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第129章 于无声处听惊雷

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    我站起身,走到主任身边,看向新苗笑嘻嘻的说道:“我刚走了一会儿,就想你了。”

    “真受不了,这才几分钟就轰我走?新苗妹妹,你俩聊吧。”主任站起身,白了我一眼。然后向新苗笑了一下,回到了自己的座位上。

    我坐下后,给新苗夹了点菜,说道:“多吃点,你要是瘦了,这帮人饶不了我。”

    “苗大哥,我想起了你来重庆不久的时候,我们和季总一起去唱歌那天,你还有印象吗?”

    我点点头。

    “那天我说你们公司真好,现在过去这么久了,这个感觉越来越强烈,我真的相信你们能改变城市。”

    这是我们的愿景,这个愿景会让我们凝聚在一起,彼此鼓励,彼此帮助,你慢慢看吧,一定会看到改变。

    “苗哥,我已经看到了。”

    “看到了?”

    “嗯,我是用心看的,不是用眼睛。”

    “真的?”

    “嗯,真的,我知道围墙里面有什么了,围墙里有一群彼此信任,同心协力改变城市的人。”

    “还有什么?”我笑着追问道。

    “还有优秀的你。”

    听完我开心的笑了起来,伸手想搂住新苗的肩膀,忽然感觉有些尴尬,手停在半空中。

    “天儿,你今天事儿多,要么你俩先走吧。”

    “可以,吃好了就先回去吧。”季总显然也看出了我刚才的动作。

    “要么我和他俩一起走?”米爽突兀的开口说道。

    这句话出来,空气忽然凝滞了,大家都诧异的看向米爽。

    迟勇在桌子下快速的用腿碰了一下米爽,却没忍住‘噗嗤’一声,笑出了声音。

    迟勇没忍住,大家瞬间也都笑了起来。尤其是季总,这次脸上威严的表情完全消失,居然笑出了眼泪。

    “米爽,你不能走,结账的时候还需要你呢。”主任笑着说道。

    大家听完,再次哈哈大笑了起来。

    几分钟后,我和新苗走出了酒店,他脸上的红晕还没有消失,我说道:“我们去宽窄巷子走走,那边晚上很热闹的。”

    “苗哥,你不是有工作吗?”新苗问道。

    “哦,米爽帮我准备的差不多了,我晚上整理一下就行。”

    “好,苗哥,别耽搁事儿就行。”

    “现在最重要的就是陪你在成都的街头走一走,直到所有的灯都熄灭了也不停留。”

    “苗哥,我喜欢听你说话。”新苗一下子挎住了我的胳膊,像个小孩子一样,开心的笑了起来。

    我俩在夜色中的宽窄巷子徜徉了很久,给新苗拍了很多好看的照片,也品尝了当地的三大炮和冰粉,看着新苗开心的像个孩子,我心里也是温暖无比。

    巷子里的人渐渐地少了,我看到新苗也有了些疲惫,就说道:“要么回去休息吧。”

    “好,苗哥,你还有事儿做。”新苗点头说道。

    “晚上,呃,晚上,那个,咱俩是,”我有些磕巴起来,想到要住在一起了,我有些紧张和兴奋。

    “哦,忘了告诉你,你的房间我帮你保留了,你把身份证出示给前台就可以拿房卡了。”

    “不是,新苗,你定了几间房?”

    “两间呀?给你订的大床房,可舒服了。”

    “是不是有点浪费?咱俩可以凑合挤一下。”我嘟囔着说道。

    新苗不自觉的脸又红了起来,挎紧我的胳膊,贴在我耳边小声说道:“苗哥,走吧,不会让你等太久。”

    第二天我早晨没有跑步,来到酒店的餐厅,看见新苗已经到了,整个人显得格外精神,我笑着说道:“昨天休息的还不错哦。”

    “嗯,苗大哥,我昨天睡得特别好。”然后悄悄在我耳边说道:“知道为什么吗?”

    我摇摇头,好奇的看向她。

    “因为我知道你就在我隔壁。是离我最近的一次。”

    “有道理,”我点点头,说道:“其实我还能让你睡得更好。”

    “真贫。快去选早餐吧。”

    很快我俩面对面享用着酒店的早餐,新苗监督着我喝了牛奶,吃了水果和蔬菜沙拉,还硬是让我吃下了两个鸡蛋,我皱着眉头说道:“我中午都不用吃饭了。”

    “早餐很重要,中午可以少吃点。”新苗温存的看着我说道。

    “你今天怎么计划?”我抬头问道。

    “我去看看同学,你不用管我,我有个同宿舍的姐妹在成都,昨天就联系好了。”

    “哦,要不要,中午我过来请你们吃个饭?”

