第163篇，杨山水连锁店

    杨山水连锁烘焙店开张以来，在同一个城市里已经有6家店了。连锁店虽然在所有的生意中付出的辛苦较多，但是其风险也是最低的。杨山水和于冬莲夫妻经营，省去了占主要费用的劳动成本。这样一来，客人多，多赚；客人少，少赚。赔钱的可能性几乎为零，但是从投入产出的比例来看，想开一个好店还是不容易的。

    看不到顾春花企业成功，杨山水从未想过有一天会开个连锁烘焙店，倒是想过做连锁煎包店，最后发现这纯属空想，想当然地以为连锁煎包店开了就能赚钱了，现在想想都觉得可笑。杨山水后来发现，许多餐饮业老板刚做时都有过这个念头，出去干一番事业，开公司，挣大钱。岂不知，人算不如天算， 十几年了，杨山水在城市好歹也有些社会关系，都过的平平淡淡，水波不惊，怎么刚做烘焙店就可以豪气冲天了呢!

    杨山水身边已有朋友开起了烘焙店，据说也很赚钱，杨山水妻子便也有些跃跃欲试。开个店两个人的工作都解决了，生活也有了着落。

    由于之前杨山水从未想到过要开店，以致先买了自住的房子，从煎包店带来的钱也都交了首付了，所以只能从朋友那里借钱，买最便宜的店。杨山水的第一个店是在广告上找到的，现在回头看看那叫一个破。生意额每天五六百元，东西卖的又便宜，四目望去，不到百米各有一个烘焙店，可谓竞争激烈。

    付了三万五千块钱的店钱，加上一万块钱的货钱，杨山水便成为了一个小小烘焙店的店主。每天早上早早起床，简单吃点东西，便开车到店里，中午要妻子在家做好饭，背着包坐着地铁送到店里，晚饭也是带来的或是用电磁炉对付点什么，晚上 一个人在店里，妻子还要回家照顾孩子。一年零三个月，没有一天休息，早七点半到晚十点半。往返车程一个小时，刮风下雨，疲劳生病，从未间断。冬天节省暖气，夏天没有空调。一年到头全家人难得吃上一顿团圆饭，其中滋味怎一个“苦”字了得。

    经过努力，一年后，小店的平均日营业额已由开始时的五六百元增加到一千多元。但是这个小店，肯定不是杨山水的目标，杨山水把眼光放到更大的店上了，于是决定卖店，小店很快就以四万五千元的价格出手了。这样算了一下，，除了开店期间挣了五六万元，卖店又多赚了一万元。与此同时刚刚买了两年多的住房也已增值了六七万元，为买另一个店，再上一个台阶提供了条件。

    当然，事在人为，店在人做。

    杨山水买店的时候，有客人跟他说：“这么多年来，这个店的店主就没有一个能把生意做明白的”。

    刚卖烘焙店的感觉真好，杨山水买店时东挪西凑把钱变成了东西，卖了店又把东西变回了钱，并且多了好多，最重要的是可以放松一下了。卖了店，带着对烘焙食品感兴趣的愿望好好休息了一个月，回到曾经经营过的煎包子店转转。

    好好休息一下， 又都各忙各的，杨山水才发现一家人整天在家呆着大眼瞪小眼也是件很无聊的事，加上坐吃山空的紧迫感，使他们很快地又投入到找店的奔跑中。到那时好店已经不是很好找了，价格也起来了。看遍广告，朋友介绍，最后，在距离他们一河之隔的只有几万人的小城市找到了他们的第二个店，也就是刚刚卖掉的干了五年的便利店。

    其实这个店在当时也算不上什么好店，在广告上，经纪人手里卖了半年多也没有卖出去。店的年营业额七十万，连物业一起卖，总共要价二十四万。房子是前店后居的那种，推门进店，店的后门连着居室，说是居室，其实很小，只是厨房厕所一应俱全，勉强可以住人而已。这个店的特点是竞争小，其他的店离的相对较远，东西卖得很贵，利润很高，可是房子很破。最大的问题是有外卖，就是除了大多数的客人到店里来买东西，还有许多的客人是懒洋洋地坐在家里打电话叫外卖。

    是找店找烦了，也许是自恃开过店，也许是价位是杨山水可以接受的，总之杨山水匆匆忙忙地就把这店订了下来。经过简单的讨价还价价，价钱最后定为连房子带店二十一万八千元。虽然跟他的第一个店比，买价高了许多，但营业额及利润也相应地高了许多，每天的营业额平均近两千元。加上房子是自己的，也省去了主要的费用。

