他的确跟杨瑞想的一样，觉得瑞和在机器里加了很高的价，所以才给了如此优厚的合作条款。
但搞清楚了状况之后，边乐家也就不好意思再就机器价格的问题上跟杨瑞往死里砍。
“这么说……你们也算是下了血本啊。”边乐家有些不好意思地说着。
“也不能这么算，如果我们自己要去济南做直营，自己做市场，那在时间和耗费的金钱上，就没法儿算了。更不用说其他的几个地市。合作嘛，总要讲究个双赢，代理商得利，我们得名，多好？”
俩人谈的一团和气，只是边乐家对杨瑞的话当没当真，就只有他自己知道了。
看起来杨瑞是像开诚布公般地跟他敞开心扉，但边乐家仔细想了想，他说的这些都是明面上的，具体是不是那么回事，他在心里也是要打个问号的。杨瑞说预防竞争对手，要抢占市场，可他自己也是做买卖的。
现在除了国家垄断的行业，哪个没竞争对手？也不见哪家是见到竞争对手自己就先怂了的。
可一时间杨瑞的话他也没有办法反驳，总归人家给了相对优厚的合作条款，看来压价是不太可行了。
作为商人，在谈判的时候总要尽可能多地为自己争取利益，换了谁都一样。
“咱家的条件我也看了，那我想问问杨总，如果后续还有济南的代理商想要加盟，您怎么办？ ”
“你是想做独家？”
“有这个意思。”
“有多大肚量吃多少饭，我不介意你做独家，但你能保证我们的机器市场占有率？”杨瑞反问道。
“杨总可能不知道，我自己还做点别的小生意，这个买卖并不是我自己去做，而是给我女人去弄，太复杂的东西，她做不了，就这个简单，还稳定。省的她整天闲的光跟我没事找事。”边乐家耸耸肩，随意说着。
“嗯，这事儿让您爱人来做确实没什么问题。”杨瑞笑着附和道。
“别误会，那可不是我老婆。”一边说，边乐家还给杨瑞使了个男人都懂的眼色。
“呃……”杨瑞觉得这话他没法接了。
不用杨瑞说什么，边乐家兀自道：“既然我给她准备的买卖，就想给她弄个安稳点的，竞争什么的最好不要有，你也不用担心市场占有率什么的，在省城我多少有点关系，但凡是能摆上的地方，我尽量给它摆上。所以，这个排他协议我一定要有。”
到了这会儿，杨瑞差不多也搞清楚了，边乐家跟他扯价格，根本是醉翁之意不在酒。
这个看似忠厚的大汉，肚子里的弯弯绕并不比以精明著称的南方人少啊。
先抛出一个不相干的议题，如果能让杨瑞答应，他至少可以少花十万乃至更多。如果杨瑞不答应，也好办，再把他最终的目的抛出来。
按照一般人的心里，拒绝了他第一次，再拒绝一次总会给心理上带来负担。
一般被通过的可能性就会大增，哪怕杨瑞有些犹豫，给出点其他的条件，再商谈就是了。断无立刻就被拒绝的可能。
事实也是如此。
在边乐家表示要做济南一地的总代理的时候，杨瑞还真不好拒绝。
人家表明了态度，也告知他有这个实力，再拒绝他还真就说不过去了啊。
想了片刻之后，杨瑞缓缓点头，说道：“独家代理也不是不行，但我更想看到边老板的诚意，两百台机器，不足够占领整个儿济南市场吧。”
这，就是杨瑞的条件了。
“二百不够，那就五百，不过几百万的事儿。这还是第一批，咱们做买卖也是长长远远的不是？”