    “不用,你是大忙人,公司那么多事儿,就别折腾了,有机会就午睡一下。”

    “那你可要小心呀,成都人生地不熟的,别走丢了。”

    “苗哥,我喜欢你这样关心我。”新苗看着我温柔的笑了起来。

    上午,我来到公司,米爽已经坐在办公室,看我精神不错,说道::“昨天晚上熬夜精神还这么好?”

    “就那么点事儿,一会儿就干完了。”

    “这么快?”

    “这事儿能用多久时间?不到俩小时就完活了。”

    “大哥,受我一拜。”

    “我靠。”我忽然反应过来,说道:“你丫说什么呢?”

    “我什么也没说,是你说的呀。”

    “咱俩说的是一码事儿吗?”我看着米爽问道。

    “不管是不是一码事儿,你两个小时干完我都佩服你。”

    我打开电脑,将昨天晚上修改的说明发给了米爽,说道:“你看看吧,再帮我润色一下。”

    “不用,苗天出品,必是精品 。”

    “那你打印出来。”我叹了口气,说道:“这中国话就这点不好,总会让人产生歧义。”

    “我说的就是工作,你心里龌龊,还栽赃给别人。”

    “爽哥,你其实是最聪明的人,因为没人能看出来你再装傻。”

    “拉倒吧,给你。”米爽递给我打印好的说明,我认真的审查了一下,点点头,自言自语道:“问题不大了,中午前再交出去。”

    “苗天,如果我是装傻,你就是真聪明。”米爽看了一眼我手上的说明,话里有话的说道。

    “嘿嘿,都是老司机,咱俩就不用绕圈子了,等上午和安装公司谈完后再交,谈得好是锦上添花,万一谈的不太顺了,这个说明也能让领导消消气,是吧。”

    米爽没再说话,我点上烟开始思考一会儿谈判的事情。我这次谈判的极限目标是要让谢总再做2个点的让利,但目前这个局面,谢总肯定也全面评估过,心里也一定有着自己的套路和底牌,用甲方的身份硬着谈下来不是不可能,但那样的效果确实不够理想,我想要做到的是让对方心悦诚服的成交。

    10点差5分,前台小戴敲门进来说道:“苗经理,米经理,安装公司的人到了。”

    “他们几个人?”

    “5个人。”

    “好的,先让他们到会议室坐,我们准点过来。”

    “爽哥,你喊一下王经理、让她再喊上一个安装的预算员,嗯,在喊上迟勇吧。10点咱们准时进会议室。和他们说一下,开会的时候跟着我的逻辑走。”

    米爽点点头,没多问就走了出去。

    9点59分,我走出办公室,大家已经纷纷从办公室出来,我们相互目光交流了一下,我就带头走进了会议室。

    进屋后,会议室桌子一侧,整齐的坐着5个人,而且着装统一,成都进入7月的天气,非常炎热,但谢总带领的安装公司的人全是一身崭新的白衬衫,藏蓝色西裤或职业裙,就连头发看上去也是精心整理过的。

    看到这个场景,我心里对谢总增加了好感,在礼仪这方面他确实用心准备了。

    “你好,谢总。”我伸出手,打了招呼。

    谢总快速走过来,笑着和我握手,说道:“苗总,你好,我给您介绍一下,这个是拟派驻成都项目的团队骨干,”然后一个个的向我介绍起来,谢总带来的4个人,分别是项目副经理、技术负责人、商务负责人和安全负责人。

    我客气的一一握手后,也介绍了我们这边的人员。谢总和米爽握手的时候显然更加诚恳恭敬一些。

    大家落座后,我开口说道:“谢总,您公司的对外形象真是值得我们学习呀,这么热的天,还统一着装,我真是钦佩。”

    “苗总,应该的,礼多人不怪,其实只要是正式商务谈判,我们都有着装要求的。”

    “您这是刚来,还是没回去?”我笑着问道,没有急引入正题。按我筹划的逻辑我要等谢总这边先开口,一般后开口的会在心理上有一定的优势。

    “我回去了几天,前天过来的,他们几个报价前三天就过来了,把现场、定额、成都市场都仔细摸了一遍。”

    “谢总,您这种做事儿态度现在真的不多了。”我适度赞美了一句。

    “苗总,这些年都这样,不能打无准备之仗,不然对双方都不利。季总了解我,我在珠海项目上,要求更严格。”

    “谢总,看得出来,不然季总不会推荐你们参与这个项目。”

    “季总谬赞了,其实季总在珠海对我的管理认知影响很大,别的我们不敢说,但做事儿认真负责的态度您完全可以放心。”

    我点点头,感觉季总这张牌打的差不多了,就换了话题,说道:“在成都这边有项目吗?”