    这样，又过几个月杨山水又凑足了一个首期，在离店不远的地方买了个半独立，三层的房子。结束了前店后居，店家合一的生活。并雇用了一个小伙子在周末和下午帮助站店。从此，在店上班，在家休息，算是过上了正常的生活。到五年后卖店时，在零售市场每况愈下，便利店举步艰难的情况下，杨山水店的营业额不降反升。从当时的不到七十万的营业额到超过百万大关。

    不管经历了多少艰难坎坷，也算是有了一定的收获。其中有运气、有努力、更多的是靠忍耐和坚持。

    在烘琣店的买卖过程中，由于双方的立场不同。买者希望少花钱买好店，卖者也都想卖出个好价钱。加上买店的人往往都是门外汉，卖店的人便想尽办法把自己的店说成，包装成更好的店，弄得人们眼花缭乱，一时好店坏店难以分辨。

    杨山水经营餐饮店十几年，期间有六次变更地址。最大的感受是城市的变化太大了，也太快了。几乎城市就是一个大工地，在拆迁，建设的过程中旧貌换新颜。各个商厦店铺不论大小也纷纷装修、扩建，不停地改变形象。

    而家乡县城则不同，除了县郊在不断地有新的建筑慢慢地扩张外，在县城中心，由于其基本建设早已完成，人们很难看到有太大的变化。空着的房子随处可见。许多店铺更是历经三代;爷爷传给了儿子，儿子又传给了孙子。除了不停的维护几乎容颜未改。所以对于杨山水来说在县城做生意也变得简单了。你不必因选个什么地段开个什么生意而冒险。只是把一个存在了几十年的生意盘过来，他怎么干你怎么干就得了。

    在省城一般的烘琣店也都存在了十几年了，做的是街坊邻居的生意。如果以前的生意好，你盘过来也差不哪儿去。加上都是客人自选商品的超市的购物方式，不需要太多的语言要求。这样，找个现成的好店变得更加重要了。

    省城最早的烘琣店是当地人经营的，不是生意而是维持生计。一家人一干就是几十年，干不动了就关了或是把货盘给他人继续经营。后来下岗工人的涌入，尤其是从工厂里出来下岗工人的到来使得烘琣店的买卖频繁起来。不停地换手又使得价格飞涨了起来。买卖多了，良莠不齐，使得买方不尽眼花缭乱目不暇接。

    卖店的信息来源以报纸网络上的广告为多，再就是地产经济的手里也会有大量的卖家。媒体的广告当然是替卖家吆喝，经纪人为了成交这比生意也往往会好话说尽，所以只当是消息不必全信。

    开店卖店多数自己卖，他们往往想多赚点，就从很高的价格要起，碰上脑袋大的就宰一刀，卖不动就降价。要价二十万最后成交十三四万也不足为奇，他这个店到底值多少钱，只有买店的人做了一段之后才知道。

    而有些连房子带店价值较高不大好卖的便利店，店主也会求助于经纪中介，经纪人要价更高，为了拿到盘子，他会先承诺卖主给卖个好价钱，还要留出砍价的余地，加上自己的佣金，所以水分很大。还有许多经纪人在报纸或其他媒体上看到店主自售自卖烘琣店，便跑过去插一杠子，要求替人代卖，可问题是老外卖主已打过广告要价三十九万了，没卖出去，经纪人接手后竟要价四十四万，最后还真就以四十一万的价钱卖出去了。这都是由于许多老板不看当地报纸，加上过于相信经纪人而造成的恶果。还有一些卖家，在正式刊登广告之前也会放出要卖店的消息。这倒不失为一个好机会，因为还没“上市” 知道的人不多，没有人和你抢，使你有时间慢慢了解。

    道高一尺，魔高一丈。

    也有一些精明的买家，看着好像合适的店拍上订金先占着，然后慢慢地查看资料，蹲店。与广告说的不符再讲价或干脆不买。因为买方交付定金前都会草签个协议类的东西，写明在什么情况下可以不买，以留退路。

    由于广告上出售的烘琣店鱼龙混杂，越来越多的人想了个笨法，开着车满世界跑，见店就进，见店主就问人家卖不卖。运气好的还真能碰上个卖主或是得到旁边某某店要卖的消息。问的人多了有时也闹出笑话。记得有一次杨山水和朋友路过一个小镇。一时口渴，想买杯水。进了一家小便利店，还没等开口，就听那个老板笑着说：我不卖店!