    “目前还没有,不过一直参与当地的投标,各项备案手续都是齐全的。”

    “您觉得成都怎么样?”

    “很好,我对成都、重庆都很喜欢,我打算忙完您这边的事儿,带大家去好好看看这座城市呢。”

    “就是,我来了也特别喜欢,真的,谢总,您留在成都,我包您肯定不会后悔。”

    “苗总,您是说道我心坎儿上了,要留下来,还要您和几位领导多支持呀。”

    我微笑着看着谢总,没想到他还是个‘太极宗师’,始终不想先挑起关键话题,既然你不说,我就只能引导你开口了。“谢总,您看投标的工作,还有什么需要咨询的问题吗?”

    “没什么问题,该承诺的我们都一次性承诺了,也没藏着掖着,能做到的,能让利的我们一点没有保留。”

    “那咱们就剩下一个问题了。是吧?”我笑着看向谢总。

    谢总看向我,笑着摇摇头,说道:“苗总,您这水平太高了,好吧,我来说。”

    我听他说出这句话,他知道他用的一些套路已经被我先行破解了,他应该是计划以守为攻,对我提出的降价要求进行详细阐述和申辩,同时把我带到他设定好的程序里,利用我与他专业不对等的技术优势,来影响我的判断。

    而我就是要想办法避开他的专业,用其他的话术引导他主动进行降价,对于我来说这也是一个难度很大的挑战。但这个博弈的关键就在于率先开口的人,一旦出现疏漏,就要被对方压制着形成被动沟通,因为找破绽的难度要远远小于找理由。

    “苗经理,我刚才和各位说了,我们非常重视这个项目,几天前就派人专程来成都详细调研了这个项目,不看不知道,这里面还真挺复杂的。诸位清楚的我就不说了,我说一下没法儿写在承诺里面的东西。”

    “首先是我们一旦中标,就要最快速度的组织人员进场,常规的项目中标后都有一个准备期,但您这儿不行,定了就要上人,所以我只能把公司最优秀的人从各个项目上抽调过来了。苗经理,这里面有看不见的成本呀。”说到这里,谢总面带愁容,佯装苦涩的笑了笑。我没有插话,耐心的听他继续说着。

    “其次,人员进了现场,面对的不是一个新项目,我们要分出来一部分人员对原有完成的工作详细检查,但这部分在贵司的报价要求里没有涉及,可您知道,这部分量不小,也是一笔潜在的成本。”我点点头,表示同意他的观点。

    这时王燕要开口进行解释,米爽小声说道:“不急,先听谢总说完。”

    看到我的表情,谢总笑了一下继续说道:“再有,季总和我说了,这个项目进场后就会面临抢工的局面,苗总,抢工和正常施工不一样,您诸位是知道的,这需要对机械、人力和资金各方面加倍投入才能实现。就像家里装修房子,本来需要一个月,现在20天要完工,您说这方方面面的投入肯定不一样呀。”

    我依然没说话,面带笑容的看着谢总,谢总看我一直不反驳,有一点意外,其实他是给我留了反驳的路径的,但我始终没有顺着他的话题表达观点,谢总看着我意味深长的笑了一下,继续说道:“我有点啰嗦,我说最后一点,凡是工程,皆有风险,我们是半路接手,但这个项目最后结算的时候,我们要承担整体工程的维保责任,各位领导,我赚的是部分安装工程的钱,但承担了全部的维保责任,您说是这个道理吧。所以很多隐形的支出,是看不见的,也是没法在清单里列项要钱的,基于这些因素,我们综合考虑,再做让利确实有些困难。”

    听谢总说完,我理解的点点头,开始说道:“谢总,您看,大家都忙,我们就不一一沟通了,我直接代表公司说几句,行吧?”我先掐断了其他人表达的机会,我知道,我们事先没有做缜密的谈判规划,也就没有统一沟通的口径,反之和谢总一起来的这些人,肯定各是各负其责,针对我们可能提出的各种问题和解答进行了准备。如果我不让自己的人开口,谢总也就不好安排手下的人针对我们进行沟通。为了避免给对方可乘之机及,我先把这句话说了出来。