    有了符合自己要求的卖店信息，接下来就要实地去考察。

    首先，要看地区，看周围同等类型的店多不多，多了就意味着竞争激烈。还要看客户的人群类型。越是高档区生意越不好做。有钱人嘛，会算计，他们得供车供房，还要送子女上私立学校，所以相对花钱节省，有计划。定期上价格便宜品种齐全的大型超市购物，并且群体中较少烟民酒鬼。就是喝酒也更多地光顾酒吧，而不像普通人那样三五成群在自家的阳台或后院一醉方休。而太多普通人居住的地区环境也相对较差。

    在烘琣店里，有技术的蓝领工人是最受欢迎的一群。他们工作辛苦，钱不少挣，又没有那么多小资情调。大箱喝酒，大包抽烟。下了班来不及换下工作服，也懒得先得洗脸洗手再去漂亮的大超市，说实话也不差钱，怎么方便怎么来。烘琣店便成了他们最愿意光顾的地方，而他们也成了烘琣店最欢迎的客人。

    其次，同一店主的经营年限也值得参考。一般来讲，同一店主做的时间越长越好。有钱赚才会做的久。而五年内换了五个店主，每个人都说能揣进口袋十万元，谁信那。所以很多店主买到手的店不赚钱或赚钱太少划不来，便急于出手，硬是编出各种卖店的理由。杨山水就遇到过诸如：“我爸爸拿下了某个省里的地铁工程我得回去帮忙。”或“我本是外交部的，出来看看，现在部里要我回去，打算派我去某国工作。更多的理由就是，太太病了或是国内的家人病了。然后，不出一年你就会在另一个店看到他。如果真是很赚钱的店，就是真的家里出了问题也会克服困难或多雇些人尽量多干几年。

    还有就是计算利润了。一般店主会报给你他的店的年销售额，并提供材料。然后根据店的卖的东西的贵贱粗略算出其利润率。有的店东西卖的贵的，平均利润可达到百分之二十，差的十五或更少。比如年营业额百万的店，如果利润是百分之二十，那么一年的毛收入就可以达到二十万。刨去费用诸如:房租，电费，保险，员工工资等等就是纯收入了。

    当然，店主报的营业额是否准确常常让人怀疑。于是，在买店的人中“蹲店”成了必不可少的一个环节。就是说，在你大致看好了一个店后，选定一周的时间从早到晚呆在店里，一笔一笔地记下卖出货物的价钱，得出总数便是周营业额，再由此推算出年营业额。因为一年有淡季，旺季，加上偶然因素。所以也无法说是绝对的准确。另外，店主会找一些朋友来假装买东西。前门卖完后门就又退回去了，造成一种生意兴隆，营业额高涨的假象。

    总之，能否买到好店，最终还要看个人的运气了。

    一切订好后便是交押金，签协议，找律师，做公证，择良辰吉日， 盘点全部货物的价值。在公证律师面前签署正式协议。然后一手交钱，一手交钥匙。钱、店，各归其主。第二天，新店主战战兢兢走马上任。好在按规定老店主还要从早到晚在店里待上一周，以帮助新店主熟悉店中事宜。只是从这一天开始，钱已经落在新店主的口袋里了。

    万事开头难。在刚接店的几个月，杨山水他们难免有些手忙脚乱，与客人需要有个磨合，与新接手的店也需要有个磨合，与欺生的周围的老板们更需要磨合加上摩擦。慢慢地走出了狭隘的“和气生财”，变成了“我的店我做主”。

    新人接店，一切都是静悄悄的。没有任何仪式，也不用请客吃饭。由于多年来客人已经习惯了在什么货架上找什么东西，所以也不用重新布置摆放，甚至装修。店还是那个店，客人还是那些客人，只是招呼客人的主人换了新人。

    刚接手新店还是蛮辛苦的。

    一般“点货”多是在前一天夜里关店后开始，以不影响生意。所以忙到凌晨一两点钟，朦朦胧胧接过店，当天八点钟就开门营业。什么东西在哪儿，甚至收款机，彩票机怎么用都不知道，当天还要去公证律师那儿去办公证手续。好在按规定前店主在第一个星期要呆在店里帮助新人全面熟悉店里的业务。除了熟悉业务，补货也是新店主迫在眉睫要做的事。一般在交接前，新店主往往会要求前店主在不影响生意的前提下打掉一些库存。一来节省资金，二来也免去货物过多而带来的点货的损失。这样，在接店的前几个月里新店主往往见不到什么利润，每天赚到的钱都用在补货上面了。

    不管怎么样，杨山水觉得在城里做烘琣生意还算是简单的。你只要按部就班地做你的生意就行了。工商、税务、卫生防疫、都是公事公办不用任何关系打点之类行径。反过来，各种规章制度倒是对烘琣之类的小生意保护有加。比如，在一个烘琣店生存比较艰难的地区，一般不会再批准新的烘琣店开张以减少更加残酷的竞争。再比如，根据当地的人口密度，合同都会规定，卖店方在几年之内不可以在距原店直径几公里的范围内经营同类的烘琣店生意，以避免不公平竞争而导致对新店主不利。

    另外完善的保险体系也使便利店的风险降到了最低。以火险为例，它既涵盖了物业，设备，商品，甚至营业收入。比如，在火灾发生后一直到重建完毕重新营业期间，保险公司会根据保额每月给你几千或者更多的经营损失。还有诸如盗险、甚至涵盖了你出去上货时，车在停车场被砸，货物被盗的损失。当然，你投保的范围越广，保费也就越高。

    一般来讲，新换了店主，头一两个月都会遇到一些麻烦。好像新店主上任的信息很快就会在周围传开，除了附近的常客，较远一些地方的三三两两的不良少年也隔三差五地光顾，不买或象征性地买点东西，更多的是想顺手偷点什么。

    在杨山水的第一个小店开店的第一天，就有一个长相漂亮，看似活泼开朗，十五六岁的女孩一趟趟地往里面货架跑。杨山水由于刚开店没有一点戒备心，也没多想。倒是妻子于冬莲觉得有问题，便一把抓住了她。一翻包里面有偷的面包。开始她还不承认。当杨山水说要叫警察时，她才嬉皮笑脸的请求原谅。首日营业便放了她并告之以后不许再光顾本店。几个月后，她又来了，规规矩矩地买东西，临走时自己打开包告诉我们她什么也没拿。从那以后，她便成了常客。后来杨山水问过她为什么偷东西，她一笑说：“都是过去的事了。”

    开店久了才知道便利店里小偷小摸的事情太多了，并且在烘琣店偷东西不只是所谓的坏人的专利。有钱就买，没钱就偷。看得见就买，看不见就偷。尤以女孩为甚，都不顾及什么脸面，今天偷东西被你抓到了，第二天还来，跟什么事情都没发生过一样。开始杨山水还有些不习惯，渐渐地也学得大度起来，也会装的没事一样，照样打招呼。毕竟商场上没有永远的敌人，人家来送钱，又何必跟钱过不去呢

    当杨山水开第二个店的时候，有了经验。几乎客人一进来我就能分辨出是不是善茬，是来买东西的，还是别有企图的。开店前几周，由于对客户群不了解，心里就更是多了几分小心，加上有外卖工进进出出，小店到也平安无事。就在杨山水庆幸“凡新开店皆有麻烦”的说法并非准确时，状况发生了。

    一天，一群年轻人来到店里，几男几女，男的胡子拉碴，女的怀里还抱着孩子，像是几个家庭路过此地，杨山水便没有在意。进来后，六人分散开来，各立东西。同时在不同方向，举着不同商品问我价格。正在杨山水眼花缭乱，目不暇接时，又有人来到柜台前，要买柜台里面最下方的东西。杨山水不得不蹲下身为他拿东西。他又左左右右地不停地变换商品，仿佛杨山水拿什么都不对。杨山水终于觉出不对劲，站起身，注视对方，绷紧面孔，大声呵斥：你到底要什么这时，里屋的门开了，妻子于冬莲和正在里屋吃饭的外卖工走了出来，随后又跟出了抱着孩子的妇女。原来趁着我应付柜台前的男“客人”的时候，女人们已溜进了前店后居的里屋居室。好在当时妻子正在里屋，而外卖工也在厨房吃饭，否则后果不堪设想。

    因为没有足够的证据，女人们以孩子尿急找厕走错房间为借口，加上初次遇上这样的事情有些措手不及，还没等杨山水他们反映过来，他们就散去了。杨山水也赶紧查看是否丢失了东西，按当时的情况看好像是他们没能得手。后来，时不时地听其他开店的朋友说起被一帮年轻人溜入地下室或办公室偷走了现金或是香烟的故事，再后来在大街上登天报纸上也看到过蒙头巾的妇女们的照片。内容则是提醒商家注意，或发现这些人拨打举报电话之类。

    后来才知道，烘焙店经常会有抱着孩子的女人光顾，她们以孩子为掩护伺机做案。开店的朋友遇到了类似的情况也会打个电话相互提个醒以便注意。后来，店里又遇到过一次抱着孩子的女人，但是从杨山水他们警惕的眼神里，代答不理的态度上，抱着孩子的女人读出了她们没有机会，便假装问个路就走了。

    新店开张，杨山水不仅需要睁大眼睛，防止鸡鸣狗盗之辈，就是普通的客人也需要时日磨合。刚开始时，看到有多处纹身或头发直立的人都会紧张。后来发现人的穿着打扮与人的本性根本没有关联。刚开店时对谁都是客客气气，慢慢地才找到“原来我才是老板”的感觉。