    “首先,您说的这几点确实是现实存在的问题,有问题就不能回避,咱就找到问题的解决方法,但沟通之前我先说一下公司的招标态度。谢总,”我忽然表情肃穆的看着他说道:“这次被公司邀请的几家单位都是和集团有长期合作关系的公司,不是我们在外面随便找的,这就是说,集团对您之前的施工有着全面的了解,并且充分认可和信赖您的公司。没有这个先决条件的单位,是不会被邀请参与这个项目报价的。”我先给谢总举到很高的一个位置,让他没法儿自己降下来。

    谢总听完我说的这句话,配合着笑了一下,但我能看出来他在快速的想着对策。

    “谢总刚开始说的紧急抽调人员这个,我非常有感触,我就是一个电话,直接从集团去了重庆,我们在座的这些人都是一个电话,直接从北京、重庆等地又赶到成都,所以您这么说,我觉得我们就是同道中人,就是志同道合的人。”我加重了语气,突出了志同道合,拉近了关系,但回避了谢总提出的成本问题。

    “谢总,我的领导经常和我说,只要思想不滑坡,办法总比困难多。我昨天晚上赶到的重庆,我们这些人都是身兼数职,米经理,管着三个项目,我们迟总、王经理都是多项目于一身,所以您不说我也相信,您带来的人都是骨干和高手,而且和我们一样手上都有挺多的事儿。咱们做的行业就是这个特点,对吧?所以,谢总,您说的前两条,我很理解,但现实就是这样,大家坚持一下就挺过来了。”

    谢总没说话,我思忖了几秒继续说道:“项目是否挣钱关键在哪儿,您比我清楚,就看您团队的着装,我就相信你们是令行禁止,协调统一的公司,这种公司最大的优点就是管理,谢总,现在抠价格赚不到钱,您承认吧,好的公司都在抓管理,所以,别人要是要是能赚10个点的,您这里肯定能赚到12个点,我不是瞎说,我给您分析一下您的优势,您看,我们之前有合作,首先信任成本就不存在了,谢总,最关键的成本就是信任成本,对吗?”我看向谢总,他只是微笑着点头,没有说话,

    “再有,你们了解我们集团的操作模式,在组织管理上,人员磨合上会比做别的项目更加有利,俗话说,做熟不做生,这您承认吧?再有,现场很多东西都是现成的,加工场地,工人宿舍、办公区,这就属于拎包入住模式,您说对您的时间成本是不是更有利?您本来还以为要装修,我直接让您拎包入住了。”说道这里我笑着看向谢总,我知道我有些偷换概念,但这样说又有些道理,直接反驳我会让谢总觉得自己有些矫情。

    “谢总,我觉得最关键的一点,您很希望在成都有个项目,或者说您想进驻西南市场,这里比起南方还是蓝海,但没有合适的渠道只靠投标难度我就不说了,现在有一个优质的项目就摆在您面前,触手可及,我要是您,不管付出什么代价我都要拿下来。这里就是您吹响进军西南市场号角的地方。谢总,我也挺啰嗦的,我就说这么多,您自己分析,有用的您听,没用的您丢。最后,我还有一句心里话,也不憋在心里了,谢总:我们不是在找一个施工单位,而是在寻找一个优秀的合作伙伴。”

    我说完,谢总看向我表情无比玩味,然后露出了善意的笑容,伸出双手,带头鼓起了掌。看到谢总鼓掌,他带来的接人也跟着鼓起掌来。

    “苗总,您说的我心服口服,从进门您就压着我打,打得我确实没脾气了,而且您最后一条就是我谢南山心里想做的,您说完,我好像真的看见了您说的场景。我也不啰嗦,您说怎么降吧?”

    “谢总您过谦了,我只是个人观点,您自己决定。”

    “要么让您这边王经理说个条件。”谢南山建议了一句。

    “不了,”我马上插话制止了一下,说道:“谢总,我们说不合适,您和团队详细商量一下,调价这事儿急不得。”说完,没等谢总再说话,我站起身,和身边的几个同事说道,咱们先回各自办公室,让谢总和团队商量一下,一会儿有了结果在过来。

    米爽第一个站起身,他完全懂我的意思,看向王燕说道:“王经理,我正好去你办公室商量点事情。”说完带着大家陆续向会议室门外走去。
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